Hanno Jarvet: Kuidas aidata klientidel tihedamini osta?

Hanno Jarvet
Hanno Jarvet

Sinu tänastele klientidele meeldib sinu juurest osta. See ei saa teisiti olla, sest muidu nad ei oleks sinu kliendid. Kuidas teha aga nii, et olemasolevad kliendid sinu ettevõttest rohkem ostaksid, mitte ei piirduks ainult paari toote-teenusega? Juhtimisnõustaja Hanno Jarvet pakub oma värskes Bestsales'i kolumnis välja 6 nõuannet, millest on abi.

Anna klientidele rohkem põhjuseid, miks oma oste just sinu juures ning tihedamini sooritada:

Boonuspunktide süsteem. See süsteem on ennast tõestanud pea kõikides valdkondades, sest ühelt poolt seob kliendid teenusepakkujaga ning teisalt pakub kundedele väikese säästmisvõimaluse. Näiteks seitsmekümnendate lõpus läks United Airlinesil boonuspunktide süsteem nii edukalt käima, et teised ettevõtted kopeerisid selle süsteemi kibekiiresti, nüüdseks on algselt lennunduses käivitunud süsteem tänaseks laienenud kõikidesse eluvaldkondadesse.

Templikaardid on kui boonuspunktide tehnoloogiavõõras alternatiiv. Iga kümnes ost tasuta – kaardid meenutavad klientidele füüsilisel kujul, et on taas aeg sooritada üks ost. Sarnaselt antakse jaekaubanduses teatud ostusumma eest kleebiseid ning taksod jagavad oma emafirma laevareisi kuponge.

Boonus või allahindlus suurema ostu eest. Kui klient ostab aasta jooksul näiteks kümme korda, siis paku talle võimalust osta kümne korra kaart, kus üheteistkümnes on tasuta. Kui klient maksab tulevaste ostude eest ette, on see suureks abiks ettevõtte rahavoogude parandamiseks, eriti arvestades, et  väike- ja keskmistes ettevõtetes on rahavoogude teema määrava tähtsusega. Samas on klient ka oma vajaduse rahuldanud pikemaks ajaks ning on seetõttu suurema lojaalsusega.

Paku tasuta lisaväärtust. Et tootest või teenusest maksimaalset kasu saada, vajab see tihti veidi seadistamist või kohandamist. Aidates kliendil toodet tema vajadustega kohandada, saab ta sellest rohkem kasu ning sulle avaneb ka hea võimalus lisamüügiks. Näiteks mina olen ostnud kolm ratast poest, kus pakutakse igale rattale ka aasta jooksul tasuta hooldust. Seni olen iga kord ostnud asju juurde ning kahel korral ka järgmise jalgratta. Kui müügimehed minu vastu veidi sügavamat huvi tunneksid, ostaksin arvatavasti veelgi rohkem. Sarnane lähenemine kehtib ka professionaalsete teenuste osutajatel – nii pakun ma oma klientidele auditeid ja teisi teenuseid, mille soovitusi võivad nad ise ellu viia või kasutada selleks minu abi. Isegi kui kohest lisamüüki ei teki, tuleb see alati kasuks kliendisuhtele ning tekib võimalus küsida soovitusi. Oluline on ka see, et minu klientidel on sellisest lisamüügist reaalne kasu.

Lepi järgmine ost kohe kokku. Kui klient ostis teenust täna ja suure tõenäosusega vajab ta seda teatud aja pärast jälle, küsi, kas võid talle seda meelde tuletada sobival ajal. Juuksurist lastakse mind mingil põhjusel iga kord uksest välja ilma järgmist korda kokku leppimata. Selle asemel võiks aga kohe järgmise aja broneerida või pakkuda mulle tasuta meeldetuletamist kuu möödudes.

Muuda ühekordne sündmus korduvaks protsessiks. Kui kliendi ostukaar allub mõnele loomulikule tsüklile, enneta kliendi vajadusi sobiva pakkumisega. Näiteks, kui klient tellib sinu ettevõttest tooteid iga kahe kuu tagant, siis paku välja igakuine saadetis, mille võib tasuta tagasi saata, kui enam ei vaja.

Osale arutelus

  • Hanno Jarvet

    Hanno Jarvet
    Juhtimisnõustaja

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara