Venemaa: Inimlikkus ja ausus aitavad läbi murda

Tee sa äri idas või läänes, igal pool on kõige olulisem - otsi inimeses inimest ja ole aus - sõnastab Põlvamaa pakenditootja ASi Cista juhataja ning kaasomanik Vahur Käärik oma ärikreedo.

"Äri on alati personaalne ehk äri toimub inimkontaktide kaudu," rõhutab Käärik. "Ja alati tuleb aus olla, sest siis tekib usaldus. Meie edu pant Venemaal seisneb selles, et me pole kunagi partnereid ega töötajaid petnud. Tänu usaldusele pole minu tagant ka kunagi midagi varastatud."

Käärik ütleb, et just vähese personaalsuse tõttu suhtub ta veidi skeptiliselt EASi ja kaubandus-tööstuskoja tegemistesse. "Kuna nende silmis oled sa sisuliselt anonüümne, siis täidavad nad ka sinu tellimuse anonüümselt," räägib Käärik. "Samas siiski soovitan silmaringi laiendamise huvides tutvuda ettevõtluse arengut toetavate tugistruktuuride pakutava abi ja infoga, aga mingit nii-öelda valmis pannkoogiretsepti neilt ei saa."

Ühisfirmas paistis oht. Kääriku kinnitusel olid nad Venemaale ettevõtet asutades kindlad, et ühisfirmat nad mingil juhul luua ei taha. "Ma nägin selles ohtu," põhjendab Käärik ja meenutab, et enam-vähem samal ajal tegi näiteks joogitootja Ösel Foods ühisfirma Moskvasse ja piimatöötleja Ühinenud Meiereid asutas ühisfirma Ukrainas. "Mõlemad ühisfirmad võeti hiljem kohalike kaasosanike poolt üle ning tehtud investeeringud tuli korstnasse kirjutada," lisab Käärik.

Samas näiteks valdusfirma Andrese Grupi ASi tütarfirmas Peterburis, klaasi ümberlõikamisega tegelevas A-Steklos kuulub 18 protsenti kohalikele partneritele. "Kui kohalikud venelased on kaasomanikud, sujub äri paremini, näiteks on lihtsam suuremaid projekte kätte saada," on Andrese Gruppi kuuluva Andrese Klaasi ASi tegevjuht Gerd Veelma varem Äripäevale rääkinud.

Andrese Grupi nõukogu liikme Nikolai Gurei kinnitusel on Venemaal kohapeal kindlasti otstarbekam klaasi töödelda, kui sama toodangut Eestist Venemaale eksportida. "Oluline tegur on siin logistika," põhjendas Gurei. "Samuti probleemid toodangu üle piiri toimetamisel." A-Steklo käivitas tootmistegevuse Peterburis 2003. aasta jaanuaris ning tegutseb praeguseni.

Eksport algas pitsakarpidega

Kui eksporti Venemaale silmas pidada, siis me oleme käinud justkui klassikalise äriõpiku järgi, räägib pakendifirma ASi Cista juht ja üks omanikest Vahur Käärik.

Esimene partii toodangut - 10 000 pitsakarpi - saatis Cista 1993. aasta suvel teele Novosibirskisse. "Aastaid põhines meie toodangu eksport Venemaale juhuslikele kontaktidele," meenutab Käärik. "Seejärel hakkasime vaatama, et miks mitte ära kasutada vene keele oskust, leida otsekontaktide kaudu püsivamad partnerid ning trügida suurele turule."

Tasapisi sai Cistale üha rohkem selgeks, et Eestist on oma toodangut raske müüa ja Venemaa tolliformaalsustega ülimalt kurnav maadelda. Sestap registreeriti Peterburis 1999. aastal piiratud vastutusega osaühing Alf ja seejärel tootmisega tegelev tütarfirma Laura, mis käivus 2001. aastal. Peterburi lähedal Gatšinas asuv Laura on seega kõige kauem Venemaal tootmisega tegelenud eesti kapitalil põhinev firma.

Mullu augustini ulatus Laura kuukäive kolme miljoni rubla ehk 70 000 euroni. Tänavu kevadel tuli pakenditootmine üleilmse paberi kallinemise tõttu lõpetada. Venemaa turult nende tütarfirma aga ei lahku, vaid hakkab tegelema eeskätt kaubandusega. Ka suurem osa ITPst jääb palgale.

Kommentaar
Kaubandus Venemaal huvitab
Toomas Kästik
EASi välisesindaja Peterburis

Selliseid päringuid, mis puudutavad ettevõtte avamist Peterburi piirkonnas, on olnud üksikuid. Samas on kaubandustegevuse vastu huvi viimastel aastatel kasvanud märgatavalt.

Kõik sõltub ettevõtte taktikast, kuidas ta turule kavatseb siseneda. Kui ettevõte on juba võtnud vastu otsuse avada võõrriigis kas esindus, filiaal või äriühing, siis see tähendab, et tegelikult on ettevõttel juba suur töö enne ära tehtud.

Turule sisenemise klassikalise mudeli järgi leitakse endale kõigepealt partner ehk importöör ning äri edenedes võib tulla kõne alla esinduse, filiaali või äriühingu asutamine.

Mis on mis

AS Cista
    - asutatud 14. juulil 1992
    - lainepapist, kartongist ja paberist pakendite valmistamine
    - omanikud: Vahur Käärik (25,09%), Jüri Härtsmann, Andres Palopääl, Kaido Õunapuu (kõigi kolme osalus 24,97%)
    - Eestis on tootmine kahes kohas - Põlvamaal Ihamarus ja Võrumaal Varstus - ning Tallinnas on kontor ning ladu
    - Eestis töötab 49 inimest
    - Eksporti läheb 42 protsenti toodangust
    - 2009. aastal oli käive 24,8 miljonit krooni ja kasum 0,9 miljonit krooni. Aasta varem oli käive 32,1 miljonit krooni ning kahjum 0,05 miljonit krooni

Tasub teada

Pannkoogiretsept eksportöörile
Kuidas eksportida, eriti Venemaale. Vahur Kääriku 8 soovitust

    1. Otsi teadmisi sihtriigi kohta
    - Enne ekspordi alustamist või filiaali asutamist tee endale selgeks, mida sihtriik endast kujutab. Olulisemad märksõnad on kultuur, kirik ja äritavad. Infot saad raamatutest - ka eesti keeles on eri maade ja rahvaste kohta palju huvitavat ilmunud - ja internetist.

    2. Leia omale sillapea
    - Loo kontakt äristruktuuridega. Käisin Eesti Kaubandus-Tööstuskoja delegatsiooniga Peterburi kaubandus-tööstuskojas. Lisaks otsisin ja leidsin Peterburi kojast personaalse kontakti ühe ametnikuga ehk tekitasin nii-öelda sillapea, kellele sai anda näiteks ülesande leida usaldusväärne advokaadikontor.

    3. Leia usaldusväärne advokaadikontor
    - Kuna ma ei tahtnud teha firmat ühe tehingu jaoks, soovisin kasutada veidi kallima aga samas usaldusväärsema advokaadibüroo teenust. Advokaadikontorit on vaja, et saada adekvaatset pilti sihtriigis firma asutamisest, seadusandlusest ning varitsevatest juriidilistest karidest.

    4. Ära palka kiirustades
    - Kõige raskem ülesanne on leida ettevõtte etteotsa õige inimene. Marssisin Peterburi tööbörsi uksest sisse, edastasin oma soovid ning sain tööbörsi kaudu paar spetsialisti. Tegevjuhiks palkasin konkurendi endise müügijuhi. Enamik töötajaist, ka tegevjuht, töötavad meil tänaseni.

    5. Kasuta sõltumatut audiitorfirmat
    - Venemaal on avalik saladus, et ettevõttes kasutatakse kolme raamatupidamist: üks omanikule, teine riigile ja kolmas endale ehk pearaamatupidajale. Ideaalne, kui omaniku ja enda raamatupidamine on identne. Sel hoiabki silma peal audiitorfirma.

    6. Asuta kaks firmat
    - Soovitan, kui tegu on tootmisega ja oled seadmed Venemaale viinud. Tollele firmale kuuluvad seadmed ja firma teeb aastas vaid ühe tehingu - kirjutab välja rendiarve tootmisfirmale, mis seadmeid kasutab. See kaitseb seadmeid ametnike eest, kes tahtmise korral võivad seadmed lihtsalt arestida.

    7. Õpeta ühine keel
    - Erimeelsuste vältimiseks peab välismaal asuva tütarfirma juhid ja insener-tehnilised töötajad saama sinuga ühtemoodi aru ühisest märkidekeelest. Viisime oma oskusteabe Venemaale ja koolitasime välja müügimehed ning tootmisjuhi. Samas, ära kunagi hakka venelasest eestlast kasvatama.

    8. Omaniku nägu ei tohi meelest minna
    - Ole sa nii suur direktor kui oled, võõral maal ära ise töötajaid valima hakka, vaid jäta see tegevdirektori ülesandeks. Küll mine ja pidutse tähtpäevadel kollektiiviga. Tütarfirma alustamisel käisin Peterburis väga sageli, nüüd korra kuus. Et mu nägu meelest ei läheks.

Osale arutelus

  • Väinu Rozental

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Glasspro otsib MÜÜGIJUHTI Eestis ja Soomes

M-Partner HR OÜ

23. juuli 2017

Käsi­raamatud