Kuidas vallutada Brasiilia? Krimelte teab. Lugege vastuseid!

Ehitusvahte ja vuugihermeetikuid eksportiva Krimelte ekspordijuhi Tarmo Norki sõnul on neil tänaseks Brasiilias juba viis klienti ja 2011. aasta käive ulatub kindlasi üle 1 miljoni euro.

Lisaks müüb see Eesti ettevõte oma toodangut ka Kolumbasse, Peruusse, Argentiinasse ja Tšiilisse. Peagi lisandub Mehhiko.

"Kui mõni Eesti firma tahab Ladina-Ameerikat vallutama minna, siis aitan hea meelega," kommenteeris Nork ning lisas, et Brasiilias on neil oma alaline esindaja koha peal ning ka ta ise on aastast poolteist kuud seal.

Vastatud küsimused

Tarmo
Kui tekkis mõte alustada Brasiilias oma ettevõttega, siis mis olid esimesed sammud ja kaua aega läks esimese lepinguni?

Brasiilia, India ja Hiina suunal laienemise idee tekkis tegelikult pärast ühte juhatuse müügikoosolekult 2008. aasta märtsis. Pärast koosolekut jäime heietama, et mida teha, et müük oleks suurem ja hakkasime analüüsima regioone. Lisaks Venemaale, kuhu me juba eksportisime, kerkisid esile Brasiilia, India ja Hiina. Iga müügijuht sai ülesande uurida üht neist. Kuna mina olen suur jalgpallisõber olnud üle 30 aasta, siis mina sain omale Brasiilia. Ja Äripäeval on oma roll Krimelte õnnestunud Brasiiliasse laienemise juures. Nimelt esimese asjana otsisin Google kaudu üles kõik artiklid, mis olid kirjutatud Eestis Brasiilia teemal ja leidsin, et Äripäeva endine ajakirjanik Liis Kängsepp on parasjagu seal vabatahtlikuna tööd tegemas. Helistasin siis Äripäeva toimetusse ja tuleb nüüd välja, et teie andsitegi mulle Liis Kängsepa kontaktid. (Toim - intervjuu autor juhtus olema see, kellele Krimelte ekspordijuht helistas 2008. aasta kevadel).
Ma tahtsin tegelikult Liisi tööle palgata, aga ta oli just liikumas edasi Argentiinasse ja seetõttu jäi see katki. Aga Liis andis mulle Sao Paolost kahe kohapealse eestlase kontaktid ja ühe neist hiljem palkasimegi.

Krimelte juhatuse kiituseks tuleb öelda, et nad reageerisid uskumatult kiiresti ja usaldavalt. Kui ma hakkasin tol kevadel uurima seda Brasiilia olukorda, siis selgus, et kolme nädala pärast toimub riigi kõige olulisem ehitusmess nimega Feicon. Esimene ehmatav info oli, et toona oli meil veel viisat vaja Brasiiliasse reisimiseks, sain selle Helsingist ka kätte ja kolme nädala pärast olin messil kohal. Enne messi otsisin ma Googlest välja veel kõik ingliskeelsed ehitusega seotud artiklid Brasiilias. Messilt sain siis eksponentide nimekirjad ja hakkasin veebist uurima, millega nad tegelevad. Kaardistasin riigi ehituskeemiaga (silikonid ja ehitusvahud) tegelevad ettevõtted enda jaoks ära. Uurisin, kes kuskil paikneb, milline on ajalugu.
Ma pean ütlema, et ma sain hakkama tänu sellele, et oskan veidi hispaania keelt, ainult inglise keelega oleksin ma hätta jäänud. Messilt sain ma ka kolm konkreetset koostööettepanekut ja kaks neist on meie äripartnerid tänaseni. Lisaks sain messilt hulga kontakte.
Ja nii uskumatu, kui see ka ei ole, siis viis kuud pärast messi läks Krimeltest esimene kaubalaadung teele, kuu aega hiljem juba järgmine. Lõunamaa mentaliteeti arvestades käis meie asjaajamine seal ülikiirelt. Ühe konteineritäie kauba saatmine Eestist Brasiiliasse maksab 2000 eurot. Mind hämmastas, et transport ei olegi väga kallis ja nii kaua aega võttev. Esimene konteiner läks 21 päevaga.
Feiconi messil osalevad Krimelte edasimüüjad igal aastal. Mess on külastajatele tasuta. Ettevõtetel tuleb osalemise eest maksta. 12ruutmeetrise Feiconi messiboksi hind on umbes 20 000 eurot.

Jaan
Hiljuti võis näha TV 3 eetris saadet Brasiilia eestlastest. Sealt jäi mulje, et suur osa rahvast on pidevalt laksu all. Küsimus: Kuidas on ettevõtjal võimalik sellise mentaliteediaga harjuda? Või oli saate fookus väga vildakas?
Lõbujanulisuse mentaliteet on minu arust müüt. Inimesed teavad Brasiiliast üldjuhul ainult samba karnevali ja siis selline vale mulje tekibki. Meie äripartnerid on äärmiselt tõsised. Ärikultuur ja eetika on seal vaata et paremgi kui Euroopas. Meil pole Brasiilias veel kolme aasta jooksul juhtunud, et kliendid oleksid võlgu jäänud või käitunud ebasündsalt. Nendega on vähe probleeme. Ses suhtes ei tohiks eestlased sinna minekul mingeid kartusi olla. Aga lõbutseda oskavad nad küll, kuid töötegemist see ei takista.
Küsija
1. Kuidas on Penosil ennast Brasiilias kehtestanud? 2. Kas olete algusest peale sinna oma brändi müünud või alustasite mõnda teise nö private label eksportiga?
Esialgu olime Brasiilia turul nö kaubandusketi kaubamärgi ehk private labeli all. Alates eelmise aasta augustist müüme ka Penosili kaubamärgi all. Sellest ajast alates oleme Penosili kaubamärgi turundusse ka investeerinud ligi 50 000 eurot. You Tubest saab näha ka meie portugalikeelset Penosili reklaami, mis jooksis Brasiilia televisioonis laupäeva hommikuti. Loomulikult on oma brändi juurutamine keeruline. Meil läheb hästi, kuigi suurem osa käibest tuleb jätkuvalt veel private labelite alt. Meil on hetkel turuosa kogu Krimelte toodanguga umbes 30% Brasiilia turust. Brasiilia turgu tuleb veel õpetada ehitusvahte kasutama, neid seal palju ei kasutata, trummi tuleb veel taguda.
mohikaanlane
Keda teie soovitate kohapealt palgata? Kas mõne kohaliku agendi? Otsida üles mõni Eestiga seotud inimene kohapeal? Värvata keegi Eestist ja viia ta sinna? Kuidas teie tegite?
Superlahendust pole. Meil on Brasiilias oma inimene Eestist Krimelte palgal ja ühe kliendiga on meil ka agent. Kui vaatasime, mille poolest oleme mõnest Hiina või Euroopa konkurendist parem, siis parim oli tõsta teenindustaset, sest teised Hiinast ja Euroopast on kaugel ja ehituskeemia on kapriisne toode ja siis on hea, kui oma inimene käib selgitab, lahendab probleeme, oskab kohalikku keelt. See on ülioluline. Ses osas on väga tähtis, et oleks oma inimene koha peal. Hea teenindus on võlusõna ja teistest eristumise viis ja tagasiside sellele on klientidelt väga positiivne. Mina soovitan, et kui ei õnnestu Eesti kontakte, siis mess aitab väga palju. Brasiilias on sadu messe ja need on väga populaarsed. Mehhikos meil ei õnnestunud leida kohapealset eestlast ja sinna sisenesime Mehhiko suurimalt ehitusmessilt Expo Cihac saadud kontaktide kaudu.
Annika Matson
Ma olen kuulnud, et näiteks aukonsulite panus Eesti ettevõtjate aitamises välisriigis jääb sageli siiski väga tagasihoidlikuks? Vastab see tõele? Kuidas teil Brasiilias oli?
Brasiilias vastab see küll tõele jah. Oma esimesel reisil kohtusin ma nii Jüri Saukasega, kes tegutseb Sao Paolos kui ka Oskar Metsavahihga, kes on Rio de Janeros. Aukonsulid Brasiilias on väga kenad inimesed, aga aukonsulitega on see teema, et nad teevad seda tööd vabatahtlikuna ja siis pole ka väga imestada, kui nad eriti motiveeritud ei ole. Ärilises mõttes lootusi neile panna ei tasu.     
Priit
1. Kui suure summa te kõigepealt investeerisite sellesse, et Brasiilias pinda sondeerida? 2. Kirjas on, et 2011. aasta käive ulatub Krimeltel Brasiilias kindlasti üle 1 miljoni euro. Kui suure osa te olete juba sellest investeerinud turuanalüüside jm tegemiseks?
Minu esimene reis sellesse riiki läks maksma 2560 eurot (40 000 krooni ringis), see oligi kogu kulu. Lennupiletid maksavad üldjuhul u 1500 eurot, aga kui 4-5 kuud varem tellida võib saada poole odavamalt. Ja teadmiseks teistele, et Sao Paolo ja Rio de Janero on väga kallid linnad. Sao Paolo on näiteks kalliduselt kümnes linn maailmas. Aga ilma sellesse linna minemata ei saa Brasiilias edukas olla. Just seal on raha ja olulised kontaktid. Suurem osa ärist toimub Sao Paolos ja sealt alla lõunapoole. Kirre on väga vaene, loode osa ka. Pealinn Brasilia ei ole arvestatav äri seisukohalt.
Marek
Peagi lisandub teie eksportriikide hulka ka Mehhiko. Kuidas see teil õnnestus? Millistesse huvitavatesse riikidesse te veel ekspordite? Milline riik maailmas on teie suurim ekspordiparner hetkel? Kuhu läheb kõige suurem osa eksportmahust?
Mehhikos meil eestlast kohapeal leida ei õnnestunud ja sinna sisenesime suurima ehitusmessi Expo Cihac saadud kontaktide kaudu. Ekspordime veel Peruusse, Tšiili, Kolumbiasse ja Argentiinasse. Need viimased neli riiki on meil kaetud Ladina-Ameerika suurima ehituspoeketiga. Saime nendega lepingu. Neil on hetkel 190 kauplust neis neljas riigis. Aga hetkel töötame ka selle nimel, et ka oma kaubamärgi all seal müüma hakata. Ka Ecuador ja Venezuela on huvitavad. Aga Venezuelas tuleb poliitilises mõttes ettevaatlikum olla kui teistes riikides. Nii palju, kui olen rääkinud nendega, kes sinna tarnivad, siis nad ütlevad, et probleeme ei ole, aga ettevaatus pole siiski liiast. Meie suurim ekspordipartner on hetkel Venemaa. Me ekspordime 95% oma toodangust ja 60% sellest läheb Venemaale.
kalle
Millised on kõige olulisemad soovitused, mida Ladina-Ameerika turugude poole vaataval ettevõttele annaksite?

Esiteks tuleb kindlasti kohale minna. Tuleb endale riigist pilt selgeks teha: konkurentidest; mis hinnaga müüakse; transpordivõimalused; tollimaksud. Tollid on seal ehituskeemiale 14%, see on väga kõrge. Sinna lisandub veel impordimaks, käibemaks. Lõpphind kaupluses on müstiline, see piirab ka ehituskeemia kättesaadavust, sest Brasiilias ca 30% elab allpool vaesuspiiri. See oleneb muidugi osariigist, aga keskmiselt. Meie kauba puhul ületab protektsionism piirid minu arust. Ma ei tea, mis on nt Wendrel patjade ja tekkide tollimaks seal.
* Messe soovitan, aga messide puhul tuleb kindlasti selle suurust vaadata, igale mesile pole mõtet minna. Ma soovitan keskenduda Sao Paolo messidele, needon suurimad. Seal on ehituse vallas 3-4 olulist messi aastas. Meie partnerid käivad aastas näiteks 10-15 messi läbi. Need on seal tõesti populaarsed.
* Soovitan portugali keelt õppida. Messide tarbeks palkavad kohalikud juhid inglise keele tõlgid, aga tavaolukorras nad üldjuhul inglise keelt ei räägi. Keel võib saada probleemiks teatud juhtudel. Mind aitas välja mu mõningane hispaania keele oskus. Soovitan isegi läbi käia portugali keele kursused.
* Pikka meelt soovitan. Kuigi ma rääkisin, et meil käis algus väga kiiresti, aga ma olin ka nagu orav rattas ja tahtsin kiirelt tulemust ja kõik ootasid minult tulemust. Aga mõningates protsessides nad ootavad meilt hästi kiiret tegutsemist, ise ei ole kiired
* Hinda kindlasti kaubeldakse, aga alati tuleb sisse jätta väikese kauplemise varu. * Nad võivad vahel olla väga jonnakad pisiasjades. Ei sobinud ükskord nt nende tarbijakaitseametile InMetro meie 3mm kirja suurus, nad ütlesid, et peab olema šifti suurus 4 mm.

* Teinekord on mul tunne, et kui ma kohe e-maili vastu kirjutan, tuleks suur sõda, ei tohi kohe kirjutada ja mitte minna väga emotsionaalseks.

* Hea on, kui tead midagi jalgpallist, midagi kultuurist veel lisaks samba karnevalile. Kui sa oskad Mehhikos rääkida maiadest või Peruus inkadest. Hea, kui teed endale mõne jalgpallimeeskonna nime selgeks või uurid turniiritabeli seisu.
SaoPaolost lõuna poole on palju sakslaste ja itaallaste järeltulijad ja Euroopa juured aitavad eestlasel seal ettevõtlik olla. 

rait
Kui palju maksab Brasiilia/Mehhiko turule minek?
Meie oleme kulutanud vaid lennupiletitele. Üks Brasiilia-reis maksab umbes 2500 eurot. Sama moodi Mehhikosse minek, reisi- ja komandeeringukulud. Messid on üldjuhul isegi tasuta.
Anu-Mall Naarits
Mis oli kõige üllatavam Brasiilia ärikultuuris ning missugused olid kõige suuremad õppetunnid? Missugused kohalikud tavad panevad eestlase kõige ebamugavamasse olukorda kontaktide sõlmimisel ja läbirääkimistes ning kuidas olete need lahendanud?
Esimese hooga ei tule ettegi tavatuid olukordi. Jüri Saukase loos oli vihje small talki ajamise vajadusele. See on teatud määral õige. Aga minu arust on nad väga pragmaatilised ja lähevad kohe asja juurde, ei mingit pikka eelmängu, aga on olnud ka selliseid momente, kus on vaja olnud rääkida esimestel kontaktidel oma perekonnast, endast, oma huvidest, teha komplimente. Mitte muidugi labaseid.
Albert
Millises Brasiilia piirkonnas Te oma äriga alustasite? Oleksin ise huvitatud SP ja RJ osariigis asju ajama. Teadupärast tegutsevad eestlased rohkem Nordeste piirkonnas. Kas sellel on ka mingi konkreetne põhjus?

Meie alustasime Sao Paolost ja Rio de Janerost. Sao Paolost ei saa Brasiilias äri tehes üle ega ümber. Seal on raha ja olulised kontaktid. Ja nagu ma mainisin, on sealsed hotellid kalliduselt 10. kohal maailmas.

Nordeste kohta on ilmselt vihjatud sellele, et Hr Reinsalu arendab seal ühte hotelliprojekti. Rohkem mul pole andmeid, et seal eestlasi tegutseks. Jah – turismi jaoks on see koht super ja kõik mis on seotud turismiga sobib sinna hästi.

Osale arutelus

  • Tarmo Nork

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara