Aasias arvesta religiooni ja korruptsiooniga

Ehkki mitmes Aasia riigis oodatakse eksportööri soodustustega, tasub sealsetele turgudele minnes teada riikide korruptsiooniseisu ja religiooni eripära.

Chemi-Pharm ASi juhatuse esimehe Ruth Oltjeri sõnul peab Aasias arvestama eelkõige moslemitega ja nende suhtumisega alkoholi, sealihasse jne. "Kui võõrustad neid Eestis, siis peab enne ühise lõunasöögi korraldamist tõsiselt kaaluma, mida pakkuda ja mida mitte," kommenteeris Oltjer.

Korruptsioon ja religioon piiravad. Chemi-Pharm ekspordib Malaisiasse ja Singapuri, lisaks neile vaatab firma ka Indoneesia ja India poole ning juba on tulnud päringuid ka Taist ja Koreast. "Eesti tootjale positiivne on see, et Aasias vaadatakse meditsiinivaldkonnas eurooplastele siiski alt üles ja prestiiž on hea," lausus Oltjer. "Kopeerimine ja tööstusspionaaž on nendes riikides tavaline, aga üldiselt on inimesed Aasias väga sõbralikud ja külalislahked, nendega on kerge sõbraks saada, mis omakorda on äri seisukohalt väga oluline."

Aasia turul tuleks arvestada korruptsiooniga Pakistanis ja Malaisias. "Samas on loodud väga palju soodustusi välisinvestoritele, mille eesmärgiks on majanduse edendamine ja on tunda ka natuke ärategemise soovi Singapurile, sest viimane on pärast iseseisvumist suutnud edukamalt toime tulla kui Malaisia," selgitas ta.

Saab ka kohalikku keelt oskamata. Tallegg AS ekspordib Aasiasse kanatiibu ja kanavarbaid. "Oleme selles mõttes õnnelikus olukorras, et kanatükkidele, millele Eestis nõudlus väike, on maakera vastaspoolel otse vastupidi suur nõudlus," kommenteeris Talleggi äridirektor Margus Venelaine. "Kuna müüme sügavkülmutatud toodet hulgipakendis, mingist Talleggi kaubamärgist sealsel turul rääkida ei saa. Pigem tuntakse meid ettevõte tunnustusnumbri EE25 järgi kastil," lausus Venelaine. Ettevõte müüb oma kaupa põhiliselt Hongkongi, vähem Vietnami ja Laosesse.

Haruldasi muldmetalle tootva ASi Silmet tegevjuhi David-James O'Brock-Kaljuvee sõnul on Jaapan nendele loomulik turg, kuna kolmandik haruldasest muldmetallist kasutatakse just seal. "Kultuur ja ärieetika on Aasias väga erinev Eestist. Kui tavaline Eesti ärimees proovib teha äri Jaapanis, nii nagu teeb seda Eestis või Euroopas, siis nad võtavad selle sõbralikult vastu, aga äril pole tulemust," kommenteeris O'Brock-Kaljuvee. Silmet ekspordib Hiinasse, Jaapanisse, Koreasse ja Indiasse. "Need riigid erinevad üksteisest nii äritavade kui ka eetika poolest," märkis O'Brock-Kaljuvee. Kohaliku keele oskamine ei ole seal tema sõnul vajalik.

Kommentaar: Tähtsad on isiklikud suhted ja positsioon
Peter Gornischeff, teenuste direktor, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda

Aasia turule sisenemisel peab tegema väga palju ettevalmistustööd. See ei erineks mõnele Lääne-Euroopa turule sisenemise ettevalmistusest, kui kultuuriline ja sotsiaalne kontekst poleks niivõrd erinev. Aasia turgu ei saa kindlasti võtta ühe tervikuna. Tegemist on äärmiselt mitmekesise piirkonnaga. Seetõttu on väga oluline panna paika strateegia iga riigi jaoks.

Teatud olulisi ühiseid jooni siiski on. Tähtsad on isiklikud suhted ja ametipositsioon. Oluline on info hankimise kanal - info peaks tulema kindlasti kohalikult partnerilt või agendilt. Küll aga võiks esialgse pildi saamiseks värvata Eestist pärit tudengi, kes on kohapeal ennast juba natuke sisse jõudnud seada. Üldjuhul mängivad olulist rolli erialaliidud ja kaubanduskojad.

Mõnesse riiki ei ole võimalik korraldada isegi riiklikku äridelegatsiooni, kui ettevõtjate nimekirjal pole lähteriigi kaubanduskoja või erialaliidu heakskiitvat templit. Väga oluline ettevalmistustöö tuleb teha enda harimiseks kultuuriliselt ja tänapäeva Aasia ühiskonna teemal. Kohati saada hakkama ka inglise keelega, kuid põhjalike läbirääkimiste pidamiseks tuleks kindlasti palgata tõlk - soovitavalt inimene, kes tunneb ka Euroopa konteksti. Kindlasti tuleb arvestada logistiliste eripäradega.

Kommentaar: Kolm sarnast riiki väga erinevad
Ruth Oltjer, Chemi-Pharm AS juhatuse esimees

Kuigi Malaisia, Singapuri ja Pakistani puhul on tegemist kolme sarnase ajaloo ja kahe riigi puhul ka sama usuga riigiga, on tegemist siiski erinevate turgudega. Pakistan on väheturvaline koht eurooplasele, lihtsam on äri ajada kohaliku vahendaja kaudu. Malaisia on märksa turvalisem ja kohalike suhteliselt hea inglise keel hõlbustab veelgi äri ajamist. Täiesti omaette nähtus on Singapur, mis oma ilmaliku võimu ja korruptsioonivaba poliitikaga võiks eurooplasele muidu üsnagi kodusena tunduda, aga arvestada tuleb, et see on seadustega üle reguleeritud ja rahale orienteeritud.

Singapur on rohkem orienteeritud ärile kui Malaisia ja Pakistan ning otsused tulevad sealt kiiremini, samas on ka palgatasemes kuni kolmekordne vahe Singapuri kasuks.

Tasub teada: 9 nippi Aasiasse murdmiseks

1. Leia usaldusväärne partner. Peale selle, et sina usaldad teda, pead loomulikult ka sina tema usalduse võitma ja sõbraks saama. Igapäevatöö sujumiseks on ülimalt oluline isiklik kontakt ja usalduslik suhe kliendiga - põhjamaisel ratsionaalsel ärimehel on siin kerge libastuda.

2. Õpi sihtriiki ja selle kombeid tundma. Ainult raamatu lugemisest võib väheseks jääda, sõida külla. Kindlasti erinevad kultuur ja kombed meie omast, aga reegel on sama kõikide erinevate kultuuridega kokku puutudes - suhtu lugupidavalt ja arvesta erinevustega.

3. Võta osa suurematest messidest. Chemi-Pharm osaleb regiooni suurematel messidel, sealt saab uusi kontakte. Nii suurte turgudega Eestis harjutud ei ole.

4. Valmistu pikaks katsetamisajaks. Ole valmis pikaks katsetamise ja kvalifitseerimise perioodiks, et aru saada, mida konkurendid pakkuvad.

5. Kasuta vahendajat. Kui tarbimismaht on suur, on väikesel ettevõttel üksinda keeruline masstoodet Aasiasse müüa, tuleb kasutada vahendajaid. Tallegg kuulub HKScan Oyj-le, kelle koondatud mahtudega lihtsam müüa. Vahendajaid kasutamata saab muidugi parema hinna.

6. Kohapeal palka õiged inimesed. Palka oma inimestele lisaks keegi, kes teab, kuidas toimida sealse kultuuriga. Üks eksimus võib rikkuda tulevased võimalused.

7. Ära ole otsekohane. Tee enne taustale ring peale, kui lähed arutelu arutelu põhiteemani.

8. Tee eelnev kodutöö. Korraliku ettevalmistuseta võivad läbirääkimised nurjuda. Kui suurem boss on lauas, tähendab see, et kõik on kokku lepitud.

9. "Jah" võib olla mitme tähendusega. Inimesed selles regioonis ei ütle millegi peale "ei", see on neile solvav. Tuleb välja selgitada, kui "jah" see "jah" ikka on.

Allikas: Chemi-Pharmi juhatuse esimees Ruth Oltjer, Talleggi äridirektor Margus Venelaine, Silmeti tegevjuht David-James O'Brock-Kaljuvee.

Mis on mis?

Tallegg
Kanalihatootja eksportis eelmisel aastal kolmandiku käibest.

Silmet
Euroopa suuremaid haruldaste metallide ja muldmetallide tootjaid. Toorainest ostetakse väljastpoolt Eestit ja 99% toodangut müüakse Aasiasse, Euroopasse, SRÜ riikidesse, Põhja- ja Lõuna-Ameerikasse.

Chemi-Pharm
Inglise-Eesti ühisfirma, mis toodab puhastusvahendeid. Ekspordib Lätti, Leetu, Poola, Soome, Rootsi ja Venemaale, kinnitas kanda Malaisias ja Pakistanis, sihikul on Singapur.

 

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara