Loo kestvad suhted ja hoidu vahendajatest!

Eksportimisel keskendu pikaajaliste partnerite leidmisele ja hoidu ahnetest vahendajatest, nii on võimalik säästa riskide maandamisele kuluvat raha, kirjutab Äripäeva ajakirjanik Birjo Must.

Eesti eksportöör katab kogu ilma
Kümnesse populaarsemasse sihtriiki ekspordib enam kui 17 000 kohalikku ettevõtjat. Samas naudivad firmad mõne riigi puhul väljaveo ainuõigust.

EASi koostatud ekspordiküsitluse põhjal oli absoluutarvudes eksportijaid kõige rohkem ehituses ja kõige vähem ehitusmaterjalide tootjate hulgas, kuid samas oli eksportijate osatähtsus kõige suurem just ehitusmaterjalide tootjate hulgas, kõige väiksem aga ehituses. Eksportijaid oli nendes sektorites vastavalt kolmveerand ja iga viies. 2008. aasta andmete järgi oli kõige suurem ekspordimüügitulu koguväärtuses 19,96 mld krooni veondust abistavatel tegevusaladel.

Kõige väiksem ekspordimüügitulu ehk 2 mld krooni oli kajastatud tegevusaladest infotehnoloogial. Ekspordi müügitulu osatähtsus kogu müügitulus oli suurim tekstiili- ja rõivatootmises (72%) ja kõige väiksem ehituses (9%).

Kõige suurem keskmine ekspordimüügitulu ettevõtte kohta oli veoste ekspedeerimises ja kõige väiksem rõivatööstuses.

Logistikud: tuleb kiire olla
Eesti veo- ja ekspedeerimisfirmade hinnangul tagavad ekspordil läbilöögi isiklikud kontaktid ja tutvusringkond ning kiire reageerimine muutustele.

Oma kõige suuremaks konkurentsieeliseks välisturgudel pidasid autotranspordiettevõtted isiklikke kontakte ja laia tutvusringkonda (95% vastanutest). Suurte eelistena nähti veel tööjõu kõrget kvaliteeti ja professionaalsust ning kiiret reageerimist nõudluse muutumisele. Enim piirasid autotranspordiettevõtetel eksporti aga välisturgudest tulenevad probleemid - tolliprotseduurid, päevadeni ulatuvad piirijärjekorrad ning maksusüsteem.

Ekspedeerimisettevõtted pidasid konkurentsieeliseks üsna võrdselt kiiret ja paindlikku reageerimist nõudluse muutumisele, isiklikke kontakte ja laia tutvusringkonda. Enim takistas väljavedu ekspedeerijail aga bürokraatia ning tihe konkurents sektoris.

Statistikaameti andmetel tegeles 2008. aastal Eesti 2543 autotranspordiettevõttest iga viies ning 854 veovahendusfirmast iga teine ekspordiga.

Kommentaar: Ostja maksevõime on üks suuremaid riske
Mariko Rukholm, KredEx Krediidikindlustus ASi juhatuse liige

Ostjad eksporditurgudel ootavad müüjatelt enamasti alati võimalust kauba eest mitu kuud hiljem tasuda. Sellega seonduvalt on eksportööride jaoks üks olulisemaid riske ostja maksevõime.

Eksportöörid peavad hindama, kas ostja on usaldusväärne partner. Ehk kas ta on suuteline kauba eest lubatud tähtajal tasuma; kui suurt krediiti üldse ostjale võimaldada; kas ostja asukohariik võib müüja maksevõimet mõjutada? Mõistagi on riskid seda suuremad, mida pikemad on pakutud maksetähtajad, mida suuremad on võimaldatud krediidid, mida madalamad on müügimarginaalid, mida riskantsemas riigis ostja asub jne.

Tasub teada
Tõnis Kaasiku kuus soovitust edukaks ekspordiks

1. Alusta lähedalt, liigu kaugemale
Alustasime ekspordiga lähiriikidesse seitse aastat tagasi ja edasi laienesime Euroopasse. Ühel hetkel tulid vahendajad, kes soovisid, et viiksime kaupa nende nime all Euroopast väljapoole. Kuna tol ajal polnud Eesti veel Euroopa Liiduski, nägime siin mõnda riski ja otsustasime neid mitte võtta. Kuni viimase paari aastani tegime oma tehinguid vaid traditsioonilistel Euroopa riikide turgudel. Transpordime ise kauba kohale ja seega saame kauba viia otse kliendi ukse ette. Praegu müüme Londonis paikneva vahendaja kaudu Lähis-Itta, kuna see on keeruline regioon ning soovime maandada finantsriske.
2. Hoidu ahnetest vahendajatest
Kui me ekspordiga alustasime, lendasid esimesena kohale õnneotsijad. Vahendajad, kes mesimagusa jutuga püüdsid turust ebatäpset pilti luua ning kasutada ära meie kogenematust. Nende huvi kestab täpselt nii kaua, kuni lõpuks mõistad, et nende kaudu müümine on kasulik vaid neile. Meil juhtus selline asi, et vahendaja jättis viimased partiid maksmata, väites, et oleme suulist kokkulepet rikkunud. Vahendaja sõnul olime igavesti kohustatud nende kaudu müüma. Aastate jooksul oleme palju õppinud ja nüüd juba teame, mis on asja hind ja kuidas õigesti müüa.
Kommentaar - Allar Korjas, EASi ekspordidivisjoni direktor: Hea ettevalmistustöö puhul saab välja sõeluda potentsiaalsed kliendid ja tõenäoliselt vältida vahendajaid. EASis saab tutvuda turu-uuringutega sektorite ja riikide lõikes, saada juurdepääs erinevatele andmebaasidele jne. Kui välisturgu hästi ei tunne, kasuta asjatundjat. Välisturult palgatud konsultant oskab öelda, kas toode on konkurentsivõimeline või tuleks seda kohandada. Ta võib ära teha konkurentsianalüüsi, määratleb kliendid ja koostab turule sisenemise plaani. EAS saab aidata sobiva väliskonsultandi otsimisel ja tema töö täpsustamisel. Konsultandi palkamiseks saab EASist rahalist toetust taotleda.
3. Leia pikaajalised partnerid
Meie eesmärk on leida pikaajalisi partnereid ja sõlmida nendega kirjalikud või suulised lepingud. Pikaajaliste suhete puhul riskid praktiliselt puuduvad ning seega pole tarvis teha täiendavaid kulutusi riskide maandamiseks.
Ekspordi alguses osalesime külastajatena aktiivselt messidel ja üldiselt jätkame seda siiani. Esimesed suuremad partnerid, kellega siiani koostööd teeme, ongi leitud messidelt. Väljaspool Euroopat oleme käinud konverentsidel kontakte otsimas. Iisraelis sain häid kontakte, kui käisin seal presidendi delegatsiooniga välisvisiidil.
Kommentaar - Allar Korjas, EASi ekspordidivisjoni direktor: Uute klientide otsimine uuelt turult on keeruline kõigile, eriti aga väikeettevõttele. Siin on tark kasutada võimalusi, mida pakub koostöö teiste ettevõtete, klastrite, erialaliitudega. Näiteks ühised turundusprojektid, ühine osalemine välismessidel. Teine võimalus uute klientide saamiseks on osaleda nii EASi kui ka partnerite korraldatavatel kontaktreisidel. Ja kolmandaks on ikkagi kõige olulisem ettevõtte ekspordijuhi enda aktiivne panus. Üha rohkem ettevõtteid on hakanud kasutama arendustöötaja kaasamise toetusprogrammi välismaalt kompetentse turundusjuhi kaasamiseks. Aktiivselt kasutatakse ka EASi pakutavaid koolitusvõimalusi.
4. Arvesta turgude eripäraga
Eksportimisel peab kindlasti arvestama, et igal turul on oma tavad. Itaalias on näiteks tavaline, et maksetähtaeg on 90 päeva. Tihtipeale jääb maksmine ka pärast tähtaja lõppu venima. Kui Eestis on normaalne, et tooraine eest makstakse praktiliselt kohe või paari päeva jooksul, siis Itaalias saame oma toodangu eest raha 90-120 päeva pärast.
Eestis polnud varem häid riskide maandamise võimalusi, kuid nüüd on KredEx hakanud aktiivsemalt võimalusi pakkuma.
5. Vajadusel oska loobuda
Mõnele turule ei ole me julgenud minna. Saime näiteks hinnapakkumise Kreekast, kuid hinnarisk oli niivõrd suur ja me ei suutnud leida kedagi, kes oleks aidanud riske kindlustada. Sellisel juhul ei peaks minema viimast taga ajama. Otsustasime müüa mingil perioodil veidi madalama hinnaga, kuid rohkem usaldusväärsele turule ja partneritele.
6. Jälgi ekspordigeograafiat
Kui me 2-3 aastat tagasi müüsime ainult Euroopa turgudel, siis praegu pole need meie jaoks kõige paremad. 2010. aasta näitajate järgi müüsime 40% väljapoole Euroopat, põhiliselt Lähis-Itta. Euroopa hinnad pole praegu kõige paremad, saame kõrgemat hinda Iisraelist ja Egiptusest, kuhu müüme otse.

Mis on mis?
AS Ecometal
1999. aastal asutatud ASile Ecometal kuulub Sillamäel vanade pliiakude ümbertöötlemistehas.
Ettevõttes töötas 2009. aastal 52 inimest, käive oli 11,4 miljonit krooni ja kasum 1,9 miljonit krooni. Käibest 99% moodustas eksport.
EELMISEL aastal olid neli kõige suuremat eksporditurgu Iisrael, Poola, Itaalia ja Saksmaa.

Krediidikindlustus
Finantsteenus, mis tagab müüjale laekumised ostjale krediiti müüdud kauba või teenuste eest ostja makseraskuste korral. Kindlustusjuhtumiks on kommertsrisk või poliitiline risk. Kommertsrisk tähendab ostja pankrotistumist või ei ole ta suuteline kokkulepitud maksekohustusi täitma. Poliitilise riski tingib välisriigi tegevus, mis takistab ostjal maksekohustuste täitmise.
VÕIMALDAB hinnata ostjatega seonduvat riski ja tõhustada nende maksekäitumise jälgimist, samuti aitab krediidikontrollis.
Allikas: KredEx

Osale arutelus

  • Annika Matson

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara