Suurbritannia ettevõtjaga  räägi näost näkku

Ehkki Eesti ja Suurbritannia ärikultuurid on suuresti sarnased, tuleb ekspordil Ühendkuningriiki arvestada näost näkku suhtlemisega ning varuda kannatust.

Sarnaselt teistegi ehitusmaterjalitootjatega alustas Viking Window Briti turule pääsemiseks seal toimunud messi külastusega. "Ühise keele leidmiseks tuleb suhelda, sest neile meeldib suhelda," tõi ettevõtte juhatuse esimees Toomas Agasild välja, mille poolest sealne klient erineb. "Suhelda tuleks pigem näost näkku ja seda mitte ainult brittide puhul. See tekitab usaldust. E-post on kõige viimane võimalus, sealt ei tule mingit tulemust."

Kõne vaid kohtumise kokkuleppimiseks. "Telefoni teel on neid väga raske kätte saada, aga kui õnnestub telefonitsi kohtumine kokku leppida, on see suur samm edasi," rääkis Agasild. Inglismaal tuleb ennast tõestada kvaliteedi ja õigeaegsete tarnetega, muidu seal Agasilla sõnul läbi ei löö.

Kõige laiemalt levinud vigadest turule sisenemisel nimetas Agasild, et ollakse liiga kärsitud. "Asjad ei käi väga kiiresti. Igaühel on oma partnerid ning partnerite vahetamine võtab kaua aega. Töötasime neli aastat, enne kui mingeid märgatavaid tulemusi saime ja kasv tulema hakkas. Britid tahavad saada kindlustunnet. Tuleb olla aktiivne, ise kontakti võtta, aga ei tasu loota, et kui on olemas üks kontakt, siis sealt tuleb kohe mingi müük. Võib võtta pool aastat aega, enne kui saab esimese lepingu."

Messilt saab kontakte. Ka soovitas Agasild uute kontaktide leidmiseks ja vanade hoidmiseks käia messidel. "Messidel käimine on väga kallis, aga teisest küljest ajavõit on suur. Kui tahate turul rohkem müüa, siis tuleb käia messidel," soovitas ta.

"Tegemist on kahtlemata Euroopa riigiga, mida tihi peetakse ka hüppelauaks maailma - Ühendkuningriigi kaudu on lihtsam laieneda ka teistesse ingliskeelsetesse riikidesse ning miks mitte ka Aasiasse. Kui sind usaldab Suurbritannia tarbija, miks siis mitte ka teised?" kommenteeris UK Trade & Investmenti Balti investeeringute juht Annely Lautre.

Lisaks messidele saab sealse turu kohta infot näiteks Tallinnas Suurbritannia saatkonna juures töötava riikliku organisatsiooni UK Trade & Investmenti ekspertidelt, Briti-Eesti Kaubanduskojalt ja ka näiteks Suurbritannias tegutsevatelt konsultatsioonifirmadelt.

Kommentaar: Soovitajad aitavad Briti turule
EASi välisesindaja Londonis Tiina-Maria Väravas

Soovitan alustada kohalike eestlastega kontaktide sobitamisest. Selleks on loodud Londoni Eesti Gild.

Gildil on igakuised üritused ning 20. septembril avab gild uue veebipõhise suhtlusportaali.

Kui Briti turg on sihikule võetud, tuleb sellele turule sisenemisel arvestada nii aja kui ka raha investeerimisega. Kindlasti peab turul kohal käima. Vaja on hakata, nagu mina seda nimetan, lõnga harutama - alustada võiks võrgustiku arendamisest. Valida välja need üritused, kus potentsiaalsed kliendid käivad, ja minna oma stendiga messidele.

Hangi endale soovitajad . Kuidas siis leida kontakte? Töötavad referentsid, soovitajad. Briti turul on palju erialaliite ja nn katusorganisatsioone, äriklubisid, jne. Tasub neist enda jaoks sobiv välja vaadata.

Tavaliselt pakuvad need sektorispetsiifilist ja regulatsioone puudutavat infot. Tasuks täpselt määratleda oma klientuur ja siis uurida, kus klienti kohata võib. Siin võib võtta abiks ka mõne konsultandi.

Samuti kontrollitakse potentsiaalset äripartnerit. Tahetakse teda korduvalt näha.

Veel tasub arvestada, et Briti tarbija on väga harjumustes kinni - võite leida end situatsioonis, kus peate mõtlema toote kohandamisele Briti turu jaoks.

Marko Valler
Palmatin OÜ turundusjuht

Kui ettevõte soovib oma toodangut eksportida Suurbritannia turule, siis on oluliseks kriteeriumiks heas inglise keeles, avatud ja vaba klienditeenindus. Inglased armastavad palju suhelda ja neile meeldib, kui vastaspool suudab argumenteeritult oma ettevõttest ja toodangust rääkida ning seda esitleda.

Ettevõtte müüdavate toodete kvaliteet peab olema tõendatud ja tagatud. Selleks on hea kasutada referentse, kuid kindlasti on väga oluline ka rahvusvaheliselt tunnustatud sertifikaatide olemasolu.

Kohtumisel lepi kokku järgmised sammud. Kui kohtute inglasega, tuleb pärast kohtumist kindlasti järgmised tegevused kokku leppida ning siis vastavalt kokkulepitule käituda.

On hea tunda kohalikke seadusi ja regulatsioone, mis on seotud sinu toodetega. Vead, mida ettevõtted teevad, on näiteks, et ei peeta kinni tähtaegadest ja lubadustest. Samuti ei olda suhtlusel järjepidevad ehk kui oled saanud kellegagi kontakti ning ta on valmis sind ära kuulama, siis tuleks järjepidevalt suhtlust arendada.

Ei tohiks jääda lootma sellele, et klient sinuga ise ühendust võtab, sina ju tahad oma toodet müüa.

Samm-sammult
Eestiga sarnane ja samas erinev. Mida Inglismaale minnes silmas pidada
sarnane Ärikultuur. Üldjuhul võib Suurbritannia ärikultuuri pidada Eestiga sarnaseks. Esmased kohtumised on kahtlemata formaalsemad ning igal kohtumisel on tarvis kanda lipsu ja ülikonda. Lisaks on mõned detailid, millele tasuks tähelepanu pöörata ning mida meelde jätta.
Kohtu näost näkku. Eestis oleme harjunud ajama äri telefonitsi ning e-posti teel. Kiire, tõhus ja toimiv. Suurbritannias hoitakse aga au sees näost näkku kohtumisi ning otsuseid tehakse tihti just nende kohtumiste põhjal. Seepärast peaks olema valmis mitmeid kordi Eesti ja Suurbritannia vahet lendama või paremal juhul otsima kohapealse esindaja.
Otsekontakti raske leida. Nullist alustaja peab arvestama, et Suurbritannias otsekontaktide leidmine on raskendatud. Seal ei leia firmade kodulehtedelt otsekontakte. Põhjuseks on karm isikuinfo kaitse. Kui info oleks vabalt kättesaadav, siis oleks kõik ettevõtted müügipakkumistest üle külvatud. Otsekontakte ei anta kusagilt välja, viidatakse sellisele seadusele nagu Data Protection Act.
Arvesta ajakuluga. Tegemist on suure riigiga, mistõttu võtavad paljud toimingud tahes-tahtmata palju aega. Üks näide riigi kolossaalsusest - seal tegutseb sama palju ettevõtteid, kui Eestis on elanikke. Aja leidmine on tavaliselt kõige raskem Eesti ettevõtetele.
Oma kohalik pangakonto. Üldiselt ollakse Briti turul harjutud tegema äri Suurbritannias kohal olevate ettevõtetega. Tellimuse eest tahetakse tasuda tšekiga ehk arvestatakse, et äripartneril on Briti pangakonto. Pangakonto avamine on raske, kui ettevõte ei ole registreeritud Suurbritannias.
Edasimüüja ei ole alati parim lahendus. Miks anda kellelegi teisele võimalus enda kulul rikastuda või loobuda kontrollist oma toote turustamise üle? Kui sinu edasimüüja ei ole asjalik, siis ei ole asjalikud ka sinu müüginumbrid. Paljudes valdkondades tasub teha investeering sellesse, et otsida endale kohapealne töötaja - rohkem kontrolli, rohkem info jagamist, paremad tulemused. Kuna praegu on Suurbritannia tööturul palju uut kohta otsivaid inimesi, on lihtsam ka sobivat töötajat leida.
Pealinn pole kogu riik. London ei ole Suurbritannias ainuke koht, kus äri alustada. Tihti võetakse väljaspool pealinna ümbrust uusi ettevõtteid paremini vastu, konkurents ei ole nii tihe ning kulud on väiksemad.
Sekretär takistab. Ettevõtetesse helistades ei pruugi te kunagi sekretärist kaugemale jõuda. Telefonile vastavat sekretäri nimetatakse
gate keepers'iks ehk värvavahiks, tema ülesanne on müügimeest mitte kaugemale lasta.
Kas jaksad turgu toita? Oleneb tootest, aga peab arvestama, kui suured on tootmismahud. Samuti tasub kontrollida, kas toode on Briti turul konkurentsivõimeline. Kas hind on parem kui näiteks Ida-Euroopa tootjatel? Mille poolest ta teiste toodetest parem on?
Õpi ärikombeid. Näiteks brittide viisakas kirjasuhtlus. Suurbritannias on lausa õpikuid välja antud, kuidas viisakalt e-kirju kirjutada. Võrreldes otsekoheste eestlastega on britid oma suhtlusviisilt pehmed.
Allikas: UK Trade & Investmenti Balti investeeringute juht Annely Lautre; EAS'i välisesindaja Londonis Tiina-Maria Väravas; Palmatin OÜ turundusjuht Marko Valler.

Taust
Ühendkuningriigi turgu tutvustavad erinevad ühendused
Eesti Gild Londonis - Briti saartel tegutsevaid eestlasi ühendav võrgustik, mille lõid kohalikud eestlased 2009. aastal. Gildi võrgustikku kuulub üle 700 erineva taustaga professionaali. Korraldab Londonis igakuiseid üritusi, kus kuuleb põnevaid ideid, leiab uusi kontakte ja näeb vanu tuttavaid. Lisaks üritustele tegeleb gild aktiivselt Eesti ja Suurbritannia vahelise ettevõtluse edendamise, hariduselu toetamise ning heategevuslike algatustega.
Upper Quartile LLP - kontorid Londonis, Edinburghis, Abrdeenis, Glasgow's. Kliendid on nii avalikust sektorist kui ka erinevatest tööstusharudest. Lisainfo www.upperquartile.co.uk
Euro-link Associates - väike konsultatsioonifirma Põhja-Inglismaal. Kogemused sellistes valdkondades nagu autotööstus, ehitus, teadusaparatuur, taastuvenergia, toiduained, puittooted jne. Lisaks ka rahvusvaheline kogemus Ameerika Ühendriikides ja Araabia Ühendemiraatides. Lisainfo www.euro-linkassociates.com
RHS Europe - väike konsultatsioonifirma Oxfordi lähedal Abingdonis. On spetsialiseerunud eelkõige välisriikide ettevõtete aitamisele Suurbritannia turule sisenemisel ning aitab seda teha kiiresti, kontrollitud kuludega ja edukalt. Lisainfo www.rhs-europe.co.uk
Exemplas - suur konsultatsioonifirma kontoritega Londonis ja Hatfieldis. Ligi 400 töötajat omavad kogemust erinevates valdkondades. Lisainfo www.exemplas.com
BR Market Access - väike konsultatsioonifirma Huntingdonis. Aitab Suurbritannia turule pürgijal hinnata potentsiaalse turu suurust, määrata pakutava toote/teenuse segmendid, seada eesmärgid turule sisenemisel ning koostada tegevuskava eesmärkide saavutamiseks. Lisainfo www.brmarketaccess.com
Ray Hopper Associates - väike konsultatsioonifirma Consettis Newcastle upon Tyne'i lähedal, mis on spetsialiseerunud valdavalt turismialasele nõustamisele, kuid omab kompetentsi ka näiteks toiduainetööstuses. Lisainfo www.rhatourism.co.uk
Tallinnas Suurbritannia saatkonna juures töötava riikliku organisatsiooni UK Trade & Investment eksperdid saavad mitmeti aidata. Teenused on tasuta ning konfidentsiaalsed.
Briti-Eesti Kaubanduskoda - www.becc.ee
Allikas: EAS, Äripäev

 

Osale arutelus

  • Alyona Stadnik

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Käsi­raamatud