Väärtusmüük on mäng, hinnamüük raske töö

Mihkel Reinsalu defineeris Best Salesi seminaril väärtusmüüki kui mängu. "Mulle tohutult meeldib, kui müüki võetakse kui mängu. Nii müüja kui ostja poolelt," märkis ta.

"Mulle tohutult meeldib, kui müüki võetakse kui mängu. Nii müüja kui ostja poolelt. Hinnamüük on see, kui mängu ei ole," märkis Äripäeva seminari- ja konverentsikeskuse juht Mihkel Reinsalu.

Väärtus võib ilmneda aastate pärast, mitte müügi hetkel. Hinnamüük seevastu keskendub ainult müügi hetkele ja väärtus võib ajas hoopis väheneda. See on olukord, kui oleme pelgalt hinnasoodustuse tõttu ostnud mittevajalikku või ebakvaliteetset kaupa, rääkis Reinsalu.

Tema sõnul on ettevõttes kolm fookust, kolm erinevat vaadet väärtusmüügile. Müüjad arvavad, et madalamad hinnad tähendavad rohkem lepinguid ja suuremat müügimahtu, tänu millele suureneb kasum.

Finantsjuhid arvavad, et minimaalse vajaliku kasumimarginaali järgimine tagab ühtse hinna ja suurendab kasumit. Finantsosakonnal on n-ö kainestav roll.

Turundajad arvavad, et erinevatel segmentidel peaks olema erinev hind, seega tuleks eelkõige turg ära segmenteerida.

Neil kõigil on mingil moel õigus.

Reinsalu kinnitusel on hinnamüügist keeruline väärtusmüüki teha. "Otsustasime ajalehes ühel hetkel lõpetada 60% allhindlused ja viia hinnakirja õiglasele tasemele. See tundus revolutsiooniline, sest kogu meediareklaami müüdi tol hetkel väga suurtele allhindlustele tuginedes. Me tegime selle ära ja tulime välja 50% madalamete letihindadega," meenutas ta. 

"Küsisime klientidelt, kuidas see tundub. Üldine hinnang oli äärmiselt positiivne, tundus, et soodustuste müük oli kõiki juba ära tüüdanud," lisas Reinsalu.

"Mis tegelikult juhtus? Me olime tulnud sajalt eurolt 50 eurole ja saanud klientidelt teada, et see on õiglane hind. Tegelikult müüdi edaspidi hinnaga 25 eurot ehk siis jätkuvalt 50%se soodustusega ja see oli katastroof! Põhjus lihtne: müügiinimesed olid harjunud müüma soodustust ja teisiti lihtsalt ei osanud," rääkis ta.

Äripäeva seminari- ja konverentsikeskuse juht Mihkel Reinsalu on töötanud ka Eesti Päevalehe peadirektorina.

Lugu on saadetud otse Best Salesi seminarilt.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara