Viking Window põrus garantiita antud krediidiga

Puidust aknaid ja välisuksi tootva Viking Window juhatuse esimees Toomas Agasild rääkis uudisteveebile bestsales.ee oma kogemusest eksportimisel.

Järgneb Agasilla kogemuslugu. Viking Window on ekspordiga tegelenud 13 aastat, uste ja akende müügiga välismaale alustasime Taanis. Aja jooksul oleme selgeks saanud, et sihtturgude valikul on kõige olulisem toote sobivus turu jaoks, muud tegurid (näiteks kaugus) ei ole nii olulised.

Tänaseks ekspordime peamiselt Inglismaale, Iirimaale, Norrasse, Rootsisse ja Lätisse. Vähemal määral on turgudeks ka Taani, Prantsusmaa, Jaapan, Soome ja Austria. Eksport on meie jaoks äärmiselt oluline, moodustades üle 50% kogu ettevõtte käibest.

Meie puhul tekkisid esimesed kliendid iseenesest – Viking Window’ga ühendust võtnud ettevõtted lootsid Eestist saada odavat toodangut. Tänaseks toob kõige rohkem kontakte juurde muidugi internet.

Eksporti alustades on kõige keerulisem kliendi usalduse saavutamine – kauba kvaliteedi, tarnekindluse ja järelteeninduse osas. Selleks tuleb välja selgitada toote vastavus sihtturu nõuetele ja uurida, kuidas toodet turustatakse. Keeruliseks võib osutuda ka kohaliku turu kultuuriliste eripäradega kohanemine. Näiteks avasime mõned aastad tagasi Rootsis  oma esinduse, aga sulgesime selle üsna ruttu. Põhjuseks oli sealsete töötajate täielikult erinev suhtumine töösse ja klienditeenindusse. Olime harjunud Eesti töökultuuriga, kuid oleksime pidanud muutuma vastavalt kohalikele oludele.

Samas tuleb endale kliente valides olla ettevaatlik, sest usaldusväärsuse ja maksevõime kontrollimine on mõnel turul väga raske või isegi võimatu. Seetõttu on mõistlik uute klientide puhul kasutada ettemaksu ja pankade tarnegarantiisid. Oleme vahel andnud krediiti ka ilma garantiita, kuid sellega võivad kaasneda halvad kogemused. Näiteks on Iirimaa tuntud omapärase maksekultuuri poolest. Meie klient Iirimaal esitas meile akreditiivi kindla summa peale. Meie omalt poolt krediteerisime sama summa ulatuses. Ühel hetkel saime teada, et firma on pankrotimenetluses ja järelpärimisel klient rahulikult ka kinnitas seda. Meie saime pangalt akreditiivi alusel raha kätte, kuid meie poolt krediiti antud summast jäime ilma. Sissenõudmine Iirimaal osutus aga nii keeruliseks ja kalliks, et seda polnud mõtet teha.

Reeglina peetakse kõigis maades normaalseks, et ostjale antakse maksetähtaeg arve tasumiseks. Ettemaksuga müümisel on uute klientide saamine väga raske. Seetõttu on mõistlik kasutada näiteks krediidikindlustust, mis võimaldab ühest küljest enda riskid maandada, teisalt saab klient endale sobilikumad maksetingimused.

Krediidikindlustuse ja pankade riskide maandamise meetmed on ka väga hea võimalus võõra turu kliendi tagapõhja uurida - kui pank ei anna ostjale garantiid, peaks see tegema ettevaatlikuks. Kui krediidikindlustusfirma keeldub limiidi andmisest, tuleks müügitehingusse samuti ettevaatlikult suhtuda.

Riskide kindlustamata jätmisel tuleb oma võlad ise sisse nõuda – sageli on aga sissenõudmiskulud niivõrd suured, et puudub mõte nendega tegeleda. Kindlasti tuleb enne lepingu sõlmimist uurida sihtriigi maksekultuuri, firma tagapõhja ja hankida tagatised. Kui tagatisi pole, saab müüa ainult ettemaksuga – kui sellega nõus ei olda, on parem mitte müüa.

Kredexi krediidikindlustust soovitaksin just eksportivatele ettevõtetele, sest Eestis on probleemide lahendamine oluliselt lihtsam ja siin kulutada krediidikindlustusele ei ole alati mõistlik otsus. Kindlasti peaks krediidikindlustust kaaluma väikese ja keskmise suurusega ettevõtted, kelle müügimahud on madalad ja puudub sisemine ressurss kontrollida ostjate tausta ning hiljem võlgasid sisse nõuda.

Osale arutelus

  • Annika Matson

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara