VIDEO: Kuidas panna  turundajad müüma?

Best Salesile andis turunduskonverentsil Password videointervjuu Briti juhtiv müügi ja turunduse integreerimise konsultant Rod Sloane.

Videos on intervjuu inglise keeles, allpool on ka intervjuust eestikeelne kokkuvõte.

Sloane viis Passwordil, mis toimus 15. ja 16. märtsil läbi töötoa teemal "Turunduse ja müügi integreerimine. Kuidas panna müügimehed turundama ja turundajad müüma?".

Tere, Rod! Kolm aastat tagasi omistati teile auhind “UK Best Business Speaker”. Kes seda tiitlit välja annab?
Selle tiitli andis mulle College of Public Speeking 2008. aastal.

Millest te täna rääkisite?
Kuidas panna müük ja turundus koos tööle nii, et sellest tekiks käibekasv.

Ütlesite, et B2B valdkonnas on müük kuningas ja B2C äris turundus. Mida te sellega täpselt mõtlesite?
Mõtlesin seda, et kui lähete poodi ostma seepi või ube, siis mõjutab teid rohkem nende toodete turundus. Müügiinimene peab rohkem mõjutama poodi, et see just tema kaupu sisse võtaks. 
Kui ostate midagi keerukamat nt autot, arvutit, siis peab müügimees teid rohkem aitama ja nõustama. Ühesõnaga, mida keerukam toode, seda rohkem on müügiinimene kliendi ostuprotsessi kaasatud.

Kuna meil Eestis on pigem väikeettevõtted, siis palun kirjeldage efektiivset teekonda kvaliteetsest müügivihjest müügini väikeettevõtete puhul? 
Väikeettevõtete puhul sõltub väga palju sellest, kas loodetav klient on juba enne teie poole pöördumist välja mõelnud, kas ta tahab just teiega töötada. Kui nad lihtsalt vaatavad ringi, siis teil pole suurt ðanssi. Näiteks restoranide puhul ei räägi inimesed kunagi omavahel sellest restoranist, mis oli kõige odavam, vaid ikka soovitatakse seda, mis neile meeldis. Ja, kui see kundedele meeldis, siis nad soovitavad seda ka edasi. See on võtmeküsimus – kas kliendid tahavad teiega töötada, kas te meeldite klientidele. Kui te teile meeldite, siis on põhjus nähtavasti selles, et te eristuste teistest ja te ka turundate oma erinevust. Minu mantra on, ole erinev, mitte parem.

Kuidas panna müügi- ja turundusinimesi paremini koos töötama? Millist efekti see annab?
Kui ettevõte on väike ja turundus ja müük istuvad lähestikku või kõrvuti, siis pole probleemi, info liigub. Aga, kui ettevõte kasvab suuremaks ja osakonnad liiguvad eri korrustele või veel hullem eri linnadesse ja riikidesse, siis on probleem suurem. Mina soovitan alati korraldada ühiseid koolitusi ja seminare turundus- ja müügiinimestele. Lasta kuulata turundusinimestel müügiinimeste koosolekutele ja vastupidi vähemalt korra kahe nädala tagant. Samuti soovitan korraldada kohtumisi klientidega.
Samuti peaksid turundusinimesed olema kaasatud müügiplaanide koostamisse ja müügiinimesed turundusplaanide koostamisse. Et mõlemad meeskonnad mõistaksid mõlema väljakutseid, piiranguid ja eesmärke.

Teil oli üks kena slaid oma esitluses müügiinimese 8 erineva rolli kohta. Palun kirjeldage neid uuesti?
See peegeldab osta, teie kliendi teekonda, mida ta läbib toodet valides. Tunnetades, et ta vajab mingit muutust, hakkab ta kaaluma erinevaid tahke. Teie tulevane klient läbib enne ostu sooritamist 8 erinevat faasi. Põhiküsimus on, kas teie kui müüja suudate olla nende faaside läbimise ajal temale toeks, teejuhiks. Ja on väga raske olla kliendile teejuhiks kõige nende kaheksa faasi jooksul, on vaja abi. Ja müügimees peaks alati teadma, kus faasis tema klient parasjagu on. Enamik müügiinimesi ei suuda seda mõista.

Te rääkisite ka oma ettekandes, kuidas Barack Obama väga hästi just turundas ennast Ameerika Ühendriikide presidendiks. Palun andke ka kolm soovitust Eesti väikeettevõtete juhtidele, kuidas tulla välja võitjana Barack Obamalt õppides?

Ma arvan, et neil tuleb kindlasti luua grupp või klubi, kus asjatundjad jagavad kogemusi. Kui te peate hotelli, siis rääkige oma kodulehel, mida tasuks kindlasti teha, kui olete nt 2 päeva Tallinnas. 
Teiseks mõelge, kas teil on selgesti eristatav turundussõnum, millesse inimesed usuvad. Teie turundussõnum on võtmeküsimus. Kolmandaks kasutage kõiki meediavõimalusi. Kasutage online’i, offline’i ja telefoni.

Ütlesite, et Inglismaal on uus trend, et ettevõtted saadavad klientidele taas füüsilisi kirju kenades ümbrikutes?
Ma ei oska nüüd täpselt öelda, kas see on uus trend, aga minu arvamus on taas, et eristumises on võti. Kui kõik teie konkurendid saadavad e-kirju, võtavad klientidega ühendust veebis, siis olge erinev ja saatke oma kliendile tavaline kiri ja see mõjub. Aga samuti võib mõjuda SMS, kui kõik teised saadavad e-kirju. 

Osale arutelus

  • Veiko Tõkman

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara