Kui uksest ei lasta, mine aknast!

Eesti ettevõtjat üllatab maailma nihkes reaalsus - kuigi meil on tunne, et meid oodatakse ning teatakse, nii ilus see siiski ei ole. Välisturule tuleb jõuga suruda.

Eesti on väike ja korporatiivne ühiskond, eestlased on soliidsed. Selleks, et välismaal läbi lüüa, on vaja pressida ning olla rohkem avatud. "Ärilt ärile turunduse põhitõde on, et tuleb rääkida õiget juttu õige inimesega," rääkis Tallinna Lennujaama juhatuse liige Erik Sakkov.

Peab olema pealetükkiv. Kui müüa on lihtne, siis õige inimese juurde pääsemine on probleem. "Mitte keegi meid mitte kusagil maailmas ei oota. Me peame ise pressima akendest ja ustest sisse. Tihtipeale võtab see natukene kõhedaks, sest me oleme harjunud, et oleme teretulnud," rääkis Sakkov.

Varem Tallinna Sadama ja nüüd Tallinna Lennujaama kliente meelitades on Sakkov kogenud, et Eestit tuntakse endiselt vähe. "See küll paraneb iga aastaga ja on järjest parem, aga sellest hoolimata on vaja tihti selgitada. Kõige kurvem on selle asja juures see, et neid selgitusi tavaliselt ei usuta," märkis Sakkov. Eestil on seniajani küljes Nõukogude Liidu imago. "Eesti suur tegemata töö on riigi reklaamimine. See võtab veel mitu inimpõlve aega, enne kui Eestit tuntakse lihtsalt ühe Euroopa riigina," lausus Sakkov.

Lisaks mõjub kehvalt eestlaste tagasihoidlikkus. Keskmine Eesti inimene on Sakkovi sõnul soliidne, oskab keeli, on korralik ja rahulik. "Ta pigem istub nurgas ja väga ei suhtle teistega. Seltskonnas ei räägi anekdoote, ei osta teistele õlut, kuigi teised teevad seda. Reegel on, et seltskonda võetakse samasuguseid, nagu need inimesed ise on. Seltskonnas on võimalik leida uusi kontakte ja "seltskonnad" on igas äris," rääkis Sakkov.

Saidafarmi nõukogu esimees Juhan Särgava soovitab hakata välisturule müüma väikseid koguseid ning õppida ära antud turul äri tegemise tavad. Näiteks Soome müügil aitab ettevõtet soomlane, kes maitseb nende kaupa ning pakub tavakauplustele ja sõpruskondadele.

Normidest tuleb kinni pidada. E-Betoonelemendi turundusdirektor Mart Arro rõhutab, et toode peab olema korrektne. "Korraldame klientidele tehasekülastusi ja näitame, mida oleme teinud. Eksporditavad tooted peavad vastama kõigile eksporditurul kehtivatele normidele ja meie tehased olema sealsetes asutustes sertifitseeritud," kommenteeris Arro. Sõsarettevõtte vahenduseta otse eksporditavate toodete tarvis on E-Betoonelemendile andnud häid kontakte messid.

Üks küsimus: Kuidas Eesti väikefirma saab välismaal edukalt konkureerida?
Ivo Mägi, Zeroturnaround OÜ juhatuse liige

Peamine on leida see tõeline probleem, mille lahenduse eest on inimesed nõus maksma. Ole valuvaigisti, mitte vitamiin. Kui on olemas vajadus, on oluliselt lihtsam oma toodet ja teenust müüa. Kui sa müüd vähenõutavat asja, lükatakse ost kaugele tulevikku.

Seletame inimestele: kui te ei ole aru saanud, et teil on selline probleem, siis meil on sellele lahendus.

Sa oled oma tootele ise parim sihtgrupp. Kõige paremini on võimalik alati testida toodet iseenda peal - juhul kui sul endal eksisteerib probleem, mida sa oma lahendusega suudad elimineerida, siis on sul lihtsam oma tulevast klienti mõista. Näitena - kui paar 20aastast meesterahvast teevad lahendust vanaemadele, siis on mudelisse konflikt sisse programmeeritud - nad ei ole ise oma teenuse sihtgrupp.

Konkurents tekib kiiremini suurematel turgudel. Oleme sattunud tegutsema suhteliselt väikesesse nišši, kus kokku 8-9 miljonit potentsiaalset klienti. See on meid konkurentsi tekkimise eest senini kaitsnud.

Samm-sammult: Me peame ennast huvitavaks tegema
1. Kutsu partner külla. Õige suhtumine tekib siis, kui ta on Eestis ära käinud ja oma silmaga veendunud, et see ei ole mingi Siber. Et Eestis ei kõnni karud tänavatel ja inimesed ei ole kogu aeg purjus. Kui saad selle partneri Eestisse külla, siis ta ütleb: "Oh kui lahe koht!" "Aga ma ju ütlesin, et on lahe!" "Aga öelnud siis, et niiiii lahe!" kostub partnerilt. "Ma olen neid turundusinimeste jutte varemgi kuulnud."
2. Eestit ei teata. Kui hakkad seletama, kus Eesti on, siis ameeriklasele ei tähenda see üldse midagi. Ta võib öelda, et ta on meie juures käinud, aga kui uurid, siis tuleb välja, et ta on käinud Berliinis. Sellega tuleb arvestada, et tuleb selgitada, kaardi peal näidata ja pikemaks loenguks valmis olla. Euroopas on asi ainult natuke parem.
3. Uruguay-Paraguay sündroom. Need riigid asuvad Lõuna-Ameerikas, ühel nendest läheb hästi ja teisel mitte kõige paremini. Need on täiesti erinevad riigid ja rahvad, ometi on nad meie jaoks mentaalselt koos. Sama on Eesti-Läti-Leeduga, inimesed on sellest midagi kuulnud, parimal juhul teavad midagi kurvast ajaloost, halvemal juhul panevad meid kolme kaardil kuhugi Balkanile.
4. Võrdle Soomega. Väldi teemat, et Eesti on endine Nõukogude Liidu liitvabariik. Pigem ütle ja näita kaardil, et asume Soome all, Läänemere ääres. Räägi sellest, et soome ja eesti keel on lähedased ja me saame üksteisest aru. See töötab alati positiivse reklaamina.
5. Tee asju suuremaks. Rõhuta seda, et eesti keel on üks väiksemaid keeli maailmas, milles saab teha teadust. See on ju kvaliteedimärk ja peaks kuulajale ütlema ka üldise harituse ja kultuuri kohta.
6. Koostöö on võtmesõna. Kui minnakse Eestist välja, on tark leida sarnaste huvidega liitlased. Kui paned kellegagi, kas või konkurendiga, seljad kokku, võib tulemus parem olla. Pöördu Eesti diplomaatide ja saatkondade poole, nad aitavad.
7. Me ei ole teretulnud. Euroopas on tavaline, et suhtlus käib risti-rästi ja hierarhiat ei panda väga tähele. Aasias on "kõrgemale korrusele" pääsu eeldus vähemalt lennujaama puhul diplomaatiline abi. Aga sama kehtib tihti ka Euroopa ja Ameerika suurte firmade puhul.
8. Olge julge. Usu sellesse, mida sa teed. See, kui räägid päheõpitud juttu, millesse sa ise ei usu, ei aita. Inimene peaks olema suure stressitaluvusega. Kui sa lähed väikese Eesti väikesest lennujaamast ja üritad midagi müüa ja tõestada, siis neid "ei"-sid koguneb väga palju.
9. Hoia kätt pulsil. Hea märk on see, kui klient annab sulle mingi ülesande, mingi asja uurimiseks, lahendamiseks või vastamiseks. See näitab seda, et ta on huvitatud. Samas on võimalik, et sa ise helistad ja uurid, kuidas oli, ning küsid, mida saaks veel teha. See on selline viisakas pressimine.
10. Räägime üht juttu. Me võiks Eestis kokku leppida, et me kõik räägime, et meil on tore riik. Me teeme asja huvitavamaks. Me võiks rääkida kamast näiteks, et see on midagi, kus hapupiim on segatud kõigega, mis on leivakapi põhjas - see on ju pitsa analoog.
Allikas: Erik Sakkov

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Teabevara