Passwordi esineja Rod Sloane: Ärge võtke tööle turundajat, kel puudub müügikogemus!

Mis on selle põhjuseks, et müük ja turundus ei tööta sageli koos hästi? Tundub loomulik, et müük ja turundus käivad käsi-käes, aga paljudes organisatsioonides paistab sellega ikka probleeme olevat.

Esimene ja kõige murettekitavam põhjus on see, et müüki ja turundust hoitakse füüsiliselt lahus. Turundus- ja müügiosakonnad asuvad sageli erinevatel korrustel.

Teiseks, müügi- ja turundusvaldkonnad meelitavad ligi erinevat tüüpi inimesi. Näiteks turundusinimesed on sageli analüütilisemad ja planeerivamad, müügiinimesed aga kohestele tulemustele  suunatud.


Kolmandaks on neile ettevõtte poolt määratud erinevad eesmärgid ja mõõdikud. Öeldakse, et turundusinimeste puhul on lihtsam mõõta nende sisendit ning müügiinimeste puhul nende väljundit. Seega nad ka tegutsevad ja töötavad erineval viisil.

Turundusinimene võib tegeleda näiteks mõne suure konverentsi korraldamisega või kodulehe uuendamisega – need on pikemaajalised sündmused ja tegevused. Müügiinimestel on aga kindlad eesmärgid ette antud iga kvartal, iga kuu, iga nädal.

Kõige selle pärast võibki neil vahel olla raske koos töötada.

Kumb on siis ikkagi tähtsam, kas müük või turundus, ja kes keda peaks juhtima?

Viimasel ajal on jutuks olnud, et terminid turundus ja müük võivad juba praeguseks olla pisut vananenud. Mitmest uuringust on tulnud välja, on et müügiinimesi jääb üha vähemaks ja vähemaks, kuna paljud tegevused muutuvad automatiseerituks (nt online müük)  Leian, et oluline pole mõelda mitte konkreetselt müügitegevusele või turundustegevusele, vaid kuidas paremini saavutada organisatsiooni eesmärke ja kuidas paremini tulu teenida. Lõpuks tuleb aru anda ikkagi inimesele, kes organisatsioonis tulu saamise eest vastutab.

Ütlesid, et müügiinimeste arv väheneb. Kuidas on turundusinimestega, mis neid tulevikus ees ootab?

Ma ei ütleks, et nad hakkavad kuhugi ära kaduma, aga paljud tegevused on ka selles valdkonnas tulevikus rohkem automatiseeritud. Ma ajasin ükspäev juttu ühe turundusinimesega ja küsisin talt, kuidas ta kolleegid saavad aru, et ta teeb head tööd. Ta hakkas selle peale nutma ja ütles, et keegi ei saagi. Müügiinimeste puhul on üsna hästi aru saada, kas nad teevad head tööd või mitte. Turundusinimeste puhul võib see olla palju keerukam. Tuleviku puhul on ainuke kindel asi see, et meid ootab ees rohkem muutusi, ebakindlust ja vähem stabiilsust.

Kuidas anda müügiinimeste teadmised klientide kohta edasi turundusinimestele?

Tooksin ühe näite – turundusinimesed kalduvad endast mõtlema kui peakontori või back-office’i töötajatest. Turundusinimesed peaksid viibima rohkem müügiinimeste seltskonnas, käima nendega koos kliendikohtumistel, kuulama arvamusi, äraütlemisi ja pahameelt, mida müügiinimesed pidevalt kuulevad. Nad peaksid seda kuulma otse allikast, nö otse tänavalt, mitte oma back-office’is makro-planeeringuid tehes.

Minu nõuanne turundusinimestele: minge aeg-ajalt kontorist välja, käige kaasas müügiinimestega ning vaadake ja kuulake, mis turul tegelikult toimub.

Viimasel ajal on olnud palju juttu sellest, et tulevikus peaksid turundusinimesed olema analüütilisemad ja töötama rohkem andmetega kui praegu.

Ma ei ole kuidagi nõus selle väitega, et turundusinimesed peaksid väga analüütilised ja andmepõhised olema. Leian, et turundajad peaksid lihtsalt rohkem kliendi vajadustest aru saama ja neile lahendusi leidma.

Esiteks, nad peaksid lõpetama mõtlemise endast kui turundusinimesest.

Teiseks, kui inimene tahab olla edukas turundusvaldkonnas, siis peaks ta enne olema edukas ka müügialal. Ma ei palkaks kunagi kõrgemale kohale turundustöötajat, kes pole varem olnud edukas müügiinimene. Oluline on, et turundus mõistaks müüki ja vastupidi. Nii mõneski edukas ettevõttes vahetavad inimesed ametikohtasid müügi- ja turundusosakondade vahel – edukad turundusinimesed lähevad müügiosakonda ja vastupidi.

Kolmandaks, turundusinimesed peaks vähem mõtlema turundusele, anaüütikale ja andmetele ning rohkem sellele, kuidas organisatsioonile tulu teenida.

NB! Briti juhtiv müügi ja turunduse integreerimise konsultant Rod Sloane viib 15. märtsil turunduskonverentsil Password 2012 läbi workshopi teemal “Turunduse ja müügi integreerimine. Kuidas panna müügimehed turundama ja turundajad müüma?”. Registreeru Passwordile siin!

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara