Peeter Aspe: eksportides on alati esmalt väljaminekud ja siis ehk sissetulekud

"Ma tihtipeale ütlen, et kõigepealt tulevad väljaminekud ja siis sissetulekud - võib-olla," ütleb Eesti-Rootsi kaubanduskoja esimees, advokaat Peeter Aspe välisturule sisenemise kohta ja peab kapitali kõrval turul kohalviibimist piiritaguse äri edu nurgakiviks.

Järgneb intervjuu Aspega.

Millist nõu Te annate Eesti ettevõtjaile, kes mõtleb Rootsi turule sisenemise peale?

Mida olen alati Eesti ärimeestele öelnud, on see, et tuleks teha turu-uuring. Õppida turgu tundma olenemata sellest, kas tahad sinna midagi ise müüa või tegeleda näiteks alltöövõtuga.
Leia omale hea koostööpartner. See, et ta rootslane on, ei tähenda, et ta on kohe serious businessman. Siinpool on ka amatööre ja isegi pettureid. Võta referentsid, käi kohtumas, uuri turgu. Leia omale head nõustajad: need võivad olla advokaadid-juristid või need, kes mingil spetsiifilisel alal töötavad ja sealseid erinevusi tunnevad.
Ja tehke korralikud juriidilised lepingud, mitte suulisi kokkuleppeid. Siis ei ole täpsustatud, kes mida täpselt tegema peab või mida on kokku lepitud ja tulevad vaidlused.
Kapitali olemasolu on turule sisenemise nurgakivi. Kõigepealt tuleb struktuurid püstitada: luua äriühing, leida koostööpartnerid, audiitorid jne.
Mis aga kõige tähtsam: kui on Eesti ettevõtja, kes tahab Rootsi turule tulla, siis astu Eesti-Rootsi kaubanduskoja liikmeks.

Kui küps peab plaan Rootsi tulla olema, et kaubanduskojaga liituda?

Koja liikmeks võib astuda ka siis, kui see plaan veel eriti küps ei ole. Ütleksin isegi nii, et mida kiiremini, seda parem. See on koht, kust saab abi ja vastuseid küsimustele, nagu mis ärivormis alustada, kuidas on lood maksudega, kuidas saada Rootsi ametiühinguga kaubale jne.
Me ei osuta küll koja alt erinevaid teenuseid, sest meil ei ole selleks praegu jõudu. Aga meil on inimesi, kellel on suur kogemus Eesti ettevõtjate turuleaitamisega, kes on töötanud EASis jne. Ja küsimustes, millele me ise ei oska vastata, teeme koostööd EASi ja suursaatkonnaga.
Meie kokkutulekutel osaledes saab Eesti ettevõtja hakata ise oma infrastruktuuri Rootsis üles ehitama, kohtudes siin juba tegutsevate ettevõttega.
Kokkuvõttes see idee Rootsi turule tulla ei pea nii küps olema. See käibki asja juurde, et siiatulekuks peab esmalt turgu uurima, oma koostööpartneriga kohtuma ja selleks kohale tulema. Ja meil on Tallinki Silja ja Estonian Airiga sooduslepingud, mis vähendavad kohe reisikulusid.

Ütlesite, et kapital on välisturule mineku alus.

Turustamine on tihtipeale väga kallis. Küllaltki tihti juhtub, et tahe ja ka hea toode on olemas, aga turustamine nõuab nii suurt majanduslikku ressurssi, et siis asi hääbub.
Kui Rootsis midagi müüma hakata, tuleb mõelda, kas ise moodustada edasimüüjate organisatsioon, kes sinu kaupa üle Rootsi müüb. Või leiad sa partneri, kelle juba on see struktuur olemas. Näiteks bensiinijaam, mis on üle riigi laiali, hakkab su kaupa müüma.
Ma tihtipeale ütlen, et saage aru: kõigepealt tulevad väljaminekud ja siis sissetulekud – võib-olla. Kõigepealt ikka peab sul raha olema. Ikka lao välja, advokaatidele, nõustajatele, struktuuride ülesehitamisele. Ja siis – juhul kui on hea kaup või teenus – hakkab raha tagasi tulema.

Milliseid vigu tehakse enim?

Mul on näiteid, kuidas Eesti ettevõtjad ei ole oma kodutöö küll ära teinud, kulutanud raha konsultatsiooni peale aga nad ei taha siin füüsiliselt kohal olla, vaid omale saada ühe Rootsi aadressi ja call center'i. See ei ole turul kohalolemine. Sa pead tegutsema sellel turul, kus sa osaled: leidma head partnerid, õppima tundma selle riigi ärikultuuri, leidma ostjad. Peab suhtlema.
Ja turud on ka erinevad: Rootsi, Norra ja Soome turg on küll kõik Põhjamaad, aga mõelda, et see on täpselt sama asi, on teha samasugune viga nagu siis, kui rootslased ütlevad, et me lähme Balti turule. Ma küsin alati, et mis see Balti turg on. Balti on vaid üks joon, aga Eesti turg erineb Läti turust ja Läti omakorda Leedust.

Aga kui see eestlane siin juba kohal on, siis kuidas ta rootslasega jutu peale saab?

Ma ütleksin, et väga hästi. Kultuurierinevused olid Eesti taasiseseisvumise algusaegadel, kui eestlastel kogemused puudusid. Ärikultuurid sarnanevad täna aina rohkem ja rohkem. Me ei saagi tahta, et Eesti ja Rootsi ärikultuurid oleks täpselt samasugused, aga see vahe ei tohi olla suurem kui siis, kui rootslane ajab äri sakslase või inglase või prantslasega. See n-ö normaalsus peab olema sama.
Mul meenub, et Eestis kirjutati alguses palju detailsemaid ja pikemaid lepinguid. Aga see hakkab ka nüüd ära kaduma, sest Eesti seadusandlus on arenenud ja iga detaili pole vaja ise lahti kirjutada, vaid viidataks seadusandlusele.
Teine erinevus, mis on tuntud, on see, et Eesti ettevõtjad teevad palju kiiremini otsuseid. Rootsis on see klassikaline konsensuse tagaajamine. Et boss on küll boss, aga üldistades ei taha boss enne otsust teha enne, kui kõigiga on läbi räägitud ja neid informeeritud. See võib aega võtta.
Eestis tehakse - pauk! - otsus ära ja jäädakse ootama, et kuhu see Rootsi pool nüüd jääb.

Eestlased õppisid usinalt ära soome keele, aga kuidas Rootsis toime tullakse?

Nendest ettevõtetest, kellega mina puutun kokku, valdavad kõik inglise keelt – ka äritasemel ja oskussõnavara. Neil, kes on aktiivsed äris, ei ole inglise keel kindlasti suurem probleem kui rootslastel endil. Sest see juriidiline inglise keel on oma rida ja seda ei oska tavaline ärimees Rootsis ka eriti.

Kui Soomes ei suhtuta Eesti ehitajasse eriti hästi, siis milline on Eesti ehitajate maine Rootsis?

Kui üldistada, siis Eesti ehitajaid tuleb Rootsi ikka rohkem ja rohkem. Ma ei ole suurt halba kuulnud Eesti ehitustööliste kohta. Tihtipeale on nad siin Rootsi firma alltöövõtjad ja rootslaste kohalik boss peab silma peal.
Minu enda suvila juures ehitatakse naabritele uut maja. Naaber teab, et ma olen Eesti päritolu ja tuli rääkima, et tal on ehitaja Rootsi firma, aga alltöövõtjad eestlased. Ma küsisin provokatiivselt, et kas nad teevad tööd ka hästi või joovad ainult. Tema vastas, et oi, nii head tööd tehakse, lihtsalt lust on vaadata.
Võib-olla on kuskil midagi ka rappa läinud, sest alati ei saa ju hästi minna, aga mina ei ole sellest kuulnud.

 

Osale arutelus

  • Kadri Bank

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara