Messi-klientide kvaliteet suhtes eeltööga

Välismessidel aitab hea ettevalmistusega võita nii uusi kliente, säilitada olemasolevaid kui ka leida koostööpartnereid, kirjutab Äripäeva ajakirjanik Birjo Must.

"Kindlasti on messidel osalemine vajalik, meie valdkonnas on need lausa hädavajalikud," räägib puitplaadi tootja Repo Vabrikud ASi juhatuse esimees Tiit Kolk.

Kolgi sõnul on välismessil osalemine ka üheks märgiks, kui tõsiselt suhtub ettevõtja oma ettevõttesse ja turundusse. "Kui oled plaaditootja ja messidel ei käi, siis oled tuntud ainult oma kohalikul turul ja kaugemal sind ei teata ega tunta," põhjendab ta.

Messidel käimise vajalikkust rõhutab ka Tallinna Sadama avalike suhete juht Sven Ratassepp. "Meie jaoks on tõesti messe, millel osalemine on vajalik kas või juba põhjusel, et kui sind pole seal, siis sind pole olemas," lausub Ratassepp, lisades, et on messid on head nii suhete hoidmiseks kui ka loomiseks.

Messilt leiab kahtepidi kontakte. Eesti Toiduliidu juhi Sirje Potisepa sõnul on välismessid üks võimalikke variante leida koostööpartnereid ja müüjaid. "Kui 5-10 aastat tagasi mindi messidele rohkem juhuslikke partnereid otsima ja ootama, siis nüüd on muutunud olulisemaks eeltöö messile minekul, töö messiboksis messi ajal ja ka järeltöö saadud kontaktidega pärast messi," räägib Potisepp. See peab Potisepa sõnul olema teadlik tegevus ja seega soovitab ta algajatel käia ära messikoolitusel, sest kõik algab juba boksi kujundamisest.

Ka konveiersüsteemide tootmisega tegeleva Technobalt Eesti OÜ juhatuse liige Ivo Raadla soovitab messe valida spetsiifika järgi. "Varem peaks välja selgitama, kas see on lihtsalt peredega jalutamise koht või käivad seal ikka tõsised huvilised. Päris peremessidele me ei lähe," sõnab ta. Raadla kinnitusel tuleks uurida oma välistarnijatelt ja ka Eesti ettevõtjatelt, millistelt messidelt on kasu saadud. "Kui ütlevad, et sealt tuleb kontakte, siis tasub minna. Kui ei, siis ikkagi ei tasu raha raisata, sest messidel käimine on väga kulukas," tunnistab Raadla.

Järjepidevus viib sihile. Potisepp juhib tähelepanu asjaolule, et järjepidevus viib sihile ja kui mitu aastat käia, jääd ka paremini silma võimalikele koostööpartneritele ning ettevõtet võetakse tõsisema partnerina. Sageli on välismess tema kinnitusel ainus koht, kus välispartneril on aega põhjalikumalt süveneda uudistoodetesse ja pakkumistesse. Lisaks on messiõhkkonnas asjaosalised häälestatud koostööle ja avatusele, mida argises töörutiinis ei kohta.

Messidel on võimalik osaleda nii teiste ettevõtetega ühiselt kui ka eraldi. Potisepa sõnul pole siinkohal ühest vastust, millist viisi tasub kasutada. "Vahel, kui müüakse n-ö riiki ja tema tootjaid, on ühisstend löövam, efektsem ja silmapaistvam. Eriti kui teha ühine disain," tõi Potisepp välja ühise väljapaneku eelised.

Samas nendib Potisepp, et Eesti ettevõtted reeglina tahavad olla eraldi, isegi konkurentidega ei taheta kõrvuti olla. "Eraldi jäädakse paremini silma konkreetsetele ostjatele ja külastajate sihtrühmadele. Ja leitakse ettevõte ka kergemini üles," sõnas ta.

Ratassepa kinnitusel on Tallinna Sadama jaoks parem käia välismessidel teiste sama valdkonna ettevõtetega. Ühisstendiga osalevad logistikafirmad sel nädalal Venemaa suurimal logistikamessil Transrussia 2011. "Koos suudame paremini näidata Eesti kui efektiivse transpordikanali eeliseid," räägib Ratassepp.

Kõik ettevõtjad rõhutavad, et välismessil osalemise tulemuslikkuse määrab ettevalmistuse põhjalikkus. Raadla sõnul peaksid ettevalmistusega tegelema konkreetsed inimesed, kes omavad kunstimeelt ja ka reaalset mõtlemist, et suuta väljapanek atraktiivseks muuta.

Kommentaar: Partnerid toob põhjalik eeltöö
Innar Susi, Toom Tekstiil ASi nõukogu esimees

Messidelt heade kontaktide saamiseks tuleb teha hea eeltöö, et võimalikud äripartnerid tuleksid kohale, saata kutsed ja isiklikult suhelda.

Enne messi on vaja välja selgitada võimalikud koostööst huvitatud firmad jne. Kui loota ainult kohapealsele heale väljapanekule, siis see taktika eriti efektiivselt ei toimi.

Üldiselt on tõsistel külastajatel (ostjatel) eelnevalt tehtud messi külastuskava, st milliseid firmasid nad külastavad, ja on vajalik eelnevalt ka oma firma üritada sellesse listi saada.

Vaja on ka selgeks mõelda, mida tahetakse müüa ja kuidas toimib müügilogistika. Lisaks ka messimeeskonna hea väljaõpe ja keeleoskus.

Umbes ühenädalase osavõtu puhul ulatuvad otseselt messiga seotud kulud kuskil 40 000-60 000 euro kanti messi kohta, kui see toimub Lääne-Euroopas. Ettevalmistuskulud Eestis ja ettevalmistusteks kuluv aeg olenevad ilmselt firma spetsiifikast. Pigem planeerida rohkem kui vähem.

Kommentaar: Tõsiseid suhteid saab messidelt vähe
Helen Veiper, Eesti Väliskaubanduse Liidu juhatuse liige

Välismessidel käimine on kasulik ekspordi algusfaasis ettevõtte ja toodangu/teenuste tutvustamiseks ja hiljem "pildil hoidmiseks". Siiski tõsiselt võetavaid ärisuhteid saab messil sõlmitud tutvustest vähe.

Samm-sammult: 11 tegevusega edukama messini
1. Püstita eesmärk. Kas minna otsima partnereid - sel juhul potentsiaalsed koostööpartnerid kas hulgi- või jaemüüjate näol kutsuda messile juba oma boksi. Või minna kohtuma juba olemasolevate partneritega, mille puhul suurendab kohalolek oluliselt usaldust ettevõtte vastu.
2. Vali välismesse hoolega. Osaleda tasub erialastel messidel ja potentsiaalsetest sihtmaadest valida välja suurimad ja tähtsamad messid. Kindlasti tuleb planeerimisel arvestada ettevõtte spetsiifikat. Lisaks peaks mõtlema, kus leidub kõige enam potentsiaalseid kliente.
3. Uuri kohalikelt messi tausta. Kas messil on kohal tõsised huvilised ning kas sealt on ka teised ettevõtted häid kontakte saanud? Küsi näiteks oma välistarnijatelt infot messi populaarsuse ja sihtrühma kohta.
4. Keda otsima lähed? Ära jää ootama juhuslikke kliente. Tähtsamatele klientidele tuleks saata kutsed. Kasuta messi kui kohtumispaika ning kutsu valitud inimesed enda boksi.
5. Tee tugev eeltöö. Enne messi peab oma tooted endale põhjalikult selgeks tegema, vajaminevad materjalid trükkima ning paljundama. Kui selleks ajaks on mõni uudis välja tuua, siis selle esitlus samuti ette valmistada.
6. Mõtle läbi, mida näitad. Messil peab olema kindlasti midagi näidata. Ole väljapanekul esindatud trükiste ja reklaammaterjalidega. Olenevalt valdkonnast tahavad messikülastajad ka reaalselt mõnda toodet käega katsuda.
7. Keda kohapeale saata? Vajalik on hea müügitaustaga meeskonna esindus. Mõnel messil peaksid osalema inimesed tootmisosakonnast, kellel on toodete kohta pädev kompetents.
8. Ole esindatud piisava jõuga. Ühe-kahe inimesega ei jõua külalisi stendis teenindada, siis tekib elav järjekord ja teatud huvilised jalutavad lihtsalt mööda. Boksis peaks olema piisavalt jõudu, et vajadusel 3-4 kliendiga samal ajal tegeleda, ning lisaks mõned inimesed, kes käivad ringi ja otsivad ise aktiivselt kontakte.
9. Arvesta rahalise kuluga. Messidel on väga erinevad hinnad. Lõplik hind oleneb sellest, kui suure boksi tellid või missuguseid stende kavatsed kasutada. Ühe messikülastuse rahaline kulu võib olla 10 000-20 000 eurot. Pikemate ja kallimate messide hinnad küündivad kõrgemale.
10. Varu aega. Oleks mõistlik, kui messi ettevalmistus algaks aasta aega varem. Pindade broneerimine ja bokside või stendide kujundamine algab 4-5 kuud enne messi. Ka kohapeale peaksid inimesed saabuma mõni päev varem.
11.Kasuta abi. Kas on messi toimumise maal Eesti saatkonda või EASi esindajaid? Neid võib kutsuda külastama, sest nemad saavad kaudselt ka poliitiliselt ettevõtteid aidata. Kasuta EASi toetusmeetmeid.
Allikas: Ivo Raadla, Tiit Kolk, Sven Ratassepp, Sirje Potisepp

Küsi toetust!
Väljaspool riiklikku stendi välismessidel osalemiseks on võimalik taotleda toetust.
EAS-i korraldatavatel ühisstendidel katab EAS stendi broneerimise ja selle rajamisega seotud kulud. Ettevõtete kanda jääb reklaammaterjalide tootmiskulud ja lähetuskulud.
lihtsaim viis oma tooteid ja teenuseid välisturul tutvustada on Eesti eksportööride andmebaasi www.tradewithestonia.com kaudu.
Allikas: EAS

Vaata ka kalendrit suurematest välismessidest
www.karol.ee

 

 

Osale arutelus

  • Annika Matson

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara