Jaapan - unistuste ekspordimaa

Eesti toodete eksport Jaapanisse on tagasihoidlik, sest tegu on kauge riigiga. Samas need vähesed tõusva päikese maale müüvad ettevõtjad kinnitavad, et nõudlik jaapanlane on tegelikult ideaalne koostööpartner.

"Oleks kõik riigid sellised nagu Jaapan, siis investeeriks tootmisse ja ainult tarniks," õhkab freesprussmajatootja OÜ Mountain Loghome juhatuse esimees Andres Minn. "Tõsi, mängureeglite kokkuleppimine võtab Jaapanis palju aega ja reeglid lepitakse kokku pisidetailideni. Aga kui see kadalipp on läbitud, siis kokkulepitu kestab ka aastaid - jaapanlased ei lähe kaasa ülemaailmsete trendide ja tõmblemistega."

Minn rõhutab ka jaapanlaste raudset maksedistsipliini. "Kesk-Euroopas on õigeaegne maksmine juba spordiks kujunenud - sealsed partnerid aina vabandavad, et küll on e-kirjad arvetega kaduma läinud või oli pank kinni," tõmbab Minn paralleele Euroopa kahjuks.

Ka Elvas asuva ASi RPM Grupp juhatuse esimees Enno Kuldkepp kinnitab, et ta ei ole kuulnud, et keegi Eesti eksportööridest oleks Jaapanis petta saanud. Kuldkepp meenutab samuti, kui raskelt läksid Jaapani koostööpartneriga läbirääkimised. "Isegi see, kus kohas peab palkmaja mingi detail transpordipakendis paiknema, tuli kooskõlastada," meenutab Kuldkepp ja lisab, et hilisem suhtlemine on aga tänu pedantsele kooskõlastusele olnud väga lihtne.

RPM Grupp oli puidusektoris üks esimesi, kes alustas 1997. aastal ekspordiga Jaapanisse. Esimesed neli aastat müüdi sinna aiamaju, siis eritellimusel palkmaju. Enamiku ajast on RPMi koostööpartner olnud ehituskontsern JTC, kuhu kuulub 150 väikefirmat.

Elva firma eksportis tippajal pea poole toodangust. Tippajal, 2003-2004 ulatus RPMi eksport Jaapanisse 40 protsendini. RPMi toodangu olulisust näitas seegi, et JTC andis neil aastail kontsernisiseselt igas kvartalis välja ajakirja, mis oli spetsiaalselt pühendatud Elva firma toodangule.

"Euro tugevnemine on ekspordile Jaapanisse mõjunud halvasti, sest jaapanlastel on odavam osta dollarimaadest," põhjendab Kuldkepp, miks nad viimastel aastatel on Jaapanisse saatnud vaid 2-3 eritellimusel tehtud palkmaja. Samas on Kuldkepp siiski optimistlik, sest töös on uued projektid, näiteks väiksemate palkmajade seeriatoodang. "Vestlesin eelmisel nädalal JTC tegevjuhiga ja ta soovitas varuda kannatust," lausus Kuldkepp. "Jaapani valitsus pole veel selgelt välja öelnud, mis saab territooriumidest, kust tsunami üle käis. Et kas need alad taastatakse või rajatakse uued asumid mujale."

Palkmajatootjail tasub tööd oodata. Minn prognoosib, et palkmajatootjatel võib Jaapanis palju tööd tulla kahe-kolme aasta pärast, kui katastroofist räsitud alad on korda tehtud ja infrastruktuurid uuesti toimima saadud. "Siis hakkavad inimesed palkmaju ostma - nii on see ka pärast eelmiseid suuremaid maavärinaid olnud," teab Minn võrrelda. "Jaapanlased näevad kahjuks liiga sageli, mis juhtub nii-öelda tavaliste majadega ja mis juhtub palkmajadega. Palkmajad on maavärinakindlad ja neis majades lähevad maa rappudes võib-olla vaid aknad katki."

Mountain Loghome on Jaapanisse eksportinud freesprussmaju kümmekond aastat. Nende partner on puitmajade edasimüügiga ja ehitusega tegelev firma Kougentoshi Kaihatsu, kellele tarnitakse 15 eri tüüpi maju.

Kui tavaliselt on Mountain Loghome'i toodangust läinud Jaapanisse kuni viiendik, siis 2009. aastal vaid 3,8 protsenti ehk tegu oli Jaapanisse ekspordi nõrgima aastaga. "Eestis läksid 2008. ja 2009. aastal puiduhinnad nii kõrgeks, et meil ei olnud soomlastest konkurentide ees enam mingit eelist," põhjendab Minn. "Tegime aga eelmisel aastal Jaapanis tugevat selgitustööd ja nüüd on nad taas meie toodangust huvitatud."

Jaapanlane joob Tartumaa vett
Lõbusa ärinimega ühemehefirma OÜ Mull Mull on ilmekas näide selle kohta, et Jaapani turul võib läbi lüüa ka nišitootega ehk antud juhul lauaveega Vesi.

Mull Mulli omanik ja juht Ken Juks ütleb, et tema eksporditav Vesi on tegelikult piisk Jaapani joogiveeäris. "Kogused on väga väikesed," lausub Juks. "Viimati saatsin ühe konteineri tänavu aprillis ja enne seda ühe mullu detsembris. Loodan, et selle kuu lõpus tellitakse kolm konteinerit."

Juksi kinnitusel tegeleb ta veeäriga hobi korras. "Nii kaua, kui sellise nišitootega on võimalik kasumis püsida ega pea peale maksma, tasub seda teha," möönab Juks, kelle põhitegevus on seotud hoopis fotokaubandusega ehk OÜga Filmari. Mull Mull teenis 2009. aastal 0,2 miljoni kroonise käibe juures 0,06 miljonit krooni kasumit.

Merevedu Skandinaaviasse veost soodsam. "Jaapani turu ja üldse Aasia turu kasuks räägib see, meretransport sinna on meeletult odav," toob Juks välja suurima plussi. "Kuna peamine kaubavoog on Aasiast Euroopasse, siis enamik konteineritest saadetakse Jaapanisse tagasi tühjalt. Kui sa soovid Jaapanisse midagi saata, siis transpordi hind on kokkuleppeline. Ma arvan, et Eestist mõne veokiga vedu Skandinaaviasse on kallim kui merekonteineriga Jaapanisse."

Mull Mulli toode Vesi pärineb Tartu lähedal Haagel asuvast puurkaevust ja plastpudelisse villib selle Haagel tegutsev OÜ Plaines. Veepudelitega konteiner sõidutatakse esmalt Maardust Hamburgi ja sealt ümber Euroopa Jaapanisse.

Müügi eeltöö võttis aastaid. Juksi sõnul alustas ta veeprojektiga kaheksa aastat tagasi tänu tutvuste kaudu tekkinud kontaktile ühe jaapanlasest ettevõtjaga.

"Kuna Jaapanis ei ole igas piirkonnas võimalik juua kraanivett, tundis mu tulevane koostööpartner huvi, kas Eestist ei oleks võimalik hakata eksportima looduslikku ja puhast vett," meenutas Juks ja lisas, et Jaapani turule sisenemine, lugematute analüüside tegemine ja impordilitsentsi taotlemine võttis aega mitu aastat.

Juksi sõnul on Jaapanisse eksportimisel kõige olulisem toote kvaliteet. "Sa pead tegema natuke parema toote, kui jaapanlased eeldavad, siis nad on rahul," räägib Juks. "Loodusliku vee puhul tähendab see eelkõige pakendit. Meie Vesi on eksklusiivne toode ehk kuulub natuke kõrgemasse hinnaklassi. Vee müümisel rõhutame ka põhjamaist identiteeti."

Kommentaar: Uue tulijana turule murda keeruline
Toivo Tasa, Eesti suursaadik Jaapanis

Jaapan on üsna suletud turg ja ka märtsikuine looduskatastroof Kirde-Jaapanis pole seda rohkem avanud. Seni Jaapanisse eksportinud Eesti firmad ekspordivad sinna edasi. Kui seni olid meie olulised ekspordiartiklid puidutooted, nagu näiteks puitmajad, liimpuit ja saematerjal, siis tulevikus, kui õnnetuspiirkonnas hakatakse ehitama uusi alalisi hooneid, kasvab ilmselt nõudlus ka kõikide muude ehitusmaterjalide järele.

Jaapani turule uue üritajana, uute toodetega või suuremate mahtudega minek on väga keeruline. Tuleb varuda hästi palju kannatust ja kindlat meelt, kuna nii kultuurilisi erisusi, aga ka õiguslikke ning muud laadi tõkkeid, samuti kvaliteedi erinõudeid on Jaapani turule pääsemiseks palju. Ent kes sinna juba läbi on murdnud, see võib tulemusega ilmselt rahul olla.

Usalduse ja läbilöögi saavutamiseks on ettevõttele oluline Jaapani partneri või osaniku olemasolu. Sõltuvalt tootest võiks partner olla kas firma või müügiesindaja. Suuremamahulise projekti puhul tasuks kaasata konsultatsioonifirma.

EASil on Jaapanis esindaja Kosaku Yamaguchi, kes on küllap paljudele eestlastele abiks olnud. Ka suursaatkond Tokyos püüab jõudumööda aidata.

Kommentaar: Ülesehitustööd võtavad aega
Elari Kivisoo, Eesti Puitmajaliidu juhatuse liige, Eesti puitmajaklastri juht

Puitmajaliit otsustas Jaapani valitsuse välja kuulutatud hankes ühispakkumisega mitte osaleda ja seda eelkõige just väga lühikese tähtaja tõttu. Nimelt kuulutas Jaapan 15. aprillil välja hanke 30 000 ajutise, konteiner-tüüpi majakese tarneks tähtajaga 25. aprill. Kui arvestada, et sinna vahepeale jäi kaks nädalavahetust ja lihavõtted, siis sisuliselt oli aega vaid neli päeva, mille jooksul ühispakkumist kokku panna ei ole võimalik. Hiljem selgus, et hankest võttis osa 322 pakkujat 23 riigist.

Jaapani teemat ei ole me iseenesestmõistetavalt aga maha matnud ning töötame selles suunas edasi.

Meie liidu ettevõtted, kes on Jaapaniga püsivalt koostöösuhetes ja sinna tarnivad, ütlevad, et praegu ei ole elu- ja puhkemajade nõudluses lähtuvalt katastroofist mingeid muutusi võimalik veel täheldada.

Ülesehitustöödeni jõudmiseks on kohapeal eelnevalt vaja tegeleda pakilisemate probleemidega, nagu näiteks peavarjuta inimeste ajutine majutamine ning ehituseks vaba pinna leidmine ja selle puhastamine.

Nõuanne! Kuidas jaapanlastega asju ajada
1. Ära tee suuri allahindlusi. Jaapanlastega allahindlusest rääkides jää 0,5 protsendi piiresse. Mitte mingil juhul ära räägi 5-10protsendilisest allahindlusest, sest sel juhul ei ole sa nende silmis usaldusväärne - oled hinnaga bluffija.
2. Anna konsulteerimiseks aega. Kui läbirääkimistele Eestisse ei ole kohale tulnud Jaapani firma tippjuht või omanik, siis arvesta, et madalamal positsioonil inimene ei tee enne ühtki otsust, kui ta ei ole telefonitsi selleks kõrgemalt nõusolekut saanud.
3. Ole varmas külla minema ja ise võõrustama. Vastastikused külaskäigud on jaapanlaste ärikultuuri omapära. Eestis olles ei pruugi neid tootmine nii väga huvitadagi, külaskäik tähendab nende jaoks lihtsalt suhete hoidmist. Ja kindlasti püüa ka ise vähemalt üks kord aastas vastukülaskäik teha. Kuna Jaapanis suheldakse peamiselt jaapani keeles, võiks jaapani keele oskaja kaasas olla.
Allikad: Enno Kuldkepp, Andres Minn

 

  

Osale arutelus

  • Väinu Rozental

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara