Eksport: Äripäeva 15 kuldset eksporditera

Äripäev hakkas 2011. aasta alguses vahendama Eesti ettevõtjate ekspordikogemustel põhinevaid nõuandeid. Poole aasta lugudest noppis terad välja Äripäeva rubriigitoimetuse juht Rivo Sarapik.

Universaalseid, tegevusalast ja turust sõltumatuid tõdemusi leiab ettevõtjate kogemusest vähemalt kolm. Esiteks, tee ära eeltöö, sest Eesti äritavad ei toimi igal pool - "jah" tähendab riigiti erinevaid asju, arveid makstakse erineva viivitusega ning suhete sissesöötminegi töötab erinevalt. Teiseks, abi on isiklikust lähenemisest - uute partnerite ja klientidega koostööks ei piisa e-kirjadest, tuleb helistada, kaugematele turgudele ka kohale minna. Ja kolmas - palka õiged inimesed. Vahel tasub uut turgu minna vallutama Eestist valitud inimestega, keda tunned ja saad usaldada.

Kõige õpetlikuma loo pisiasjade tähtsusest aga andis Põlvamaa mööblitootja Suwem, kes saavutas Saksamaal konkurentide ees eelise vaid kleepsuga. Suwem alustas eelmise aasta algul lastetoa mööblisarja Fööniks eksportimist Saksamaale sealse müügiesindaja kaudu. Müügiedu valem on lihtne - eristu teistest. Kõigepealt tekkis neil idee freesida voodi tugijala ülaossa väikesed ruudukujulised õõnsused ja värvida need õõnsused teise värviga - tekkis ere värvilaik, mis hakkas silma. Järgmisena tekkis idee kaunistada õõnsus pildiga. Selleks sobib ideaalselt kleeps ja mis veel parem - laps saab vanale kleepsule uue peale kleepida. Nüüd müüaksegi narivoodit koos kleepsukomplektiga.

"Disain on emotsiooni müük - laps tuleb koos isaga poodi, tahab piraadikleepsu ja isa ostab voodi," võtab Suwemi juhataja Kaido Mäesalu müügistrateegia kokku. "Me ei müü ainult puitosa, me müüme terviklahendust."

Ühe olulisema mõttetera ütles ekspordi kohta aga Tallinna Lennujaama turundav Erik Sakkov "Mitte keegi meid mitte kusagil maailmas ei oota. Peame ise pressima akendest ja ustest sisse. Tihti võtab see natukene kõhedaks, sest me oleme harjunud, et oleme teretulnud."

Tasub teada: 9 nõuannet, mida järgida

Suhtle päriselt
E-kirjadele panustamine on üks viga, mida Eesti ettevõtjad eksporti alustades teevad. E-post ei tule väliskontaktide loomisel kõne allagi - sajast e-kirjast näkkab ehk kahega, aga siis peab sellel partneril endal väga suur häda käes olema, et sind tahta. Isiklik suhtlus on palju tähtsam. Nii müüjale kui ka ostjale.
Kutsu partner külla
Õige suhtumine tekib siis, kui partner on Eestis käinud ja oma silmaga veendunud, et see ei ole mingi Siber. Et Eestis ei kõnni karud tänavatel ja inimesed ei ole kogu aeg purjus. Kui saad selle partneri Eestisse külla, siis ta ütleb, "Oh, kui lahe koht!". "Aga ma ju ütlesin, et on lahe!". "Aga öelnud siis, et nii lahe!" kostub partnerilt.
Igal turul oma nägu
Ka ühe regiooni - Euroopa või Aasia - riikidel on omad tavad - see tähendab nii lõunalauas peetavate vestluste teemasid, riietumisetiketti kui ka maksetähtaegu.
Võrdle Soomega
Väldi teemat, et Eesti on endine Nõukogude Liidu riik, väldi Venemaa nimetamist ja kasutamist. Pigem ütle ja näita kaardi peal, et asume Soome all, Läänemere ääres. Räägi sellest, et soome ja eesti keel on lähedased ja me saame üksteisest aru. See töötab alati positiivse reklaamina. Tõmba selge joon Balti riikide vahele, me oleme küll sõbrad ja konkurendid, ent täiesti erinevad riigid. Näiteks meil on kas või erinev ärikultuur.
Alusta väikeselt
Kui eestlaste n-ö Püha Graal tundub olevat USA turg, siis sealse kogemusega ettevõtjad soovitavad pigem USAst eemale hoida ja toimetada turgudel, mis on neile juba tuntud. Alles siis, kui oled juba Euroopas tugev, mine edasi USAsse või Aasiasse. Samuti soovitavad tootjad välisturule müüma hakata väikeste kogustega ning õppida selgeks äri tegemise tavad sealsel turul.
Tee asju suuremaks
Rõhuta seda, et eesti keel on üks väiksemaid keeli maailmas, milles saab teha teadust. See on ju kvaliteedimärk ja peaks kuulajale nii mõndagi ütlema ka üldise harituse ja kultuuri kohta.
Me ei ole teretulnud
Mitte keegi meid mitte kusagil maailmas ei oota. Peame ise pressima akendest ja ustest sisse. Tihti võtab see natukene kõhedaks, sest me oleme harjunud, et oleme teretulnud. Euroopas on tavaline, et suhtlus käib risti-rästi ja hierarhiat ei panda väga tähele. Aasias on "kõrgemale korrusele" pääsu eelduseks vähemalt lennujaama puhul diplomaatiline abi. Aga sama kehtib tihti ka Euroopa ja Ameerika suurte firmade puhul, sest kõik on hästi hõivatud ning ei viitsi mingi tüütu eestlase pirinat kuulata. See on meie töö kõige raskem osa.
Las kaasamaalase vitsad õpetavad
Eesti ettevõtjad kogunevad olulistel eksporditurgudel kogemuste ja teadmiste jagamiseks kaubanduskoja või äriklubi mütsi alla. Arvatavasti kõige suurem ärihuviga eestlasi ühendav klubi on Londoni Gild, kuhu peale ettevõtjate, pankurite, konsultantide jms inimeste kuulub ka õpetajaid, akadeemikuid ja kultuuritöötajaid. Samas toimetavad näiteks kaubanduskojad Rootsis, Soomes, Lätis, Leedus ja Venemaal.
Messid sobivad alustamiseks
Ettevõtjate hinnangul tuleb messidelt heade kontaktide saamiseks teha head eeltööd, et võimalikud äripartnerid tuleksid kohale, saata kutsed ja isiklikult suhelda. Enne messi tuleb välja selgitada võimalikud koostööst huvitatud firmad, kontaktisikud jne. Kui loota ainult heale väljapanekule, siis see taktika eriti efektiivselt ei toimi. Eesti Väliskaubanduse Liidu andmeil aga on välismessidel käimine kasulik ekspordi algusfaasis ettevõtte ja toodangu-teenuste tutvustamiseks ja hiljem n-ö pildil hoidmiseks, tõsiselt võetavaid ärisuhteid saab messil sõlmitud tutvustest vähe.

Pane tähele! Turgude eripärad

AASIA
Turule sisenemisel peab tegema väga palju ettevalmistustööd. See ei erineks mõnele Lääne-Euroopa turule sisenemise ettevalmistusest, kui kultuuriline ja sotsiaalne kontekst poleks niivõrd erinev.
Turgu ei saa kindlasti võtta ühe tervikuna. Tegemist on äärmiselt mitmekesise piirkonnaga, mistõttu tuleb igale turule läheneda oma strateegiaga.
Ainult raamatu lugemisest võib väheseks jääda, tuleb külla sõita.
HIINA
Kohapeal oleks vaja soovitajat, sest lihtsalt minemine ja ise partneri otsimine ei vii mitte kuhugi.
Hiinlased on viisakad ega ütle kunagi sulle seda, mida tegelikult mõtlevad. Kui teema on mõlemale poolele huvitav, läheb kootöö kohtumistel konkreetsemaks.
Aega peab olema, sest asju aetakse Eestist mitu korda aeglasemalt ja palju on kooskõlastamist.
Samuti tasub uurida firmade tausta ja mitte lasta end eksitada nende kõlavatest nimedest ja uhketest internetilehekülgedest.
JAAPAN
Oleks kõik riigid sellised nagu Jaapan, siis investeeriks tootmisse ja ainult tarniks, õhkavad sinna eksportivad ettevõtjad. Tõsi, mängureeglite kokkuleppimine võtab Jaapanis palju aega ja reeglid lepitakse kokku pisidetailideni.
Kui see kadalipp on läbitud, siis kokku lepitu kestab ka aastaid - jaapanlased ei lähe kaasa ülemaailmsete trendide ja tõmblemistega.
Maksedistsipliin on raudne.
VENEMAA
Kohapeal tasub asju ajama palgata advokaadibüroo - see aitab saada adekvaatse pildi sihtriigi seadusandlusest ning varitsevatest juriidilistest karidest.
Samuti saab büroole delegeerida kõik ettevõtte asutamiseks vajalikud kooskõlastused.
Kui kohalikud venelased on kaasomanikud, sujub äri paremini, näiteks on lihtsam saada suuremaid projekte.
Ära kunagi hakka venelasest eestlast kasvatama.
GRUUSIA
Riigis on 1990. aastate alguse mentaliteeti - võimalik on kiiresti tulu saada. Lisaks on seal paljud sektorid, näiteks IT, vähem arenenud ja meil on teadmisi, mida neile oma kogemusest edasi anda.
Ka poliitiline prioritiseeritus Eesti valitsuse välispoliitika agendas annab tõuget. Me ei ole Gruusias selline riik, keda ei tunta, mis kahjuks enamikul eksporditurgudel on probleem.
Takistus Gruusias äri tegemisele on kultuuriline ja sotsiaalne eripära.
PÕHJAMAAD
Nii Soomes kui ka Rootsis on väga tugev n-ö naabrivalve kodumaise päritolu osas, kodumaisust peetakse ülitähtsaks. Soomes küll enam mitte nii palju, aga Rootsis valitseb endiselt tugev eelarvamus Eestis toodetu kvaliteedis.
Soome ja Rootsi ärimehed on ettevaatlikud ja võtavad otsustamiseks aega.
Tehtud kokkulepped, aga peavad ja kord alanud koostöö võib tulu tuua aastaid.
Allikas: Äripäeva ekspordirubriigis ilmunud soovitused

P.S. Äripäev jätkab ekspordikõlbulike riikide tutvustamisega ka tulevikus. Kui teil on kogemusi mõne erilise riigiga, kuhu ekspordite, siis andke sellest julgelt teada: annika.matson@aripaev.ee

 

Osale arutelus

  • Annika Matson

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara