Saksamaa armastab konkreetsust ja kvaliteeti

Saksa turul edukas olemiseks tuleb eksportida kvaliteetset tooteid, mitte alahinnata Saksa partnerite ootusi ning olla täpne. Arvestada tuleks sellega, et see ei ole lihtne turg, mis kaitseb end.

"Alahinnata sealseid kvaliteediootusi on ilmselt üks suuremaid vigu," kommenteeris Favor ASi juhatuse liige Marek Tamm.

Mööblitootmisega tegeleva Suwem ASi müügijuhi Mart Nilsoni sõnul on Saksamaa turg suur ja rikas ning arvestatav ka maailma mõistes. "See teeb turu atraktiivseks ja konkurentsi väga tihedaks, mis tähendab eelkõige suurt hinnasurvet - hinnakonkurents on suur. Kerge turg see ei ole," lisas ta.

"Kui hinnaga võidu joosta ei suuda või taha, siis aitab eristumine. Kuidas eristuda, sõltub aga väga paljudest aspektidest ning siin konkreetseid nõuandeid toodet ja tootjat tundmata anda on raske," kommenteeris Nilson.

Eristumiseks on üks näide lambaliha, mille sissevedu Saksamaale on unikaalne. "Lambaliha on eriline, mõned söövadki Saksamaal ainult veise- ja lambaliha, siis on meil lihtne sinna turule pääseda ning kaubelda," kommenteeris Saaremaa Ökoküla ASi tegevjuht Koit Kull.

Kui Saaremaa Ökoküla eksportis Saksamaale esimest korda, siis nad ootasid, millal nende partnerid tulevad kohapeale kaupa vaatama, nagu on see mujal maailmas kombeks. "Nad ei tulnud kohapeale, kõik on puhtalt usalduse peal. Meie saadame neile täpsed loomade arvu, kaalud, saadame nädal aega varem ära. Sõlmime ostu-müügilepingud ning lepime kokku maksetingimused," kirjeldas ta. Kulli sõnul on sakslased konkreetsed ning kokkulepitu toimib õigeaegselt päevapealt.

Ta märkis, et Saksamaal on väga täpsed kriteeriumid, millisesse kvalifikatsiooni peavad loomad mahtuma.

Mart Nilson Suwemist selgitas, et sellisel kontrollimisel ja sertifitseerimisel on laias laastus kaks eesmärki. "Tagada toodete ohutus ning kaitsta turgu "juhuslike sisenejate" eest. Tootjale on sellise sertifikaadi hankimine tavaliselt oluline kulu, mis ei taga iseenesest veel edu turul," sõnas ta.

Nilsoni sõnul võib seda käsitleda aga ka positiivsest küljest - enamus Saksamaal tegutsevaid sõltumatuid kontrollorganisatsioone on aktsepteeritavad ka teistes ELi riikides ning mingi Saksamaalt pärit vastavussertifikaadi olemasolu võib abiks olla turustamisel teises EL riigis. "Kindlasti on tooteid, mida saab edukalt ilma igasuguste sertifikaatideta müüa. Euronormidele vastavuse tagamine on aga alati tarnija mure," märkis Nilson.

Sakslased on inimesed, nagu kõik teisedki. "Nii nagu ärisõpruses ikka, katsuge aru saada mis on teise poole huvid ja siis proovige nendega arvestada. Vähemalt tehke nägu, et teete seda," laulus Nilson. Tema sõnul see, kas hea suhe ja sõprus isiklikul tasandil tekib on juba isikute sobivuse, sarnaste huvide jms küsimus.

"Isiklikust kogemusest võin öelda, et ei ole just väga raske saksa partneritega inimlikul tasandil hästi läbi saada," märkis ta.

Favori juhatuse liige Marek Tamm soovitab, et sageli aitavad suhtlemisele kaasa ühiste teemade leidmine väljastpoolt äri, näiteks hobid, huvid, jalgpall ja kindlasti ka sakslastega suhtlemine nende emakeeles.

KOMMENTAAR
Liidumaad erinevad tavade ja kultuuriga
Saksamaa on väga suur, eriti Eesti mõistes. Liidumaid on neil ka väga palju, mis on erinevad nii äritavadega, kui ka kultuuri poolest. Seega tuleks eksportides arvestada liidumaade järgi. Lääne ja idaregioonide vahel on samuti vahe - lääneregioon on idast enam arenenud.

Suur pluss, mis annab palju juurde, on saksa keele oskus. Muidugi, olles Euroopa riik, oskavad kõik ärimehed ka inglise keelt. Turule pääsemiseks on mitmeid tõkkeid. Näiteks keeruline seadusandlus, sertifikaatide nõue, mis puudutavad kvaliteet, keskkonna asju. Seda infot saab välisministeeriumilt ja näiteks EASilt.

Eesti firmadele, mis on suhteliselt väiksed, on tellimuste maht tavapäraselt üsna suur. Üleüldine viga, mida on võimalik teha, on kokkulepetest mitte täpne kinnipidamine. Sakslased armastavad täpsust.

Nendega saad sõbraks, siis kui teed korrektne koostöö ja tarneid just in time. Sõprade saamiseks koha pealt tuleb käituda nii nagu ärimehed omavahel käituvad - teinekord istuda kohvilauas ja lõunalauas ning rääkida ka muud juttu, mitte ainult ärijuttu.
Paul Gorbovski, Eesti Masinatööstuse Liidu büroo juhataja

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara