Mida on Eesti müügimehel õppida Ameerika väga konkurentsitihedast turust?

Augusti keskpaigast USAs Silicon Valley's Vain &Partnerite idufirmat, veebipõhist müügitoru Pipedrive müünud Urmas Purde vastas Best Salesi lugejate küsimustele 15. novembril. 

 

Vastatud küsimused

Annika
Kuidas panna Eestis müügile turbo peale samal ajal, kui maailmamajandus väriseb? Näiteks Kreeka, Itaalia jt

Müügile saab turbot peale panna samamoodi nagu siis kui majandus ei värise. Vajadus selle järele on ebamugavates oludes lihtsalt suurem.

Mis sellistes oludes sageli tegemata jääb? Küllalt tihti enda tahtmise täpselt sõnastamine. Kui majandus on ebakindel siis inimestel on hirm nahavahel ning kõik tundub samaaegselt tähtis. Eesmärke ei julgeta seada ning sellepärast ei teki ka head fookust ega tegevusplaani.

Kui ettevõte on mugavustsoonis siis sageli on selle põhjuseks juht, kellel on „jänes püksis“. Majanduslikult rasketel aegadel löövadki tavaliselt läbi mitte ilmtingimata targad firmad aga kindlasti julged. Nad liiguvad kiiremini, ebaõnnestuvad rutem ning jõuvad paremini töötavate lahendusteni.

Näide: Üks tubli müügifirma tunnus on läbi aegade olnud võimekus viia läbi palju kõnesid või kohtumisi. Ma tean nii Eestis, Soomes kui USA-s edukaid ettevõtteid, kes mõõdavad lisaks tulemustele ka tegevusi. Sageli seavad nad ka eesmärke vastavalt. Näiteks seatakse inimestele eesmärgiks viia iga nädal läbi kindel arv kohtumisi kokkulepitud sihgrupiga ja kokkulepitud sisuga. Sellise eesmärgi seadmine nõuab aga julgust ja tahet enda ettevõtte kultuuri muuta. Väga palju juhid ei saa sellega hakkama ning seda riigist sõltumata. Kardetakse nõuda ning ei osata ka töökuse mõõtmise ideed lõpuni põhjendada. Kes saavad hakkama, kaotavad harva.

springer
Mis müügikanalite kaudu müüakse Pipedrive USAs ja mis on eri kanalite conversion rate?

Pipedrive`i müügikanalid on: a) klientide soovitused (referral marketing), b) ühekordsed kampaaniad läbi partnerite, c) pikajalised partnerlused, d) üritused (nt. koolitused), e) content marketing, f) otsemüük, g) reklaam

Pipedrive`i müügis toimub parajasti turunduskanalite katsetamise faas, konversioonid on seetõttu nädalast nädalasse vahel isegi kordades erinevad. Seega, see määr ilma kontekstita ei anna praeguses faasis üksinda kuigi palju infot. Nt saatsime USA-s ühe partneri kaudu päevapakkumise Pipedrive`aastase paketi kasutamiseks: Kirja klikkis lahti vaid 1,6% selle saajatest; iga kolmas nendest tegi omakorda sign-up`i ning nendest iga viies hakkas maksvaks kliendiks. Protsendid võivad tunduda esmapilgul väiksed – siiski oli meie jaoks tegemist ülieduka kampaaniaga, sest kokkuvõttes saime sadu maksvaid kliente kuna kirja saajaid oli mitusada tuhat inimest. Oleme teinud ka kampaaniaid, kus konversioonimäärad on kordades kõrgemad aga lähtuvalt sihtgrupi sobimatusest või väiksemast adressaatide hulgast on tulemus ikkagi lahjem.

Hoiame endal meeles vana head müügireeglit: Tulemus = suund (näiteks sihtgrupp) X määr (mitu pöördumist tehti) X kvaliteet (kui hea su „jutt“ või pakkumine oli).

kj
Kas Eesti müügi-inimesed saavad USA turule müümisega hakkama? Ja kas efektiivsus/palgakulu võrreldes on kasulikum palgata USA või Eesti müügi-inimesi?

