Soome: Pimesi turule minek maksab kätte

Asjatundjate hinnangul kordavad ettevõtjad ikka ja jälle oma vigu. Samas eksportijad toimetavad nii kodu- kui ka välisturul ühtmoodi ja leiavad, et apse ei esine.

Elektroonikatööstuse Eswire OÜ juhatuse liikme Raudo Oolma sõnul on nende süsteem välja töötatud soomlastega ehk nende eksport on Soome kodune kaubavahetus ja nii on nad vigadest hoidunud. "Põhiviga on see, et ei arvestata siseturuga, minnakse nagu oma turul mütsiga lööma. Tegelikult peaks enne selgeks tegema selle turu siseturu tingimused, ekspordireeglid, käitumisreeglid ning mis nendega kaasneb, sest igas riigis on see erinev," nimetas Oolma tüüpilist viga.

GatewayBalticu tegevjuht Ines Andersone sõnul on turu-uuringu tegemata jätmine üks kolmest põhiveast, mida Baltimaade eksportöörid uutele turgudele sisenedes teevad. Lisaks turgu puudutavale infole annab see vastuseid ka tavade kohta. "Peaks käituma vastavalt selle riigi käitumisreeglitele ja sinna sulanduma," sõnas Oolma. Ta märkis, et oluline on teada näiteks riietumistavasid. "Mõnes riigis võid teksadega kohtumisele minna, mõnes riigis see ei tule kõne allagi ning tuleks riietuda väga konservatiivselt," täpsustas Oolma. Seega tasub eksporti alustada turu-uuringuga, siin saab näiteks välisministeeriumi abi kasutada.

E-kirjadele panustamine on teine viga. "Ettevõtjad ütlevad, et nad on saatnud umbes 200 e-kirja potentsiaalsetele partneritele Soome, aga mitte keegi ei ole mulle vastanud. Kui mina küsin, kas sa oled helistanud ja kui paljudega sa oled reaalselt rääkinud telefoniga, siis vastuseks tuleb, et kahe või kolmega," sõnas Andersone, kes soovitab pigem helistada. "Kui helistada, siis kindlasti ei tohiks rääkida müügist ehk mitte kohe hakata müüma, vaid tuleks rääkida partnerlusest või tulevikust," märkis Andersone.

Sellega on päri ka Oolma, e-post ei tule kontaktide loomisel kõne allagi. "E-kirjaga ei saa sa endale mitte mingisugust partnerit. Võib-olla sajast e-kirjast kahega näkkab, aga siis peab sellel partneril endal väga suur häda olema, et sind tahta. Isiklik suhtlus on palju tähtsam. Inimese nägemisest saad endale ettekujutuse, mis edasi hakkab saama ja kas sellest koostööst tuleb asja või mitte," rääkis Oolma.

Samas on oluline telefoni teel kontakti luues leida tasakaal müügi ja tutvustamise vahel - kui hakkad telefonis end või oma firma tooteid müüma, võid kiiresti vastuseisule põrkuda. "Inimesed ostavad inimestelt. Sul võib olla kena kodulehekülg, hea suhtlus telefoni teel, aga selleks, et omada õiget partnerlust, on vaja inimestega kohtuda. Seega on oluline ka korraldada ärikoosolekuid. Need on oluliselt selleks, et reaalne partner nende jaoks ära tunda," märkis Andersone.

Kommentaar
Üksikpartiid ei vaja turu uurimist
Ants Randmaa
Ritsu ASi juhataja ja omanik

Meil ei ole vaja teha turu-uuringud, sest töötame maades, kus palkmaja on populaarne ja teeme lepingu iga konkreetse maja kohta.

Töötame esindajate ja partneritega. Meil ei ole aastased lepingud, vaid leping iga konkreetse maja kohta. Seega ei ole mingit põhjust ja vajadust turu-uuringut teha. Ei ole mõtet minna turule, kus palkmaja ei tunta, ei aktsepteerita ega osteta. Seega on turu-uuring kahe kõrva vahel.

Pigem on turu-uuring küsimus nendele, kellel on pikad lepingud - siis võib muutuda valuutakurss või poliitiline olukord. Kuna oleme üksiktellimuste täitja, siis meil selliseid probleeme ei ole.

Meil olid superhead turud Hispaania ja Iirimaa, mis on mõlemad suures languses. Kui oli teada, et turul midagi juhtub - näiteks majanduskrahh - oleneb kõik sealsest partnerist ja firmast, kellega sa töötad. Kui need on kontrollitud ja valitud ning koostöö laabub, ei ole head ega halba turgu.

Pane tähele

7 välditavat viga
- Ära osta internetist odavat uuringut, vaid tee see ise.
- Ära alusta müügist, vaid kuula, mida vajatakse.
- Ära paku oma kaupa kõigile, vaid prioritiseeri ja segmenteeri, selgitades välja just sulle sobiva mahuga nišš ja seal tegutsevad partnerid.
- Identifitseeri partnerid ja helista neile, mitte agentidele.
- Valmista hästi ette ja helista kuni 20 inimesele.
- Kasuta vestlustes täpsete küsimustega nn shopping list'i, mitte ära uuri kõike.
- Ära karda öelda, et oled Eestist, sest see kõlab paljudele pigem eksootilise ja huvipakkuvana kui eemaletõukavalt.

Allikas: Jean Sutton, rahvusvaheline turu-uurija

Tasub teada

Välisturgudele pürgijate põhilised vead
Puudulik turu-uuring
- Eksportöörid ei mõista turu struktuuri ega müügikanaleid, ei tea, kes on konkurendid, õiged kliendid või partnerid. Ettevõtetel on seisukoht, et kui Rootsi ja Soome on Eesti lähedal, siis ekspordivad nad lähiturule ega tee turu-uuringuid. Nad ei mõtle, et võib-olla oleks Norras sellel kaubal suurem turg. Turu-uuring annab teada, kellega peaks kohapeal kohtuma ja milliseid nõudmisi turg esitab.

napib Laia vaadet
- Puudub rahvusvaheline müügi- ja suhtlemisoskus ning konkurentsivõime pakkumise ja kliendi tähelepanu võitmise protsess on kasin. Tihtipeale on Baltimaade ettevõtted fokusseeritud kohalikule turule, välisturule minnes pole paljudel müügiinimesi, kes aktiivselt suhtleks uute klientide leidmiseks.

Hooletu partnerivalik
- Sageli ei nähta vaeva esindaja valimisega, võetakse esimene ettejuhtuja. Kui siis selgub, et äriline suhtumine ei klapi, puudub usaldus ega sobi isikuomadused, peab arvestama, et Euroopas kehtivate seaduste alusel on teie esindaja ja edasimüüja omad kõik kliendid, keda ta on aidanud teile leida. Kui lähete riidu, pole teil õigust neile klientidele iseseisvalt pakkumisi teha.

kokkuhoid turunduselt
- Kui välispartner on leitud ja turu-uuring tehtud, investeerige. Turundusele panustamine toob kaasa müügi kasvu.

kontrollimatu laienemine
- Liiga palju, kaugeid ja väikeseid turge on äri surm. Palju edasimüüjaid eri maailma otstes, kellest igaüks toob heal juhul mõne tehingu aastas, on ilmne ressursi raiskamine ja muudab ekspordimüügi kontrollimatuks. Tark valib korraga ühe turu ja keskendub sellele maksimaalselt, abistades edasimüüjaid ja kontrollides nende efektiivsust.

Allikas: Inese Andersone, Rootsi ekspordimüügi konsultandid Markus Johnsson ja Per-Eric Örtengren

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara