Kasahstan paneb proovile bürokraatiaga

Eestiga suhteid tihendav Kasahstan pakub ettevõtjale suurt turgu, samas ka proovile panevat konkurentsi ning bürokraatiat.

Eesti ja Kasahstan on viimase aasta jooksul teinud vastastikuseid visiite. Viimati käis aprillis maailma suuruselt üheksandas riigis Eesti delegatsioon eesotsas riigi esindajatega. Majandusminister Juhan Partsi sõnul võiks Eestist saada Kasahstani merevärav. Kuidas aga Eesti ettevõtja saaks sellele suurele turule murda?

Ole õigel ajal õiges kohas õigete inimestega. See on kõige sobivam ütlus mitte ainult Kasahstani turule, vaid ka teistele turgudele sisenemiseks, märkis ASi Haljas ekspordidirektor Samir Gasimov.

Uus ettevõte pannakse proovile. Kasahstani päritolu Eesti ettevõtja Andrei Lodi märkis, et läbilöömiseks ja austuse teenimiseks tuleb olla järjekindel. "Aga see nõuab palju aega, selleks on vaja olla pidevalt kohapeal," lausus Lodi. Ta märkis, et alguses hakatakse ettevõtet proovile panema. "Kasahhid ei ole rumalad, nad leiavad mitu põhjust, kuidas teile "ei" öelda," täpsustas Lodi.

Chemi-Pharm ASi juhatuse esimehe Ruth Oltjeri sõnul plaanib ettevõte alustada ekspordiga Kasahstani selle aasta lõpus. "Oleme leidnud endale partneri ja kohapealse asjaajaja, mis Kasahstani turgu arvestades on äärmiselt vajalik," kommenteeris Oltjer.

Oltjer märkis, et Kasahstani turg on veel täielikult välja kujunemata, mis annab suurema võimaluse turule sisenejatele. "Kasahstanis on tuntav Venemaa mõju, mis kajastub ühtsetes normides ja dokumentides, samas vaadatakse Venemaad ühe ekspordituruna," lausus Oltjer.

Eesti toodete järele oleks Kasahstanis nõudlust. Lodi soovitab Eesti ettevõtetel pöörata pilgud Kasahstani poole. "Kasahstanis on viimasel ajal palju juurde ehitatud korterelamuid, praegu on suur nõudlus mööbli järele. Nõudlus on ka toiduainete järele, mis on toitvad, nagu näiteks piimatooted ja liha," rääkis Lodi Kasahstani olukorrast ning lisas, et praegu on seal arenemas ka telekommunikatsioon.

Gasimovi sõnul tuleb uurida, milliste toodete järele on seal vajadus, ja üle vaadata sealne hinnapoliitika. "Kui ettevõte toodab kaupa, mille järele on nõudlust, ning on võimeline seda müüma, siis võib turule julgelt siseneda. Samas tuleks olla ettevaatlik toodete tarnimise ja kogustega," rääkis Gasimov ja rõhutas, et konkurents on seal karm.

Krimelte tegi põhjaliku eeltöö. Krimelte müügidirektori Margus Vihmani sõnul käis neil Kasahstani eksportimisel kõik samamoodi nagu teistelegi turgudele sisenemisel. "Kõigepealt turupotentsiaali väljaselgitamine, siis turu-uuring võimalike partnerite kohta ning kindlasti ka mõne kohaliku suurema messi külastus ja sealt edasi juba konkreetsemad kontaktid võimalike edasimüüjatega," nimetas Vihman turule sisenemise olulisi etappe. Samuti leiab tema kinnitusel Kasahstani kliente ka Venemaal toimuvatelt messidelt. Krimeltel on Kasahstanis tütarettevõte, mis müügidirektori kinnitusel võimaldab paremini kontrollida müügikanaleid ning aitab saada turul toimuvast selgema ülevaate.

Lodi tõi läbikukkuja näitena Läti. Paar aastat tagasi oli Kasahstanis Läti esindus, mille kaudu püüti seal hakata äri tegema. "Nad rentisid uhkeid äripindu ning kujutasid ette, et on suur riik nagu Saksamaa. Praeguseks on nad läinud, sest tegid endale häbi. See on viga, mida väikesed riigid teevad, nad esinevad seal suure ja rikka riigina," põhjendas Lodi.

Üks küsimus: Miks on Eestile oluline luua suhteid Kasahstaniga?
Juhan Parts, majandus- ja kommunikatsiooniminister

Eesti ettevõtetel on kogemusi, mida Kasahstani turul ära kasutada. Eesti ja Kasahstani vahel valitsevad head ja töised suhted, arenenud on ka koostöö ametkondade vahel. 2010. aastal alustas tööd valitsustevaheline komisjon, mille eesmärk on arutada koostööd majanduse, hariduse ja teaduse valdkonnas. Paljudeski valdkondades võivad sellised riigid olla huvipakkuvad võimalused. Eesti ettevõtetel tasub uurida neid võimalusi ja kaardistada.

Milleks Kasahstanis valmistuda?

Logistika
Kasahstan on maailmas pindalalt üheksas riik ja samas väikese asustustihedusega. Kasahstani turg on suurem, jagunedes põhiliselt Almatõ ja Astana vahel, mida peab logistiliselt arvestama, kuna on tegemist suure vahemaaga kahe olulise linna vahel.

Bürokraatia
Võib osutuda suuremaks, kui me harjunud oleme. Ärikultuur on meie omast väga erinev. Tähtis, et äri oleks mõlemale poolele võrdselt kasulik ning probleemide tekkimisel lahendataks neid samuti koos. Suhete loomisel on tähtis osa soovitajatel ja tutvustel.

Suhted kohalikega
Tuleb omada häid suhteid kohalike partneritega, kes saavad hästi aru, kuhu firma on minemas, millised on ootused ja lootused, ning kes kindlasti tunnevad kohalikke tavasid, mängumaad ja kanaleid alati paremini kui väljast tulija.

Ettevaatlik partnerite valik
Ohuks võib osutuda vale partneri valik. Partner peab lisaks firma tegevusest arusaamisele omama häid suhteid, sidemeid ja kogemusi.

Kohalkäik ja messikülastus
Kindlasti tuleb kasuks osalemine riigivisiitidel, see annab võimaluse kohtuda ja rääkida otsustajatega, kuulata nende kogemusi ja märgata huvilisi. Õigete kontaktideta on edukas äriline tegevus väga keeruline ja aeganõudev.

Suhted naaberriikidega
Partneritega ühise keele leidmine ei erine oluliselt teistest turgudest, oluline on näidata ekspordivõimalust regiooni teistesse riikidesse, nagu Usbekistan, Tadžikistan, Kõrgõzstan. Kõik need riigid on pööranud oma pilgud Kasahstanile ja valmis sealt häid ideid üle võtma.

Müügikanalid
Näiteks ehitusmaterjalide jaemüügiketid ei ole veel tõsiselt Kasahstani turul kanda kinnitanud. Põhilised müügikanalid on suured hulgimüüjad, turud ning väikesed jaekauplused.

Ole lahke
Ei tohiks olla kade ega ahne. Kasahstanis öeldakse, et lahket inimest armastab jumal ja seega lahket inimest armastab ka kasahh. Lisaks, mida lahkem ja sõbralikum kasahhidega olla, seda vähem see läheb kõik maksma.

Allikas: Haljase ekspordidirektor Samir Gasimov, Chemi-Pharmi juhatuse esimees Ruth Oltjer, Wolf Groupi kuuluva Krimelte müügidirektor Margus Vihman

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara