Relander: välismaale müü välismaalasega

Eesti suurima mööblitootja Bellus Furnitur üks omanik Rolf Relander soovitab välisturule murdmiseks kasutada rahvusvahelist müügimeeskonda.

Kuigi Skandinaavia riigid on üksteisele ja Eestile lähedal, on need teineteisest küllaltki erinevad, rääkis Relander täna Äripäeva Gaselli kongressil.

"Me ei ole ühelegi turule suutnud siseneda ilma kohaliku müügimeheta. Oleme Norra saatnud rootslase ja Saksamaale taanlase, aga see ei ole töötanud," rääkis Relander. "Müügimeeskond peab olema rahvusvaheline ja samas local. Igal turul on alati olemas omad kiiksud. Peab leidma need üles ja selle turu jaoks end ümber struktureerima."

Messidel osaledes on Bellus kasutanud oma kohalikke müügimehi. Ta märkis aga, et müügimehel peaks olema piisavalt aega, et end turul n-ö sisse töötada. Selleks kulub pool aastat kuni aasta. "Sul võib olla messil kõige ilusam boks, aga kui sind ei tunta, siis see ei tööta."

Turgude erinevustest rääkides tõi Relander välja järgmised erinevused:

Soome. See on n-ö fast in-fast out turg. Kui sul on hea toode, leiad hea partneri ja võidad tema usalduse, on soomlane valmis suhteliselt kiirelt oma juba olemasoleva tarnija välja vahetama. Aga see tähendab, et samas võid olla sina järgmine, kes konkurentide poolt üle trumbatakse. Seega on seis pidevalt ärev, et mis edasi saab. Kulu Soome turule sisenemiseks on mõistlik.

Rootsi. Rootslased on aeglased ja mõtisklevad. Usaldusväärsus on seal kõige-kõige olulisem. End tuleb potentsiaalsetele partneritele tõestada ja sind pannakse korduvalt proovile. Alles pärast seda hakatakse sinult ostma. Rootsi turule sisenemine on aeglane ja kulukas. Samas, kui ratas seal pöörlema hakkab, siis see väga kiirelt ei peatu.

Norra. Natuke nagu rootslased, nad pole kõige agressiivsemad otsustajad.

Taani on samas väga süstemaatiline, vaagivad asju väga läbi, on konkreetsed, hindavad asju suhteliselt mustvalgelt.

Ukraina turule minnes usuti Belluses, et nüüd on juba n-ö kõike nähtud ja turule sisenemine toimub ladusalt. Peagi sai aga selgeks, et sellel turul on usaldusväärset edasimüüjat keeruline leida ja maksedistsipliiniga on probleeme. Belluses otsustati, et edasimüüjaks tuleb sel turul ise hakata. Täna on mööblitootjal sellel turul kümmekond oma poodi.

Milliseid probleeme nägi Relander Eestis tootmises ja kas ta on mõeldud siit tootmine ära viia, saab lugeda homsest Äripäevast.


Osale arutelus

  • Rivo Sarapik

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Teabevara