Eesti müügi-inimesed saavad USA turule müümisega KINDLASTI hakkama, eriti kui nad viitsivad seniõpitu suures jaos korraks kõrvale visata ning on ise "silmini laetud" tahtest uuel turul müüma õppida. Efektiivsus/palgakulu sõltub sellest, kui hästi see selgelt kõrgemapalgalisem ameeriklane sinu sihtgrupi üles leiab ning kui motiveeritud ta on sinu firma nimel lahinguid lööma. Ise eelistaksin ma enamike äride puhul tõenäolilselt alustada oma mehe kohalesaatmisest või juhina ise kohale minemist ning kindlaks perioodiks müügimeheks hakkamist. Kui sul tekib arusaam, kui hästi sinu pakkumine kohalikul turul pärisel läbi lööb ning mida hea tulemuse jaoks tegelilkult vaja teha on, võid alles hakata kaaluma kohaliku esindaja otsimist. Edu tekib kordades kindlamini siis kui tead, millisesse olukorda töölevõetud inimene satub ning mida temalt nõuda.

Tõnu Soodla
Kas tekkis tunne, mis on USAs tavalise müügiorganisatsiooni keskmine tulemuseootuse perspektiiv? Ehk millise ettevaatega müüki korraldatakse - kontaktile peab kohe järgnema müük või kontaktiga tehakse enne tööd, et ta hiljem pikemalt ja rohkem ja kasumlikumalt ostaks? Võrdleks sarnaseid valdkondi kui võimalik.

Tere Tõnu! Olen liiga vähe USA firmade müügikoosolekutel aega veetnud, et lõpuni adekvaatseelt vastata. Lähtuvalt CRM-i toote müügist on mul aga väga tihti USA firmade juhtidega jutuks, mida nad oma inimestelt tahavad ning kui raske neil seda saada on. Ma väidaks, et see on küllalt sarnane sellega, mida me siis Põhjamaades ja Baltikumis näeme. Kindlasti talub aga keskmise USA ettevõtte müügijuht vähem vabandusi ning „klient-ikka-veel-mõtleb“ tüüpi selgitusi. Põhjendus on lihtne: arusaam, mis ühes või teises äris ühe konkreetse klilendiga näiteks kahe nädala jooksul peab juhtuma, on täpsem.

Seega, valdkondades, kus esmakontaktile ei pea kohe järgnema müük vaid edasine töö kontaktiga, juht tõenäoliselt teab seda ja ootab seda. Äris kus nädalate kaupa kontakti soojendamine pole aga eeldus, praagitakse ninnu-nännutajaid aga külma rahuga järjepidevalt välja. Kuna firmade keskmine vanus on pikem kui Eestis, teatakse sageli küllalt täpselt, kui kiiresti ühte klienti on võimalik hea töö korral saada. Kindlasti on müügitsüklid enamikes ärides ka lühemad kui eestis.

Marku
Mis on eestlase ja ameeriklase erinevus müümiskunstis? Kummal on teiselt rohkem õppida?

Kui Eesti müügijuht koliks päevapealt Ühendriikidesse siis esmesena märkaks ta tõenäoliselt erinevust julguses, tegutsemiskiiruses ja spontaansuses.

Ilmselt ei ole see eestlase jaoks uudis, et võõra inimese poole pöördumine toimub USA-s väga kergesti. Seda isegi siis kui seal taga ei ole müügikavatsust. Saame igal nädalal spontaanseid pöördumisi teiste ettevõtjate või ärijuhtide poolt, kes tahavad lihtsalt kokku saada ja tutvuda ilma, et midagi müüa soovitaks või et see kuidagi gay oleks:) Öeldakse, et teil on äge toode, läheks lõunale ja saaks tuttvaks. Nende kohtumiste käigus vahel leitakse mingeid koheseid kokkupuutepunkte, vahel ka mitte. Suhete võrgustik laieneb mõlemal poolel aga kindlasti. Timole just kirjutas üks Euroopa päritolu USA ettevõtja, et kuule mees, ma olen sind juba kolm korda maailma eri paigus juhuslikult näinud , et äkki läheks saaks päriselt tuttvaks ka:)

Richard Wisemani nimeline mees uuris aastaid tagasi, miks osadel inimestel veab äris ja osadel mitte ning tuvastas, et väga oluline „vedamise“ komponent oli inimese võime spontaanselt sidemeid luua ka siis kui selleks puudub otsene vajadus.

Olgu täpsustatud, et seda mentaliteeti on subjektiivsetel hinnangutel läänerannikul veidi rohkem kui idarannikul. NY-s on linnalegendi kohaselt sellist „ärisõbrustamist“ vähem.

Teine erivus on kindlasti kiiruses – ma ei ole märganud, et Eestis pannakse asjad juhtuma nii kiiresti kui võimalik. Müügis on küllalt tavaline, et müügimees märgib endale pärast pakkumise saatmist märkmikusse, et helistan paari päeva pärast ja uurin, kuidas pakkumine sobis. Seda ka siis kui klient ei ole otseselt palunud paar päeva mõtlemisaega anda.

Kokkuvõttes on aga tõenäoliselt on mõlemal mõlemalt midagi õppida.

Tommi
Kui lihtne on eesti müügimeeste elu? Kui raske on nende kolleegidel Ameerika Ühendriikides?

Sõltub mille järgi võrrelda. Nii mõnegi müügimehe päev USA-s ei alga hommikuse jääkraapimisega:)

Tõsiselt vastates aga tulevad kõige suuremad erinevused sisse ehk juhi nõudmistes. Kuna Ühendriikides on ettevõtted keskmiselt vanemad siis teavad juhid sageli täpsemalt, milline müügimehe töönädal ideaalis võiks välja näha. Edukamad ettvõtted on arvutanud välja ideaalse kõnede/kohtumiste/pakkumiste hulga ja suhtarvud ning julgevad nendeni jõudmist ka inimeste käest nõuda. Eestis müügimeeskondades on endiselt väga palju „endast-parima-andmist“, mis konkreetse sihi puudumise tõttu tegelikult ei ole parim. Selle tulemusena täitub päev iseenesest muude tegevustega, millest küllalt paljusid tegevusi iseloomustab mugavustsoonis viibimine. Tulemuseesmärgid eksisteerivad Eestis sagedamini kui tegevuseesmärgid. Juhi töö oleks aga sageli lihtsam kui eksisteeriksid mõlemad.

See ei tähenda, et Eesti müügimehele USA-s müüa ei meeldiks. Ma arvan, et pigem vastupidi. Väga hea on teha tööd olukorras, kus otsene juht teab, mida tahab ja oskab sulle väga täpset nõu anda, mitte ei piirdu üldiste loosungitega. Loosung on näiteks: „rõhuge rohkem kvaliteedile, mitte hinnale“. Sellega piirduvad sageli juhid, kes on ise valdkonnas alles värsked ning ei ole müügitööd võib-olla isegi teinud. Kogenud müügijuht korraldab kohe treeningu teemal, kuidas sellist olukorda siis täpselt lahendada.

Teine asi mida Eesti müügimees USAS tööle asudes rõõmsalt kogeks oleks konkreetsemad jutuajamised. Kui kohtumisel tulemust ei ole siis öeldakse sulle suhteliselt julgelt ära, et pakkumist pole mõtet saata. Mulle tundub, et tänu sellele on "maskis olemist" vähem ning teineteise aega raisatakse samuti vähem. Kindlasti on inimesi, kes mulle vastu vaidlevad, kuid mulle tundub, et Eestis võivad küllalt mõttetud ja asjatut tähtustamist täis läbirääkimised küllalt kaua kesta enne, kui üks pool saab aru, et see on ajaraiskamine olnud.

USA firmade müügivõimele ole samas mõtet ka mingit kiidulaulu laulda. Kuna riik on suurem ja mitmes mõttes rikkalikum, leidub väga palju ka kirjeldatust erinevaid ettvõtteid. Nagu elus ikka: Seal kus on rohkem tarkust, on rohkem ka lollust jne. Eesti müügimeeskonnad omavahel võrreldes ei ole kindalsti nii erinevad kui USA kaks sama valdkonna ettevõtet.

Ma usun, et sama ilmingut kohtab suurriikides ka iga laia silmaringigga turist. Mida on öeldud Londoni kohta võib öelda ka USA kohta, et ükskõik, mida sa tema kohta ei usu, siis tõenäoliselt on see tõsi.

anti-kristjan
kui palju mõjutavad uued tehnoloogia lahendused (nt Skype) müügitööd? Millal muutub reaalne face-to-face kontakt müügimehe ja kliendi vahel ebavajalikuks?

Ma ei usu, et face-to-face müük kusagile päriselt ära kaob. Seni kuni äri põhineb suhetel, on eduka suhte alus teineteise tundmine ning see eeldab sageli vähemalt korra näost-näkku kohtumist.

Oleme Pipedrive jaoks palju analüüsinud, et mida ikkagi on vaja USA-s koha peal teha ning mida saab eemalt teha. Oleme leidnud, et ainuke asi, mida distantsilt teha ei saa on suhete loomine ja arendamine. Nii mitmedki jutud oleks meil siin San Franciscos olemata jäänud, kui oleksime kõike proovinud distantsilt teha. Videokõnedes on sageli selgelt puudu spontaansusest, mis on aga hästi areneva kontakti osa. Kui aga suhte loomine ja arendamine kõrvale jätta siis kõike muud saab tõesti teha telefonis, kirja teel või Skype`i kõnes. Isiklikult pean Skype kõnede kasutamist väga heaks suhtlemiskanaliks - väga sageli ei möödu meil päevagi, kus ei toimuks kliendi või kolleegidega koosolekut Skype`is.

Mulle tundub, et USA firmade harjumus Skype kohtumist teha on sama suur kui Eestis - mõni ei saa sellega hakkama ning mõni teeb seda väga hea meelega. Ma usun, et väga paljud kõned ja koosolekud valguvad tulevikkus internetti.

Tiit
Teie müüsite küll IT põhist toodet/teenust ja suhteliselt spetsiifilist. Kuid Teie arvates, kui mõjus müük on läbi telefoni? Võtame näiteks kasvõi toodete degusteerimise teenuse!

Telefon on kindlasti efektiivne vahend huvi äratamiseks ning kohtumise leppimiseks. Mida kallim on müüdav teenus, seda raskem on ainult ühte kanalit kasutades seda lõpuni müüa.

Kui küsid aga konkreetselt USA müügitöö kohta, siis on sealsetel ettevõtetel kindlasti suurem harjumus koosoleku faas vahele jätta - vahemaad võivad olla väga suured ning hoolega mõeldakse, kas kohtumist ikka pärsielt vaja on. Pärast esmakontakti on videokõned sageli efektiivsemad kui tavakõned (aga kindlasti mitte hädavajalik). Kui sa oskad kirjutada väga häid müügikirju võid sa asendada esmakõne ka tabava kirjaga.

Kirjeldan ühe meie kliendi mudelit: Tegemist on San Francisco ettevõtjaga, kes müüb veebianaüültika teenust suurkorporatsioonidele. Ta alusatab alati kirjast ettevõtte juhile või müügidirektorile, kus ta annab ilma pika sissejuhatuseta sõbralikult märku, et avastas kõnealuse ettevõtte veebilekülge analüüsides mitmeid nüansse, mille tõttu nad kaotvad tõenäoliselt igapäevaselt kliente.

Seejärel teeb ta ettepaneku rääkida lähemalt kuidas neid "lekkeid" kõrvaldada. 20-30% juhtidest pöörduvad tema poole tagasi või saadavad madalama astme juhile palve "asja uurida" - kuna aga kiri sisaldas konstruktiivset kriitikat senise veebilehe kohta siis küllalt sageli ei jää asi madalama astme juhi lauale vedelema. Tavaliselt läheb tal pärast seda müügiks vaja veel 1-2 telefonikõne. Kohtumist ei ole praktiliselt kunagi vaja. Teenus maksab 300 - 30 000 USDi.

Usun, et degusteerimisteenuse puhul saaks samuti suure osa tööst telefonis ära teha. Kui potentsiaalsel kliendil on juba olemasolev suhe teise tarnijaga võib olla vajalik uue suhte loomiseks siiski kohale minna. Sõltub teenuse ulatusest ja kallidusest.

Jaan
Kuidas suhtute võrkturundusse? On seda Eestis raskem praktiseerida kui Ameerikas ja kui siis, mis vigu meil tehakse selles vallas?

Võrkuturundusest meeldib mulle, kui hästi ta on sageli organiseeritud ja eesmärgistatud. Ma ei usu, et seda Eestis raskem praktiseerida on.

Põhiline viga on uskumine, et Eesti müüginimene ning klient on midagi väga teistsugust kui Ameerika müüginimene ning klient. Muidugi on kultuurilisi erinevusi. Eestlastel napib vahel spontaansust ning kiirust. Palju on aga fakte, mis tõestavad, et need vahed ei ole nii suured: üks ameerika vanimaid müügiorganisatsioonne, Southwestern Company on väga uhke oma rohkearvulise Eesti müügikoosseisu üle: tuhandetest müügimeestest sajad on iga suvi pärit Eestist. Tulemuse poolest on eestlased pingereas pidevalt tipus. Legend, et eestlane ei oska müüa, ei vasta kindlasti tõele.

kj
Mis on Eesti müügimeeste eelised USA konkurentide ees?

Vaata eelmist vastust. Võimalik, et Eesti müügiinimene oskab vahel suuremalt mõelda. Meie jaoks on tavaline ennast oma tootega algatuseks "kasvõi Lätti" mõelda. Sealt edasi tekib edu korral kergesti idee aga järgmiste riikide poole vaadata. Kokkuvõttes võib turu väiksuse poolest tekkida Eesti müüjal kergemini mõte laia maailma minna kui ameeriklasel, kes sageli ei pea ennast turu võimaluste tõttu isegi mitte oma osariigist välja müüma.

Osale arutelus

  • Urmas Purde

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Teabevara