Kuidas juhtida muudatusi töötavas müügiorganisatsioonis?

Go Traveli tegevjuht Matti Pruul vastas teie küsimustele.

Esitage oma küsimus kohe allpool olevasse kasti!

 

Vastatud küsimused

Are
Kuidas siis juhtida muudatusi töötavas müügiorganisatsioonis ilma, et tippmüüjad laiali jookseks?

Lühidalt öeldes - olla inimeste suhtes lugupidav, selgitada siiralt muudatuse eesmärke, kaasata. Mõnikord on paratamatu, et üks meeskonnaga kokku halvasti mängiv staar tuleb asendada pisut tagasihoidlikuma liikmega, et meeskonna summaarne tulemus oleks parem (tihti ka kultuuri ja õhkkonna pärast).

Henry
Millega erineb muudatuste juhtimine müügiorganisatsioonis muudatuste tegemisest muudes organisatsioonides?

Ma arvan, et selliseid organisatsioone on vähe, mis ei ole müügiorganistasioonid. See tähendaks, kas kliente ei ole või siis kliendid saavad kõike tasuta. Kui kliente ei ole, siis on riske kindlasti vähem ja võib ühe huvigrupi riskid kõrvale jätta ja selle võrra julgemini katsetada.

Joonas
Kui tootespetsiifiline on müük? Ehk kas näiteks hea reklaamimüüja võib samamoodi olla edukas ka muudes valdkondades? Mis on Teie kogemused?

Mina arvan, et enamasti saab hea müüja ka teistes valdkondades hästi hakkama. Võtame mõne lihtsustatud näite - kui keegi on hea õpetaja, siis võib ta õpetada hästi nii matemaatikat, füüsikat kui ka geograafiat. Ja ehitaja - kui ta ehitab väga hästi palkmaju, saab ta tõenäoliselt natuke juurde õppides suurepäraselt hakkama ka saunade ja kivimajadega.

Müüjatega niisamuti - kui keegi oskab inimestega hästi suhelda, on orienteeritud klienditeenindusele, loomult hooliv, kiire õppija, hästi organiseeritud, siis pea kõik, mis ta ette võtab, õnnestub tal. Vanasõnagi ütleb, et kes teeb, see jõuab.

abc
Kui tähtis on müügitöö edus distsipliin? Kuidas distsiplineerite oma alluvaid?

Ditsipliin on tähtis. Meie oleme omavahel kokku leppinud reeglid, mida täites saame teineteist usaldada ja koos suurema tulemuse. Sarnaselt liikluseeskirjaga on reeglid hädavajalikud, et koos efektiivselt toimida ja eesmärke saavutada. Üksiku kodaniku jaoks võivad reeglid küll ebamugavad olla (teinekord tahaks otse sõita või kiiresti kohale jõuda vmt), aga ühiskonna jaoks tervikuna oleks liikluseeskirjade puudumine katastroof e. summaarne kasu on suurem, kui reeglid kokku lepitud.

Veel mitte müügiproff
Mida teha, kui hea müüja pole hea meeskonnaliige ja mõni mitte nii hea või siis vähem kogenud müüja tema pärast kollektiivist lahkub? Keda eelistada pikemas perspektiivis?

See on üks mitmetest optimeerimisülesannetest, mis meil lahendada tuleb. Mina püüan mõelda summaarsele kahjule ja summaarsele kasule pikas perspektiivis. Ja selline mõtlemine lubaks mul loobuda isegi tähestaatuses tippmüüjast, kui ta oma suhtumisega ja suhtlemisega toob kaasa paljude teiste meeskonnaliikmete kehvemad tulemused või isegi soovi lahkuda. Võimalik, et on eraneid, kus töötulemus ei sõltu meeskonnast, vaid ainult ühe inimese pingutusest, aga pigem on ikka teisiti. Hokimeeskonnast on küll välja visatud tippstaare ja asendatud parema meeskonnamängijaga, kelle individuaalsed näitajad on nõrgemad ja mille tulemusena on meeskond saavutanud suuremaid tulemusi kui seni.

Anna
Minul on küsimus, et kuidas muuta töötavas müügiorganisatsioonis tulemuspalga aluseid. Kui siiani on makstud müügikattelt, siis tahaks kuidagi sisse tuua kvaliteedinäitajad. Igasugune palgamuutus on aga nii valuline. Kuigi palk ju ei vähene.

Kui sa saad olla muutmiste põhjuste üle selgesõnaline ja siiras, siis ei tohiks see raske olla. Tuleks selgitada, miks muudatus vajalik on (tõenäoliselt parema tasakaalu saavutamiseks lühi- ja pikaajaliste eesmärkide vahel) ning näidata ka tulemuspalga saaja kasu sellest muudatusest. Enamasti on ju tulemuspalga saaja huvi ka see, et klient ei osta vaid aprillis korra, vaid pikaajaliselt ja korduvalt ning tooks oma tuttavaidki klientideks. See aga eeldab, et klient on ekstreemselt rahul, mida ei mõõda vaid 1 tehinguga minevikus, seda on tarvis mõõta ka indikaatoritega, mis näitavad tulevikku e. kvaliteedinäitajaid (nt kiirus, korrektsus, kliendirahulolu või NPS).

Monton
Kui müügiorganisatsioon töötab hästi, siis miks üldse on vaja muutusi teha?

Kui kõik töötab hästi, siis võib talitada nii, nagu EMM-klubi (mootorrattaklubi) peamehhaanik ütleb - kui emm (külgkorviga nõukogudeaegne mootorratas) töötab, ära jumala eest midagi näpi.

Samas kavalamad juhid ei alusta muudatustega siis, kui midagi juba kehvasti on, vaid varem - aimates või prognoosides tulevikku ette. Nii võivad nad jõuda vajalike muudatustega konkurentidest varem valmis ning saavutada sellega eelise.

Mina ei ole seni kohanud hästitöötavat müügiorganisatsiooni, kus midagi muutma ei pea. POOGI (googledage seda terminit koos Goldratti nimega) ehk pidev areng paremuse suunas on selles universumis alati vajalik.

muutuja
Tuli tööle uus müügijuht. Kõigepealt võttis mingiks arendajaks tööle oma onupoja. Siis jagas hästi töötava müügitiimi gruppideks. Keegi ei saanud aru, mis sellest kasu peaks olema. Nüüd tahab müügiboonuste kallale minna. Kõik siin räägivad müügitöötajate muutmisest, aga kuidas sellele juhile selgeks teha, et jätku inimesed rahule. Ehk mõni arukas juht annab konkreetse viite.

Mina teeks nii, et kui ma aru ei saa, miks gruppideks ja miks boonussüsteemi vaja muuta, siis ma paluks tal nii kaua selgitada ja põhjendada, kuni ma aru saan. Ma tean küll, et kui ma küsin "miks" ja "aga miks" ja "miks see hea on" ja "kas Sa tead seda või arvad" ja "miks Sa nii arvad" ja "põhjenda palun", siis see ajab pisut närvi mu vestluspartneri teinekord, aga vajadus aru saada on siiski tähtsam kui natuke närvi minna. Veel üks väga tähtis asi - kui kaks osapoolt ei ole samal meelel probleemi olemuses (üks ütleb, et on hästitoimiv müügitiim ja teine et mitte), siis tuleks nii kaua vaeva näha, et probleemi olemuses ollakse sama meelt ENNE, kui minna lahendusi leidma ja juurutama. Muidu juhtub nii, et vaieldakse end oimetuks eri lahenduste pärast ega jõuta üksmeelele, aga põhjuseks on see, et ei olda ühel nõul, mis probleem meil on. Julgen soovitada - alustage algusest ja püüdke aru saada ja kokkuleppele jõuda, milles on probleem.

Juul
Mis (peale tulemuste) teeb tippmüüjast tipu?

Rowe põhimõte, mis mulle väga sümpaatne on, taandab kõik tulemustele. Siit saab rohkem Rowe kohta lugeda http://www.gorowe.com/

Tippmüüja teebki pikaajaliselt suurepärased tulemusi. Kui midagi lisada, siis ehk meeskonnatöö võimekus. Muud tähtsad oskused/omadused/kompetentsid (nt empaatia, intelligentsus IQ ja EQ, õppimisvõime, organiseeritus, töötahe, optimism) on tõenäoliselt olemas, muidu ei saaks olla suurepäraseid tulemusi tal järjepidevalt.

Üks vana tuttav
Tere Matti Kui Sul oleks vaja Eestis turule tuua täiesti uue kaubamärgiga tootegrupp, mis oleksid 3 asja, millele kõigepealt fookuse seaksid?
Ma küll ei tea, millest jutt, aga kõigepealt tahaksin teada, MIKS keegi seda toodet võiks tahta või vajada. Teiseks, miks ta just minu käest seda peaks tahtma osta. Ja ma tahaks kuulda päriselt häid põhjendusi. Enamasti on vaja ka uurida, kes selle kinni maksab – alguses investor, pärast klient. Mõlemad tuleb leida. Tahaks kuulda, kuidas. Kolmandaks tahaks teada, kuidas see Sind õnnelikumaks teeb ja MIKS Sa seda tegelikult üldse teha tahad (et aru saada motiividest ja motivatsioonist).
Väärtus
Kuidas teha meie eesti poolsetele asjapulkadele selgeks, et nn. välismaalt palgatud geniustest müügijuhtidest pole kasu, kuna nad ei saa aru Eesti ärikultuuri spetsiifikast, nende ideed ei tööta ja nende ülalpidamine on ülemõistuse kallis (nn. Tero Taskila-sündroom)
Sündroomiga ei ole ma tuttav :). Eri kultuuridega olen kokku puutunud küll. Kõige kiiremini töötab mu meelest, kui teine pool ise sellesse vette ujuma panna. Tulgu, ujugu, näidaku ja tõestagu, et nii saab ja enne ei usu. Ja ukrainlasest müügijuhil on siin sama raske kui eestlasest müügijuhil seal. Aga mitte võimatu. Tuleb kohaneda. Kohanemisvõime on selles olukorras võti mu meelest. Ma tean üht eestlast, kes Ukrainas väga kenasti hakkama sai, sest kohanes ja vandus ja ähvardas ja lõi rusikaga vastu lauda ja teda mitte ei kardetud vaid austati.

Osale arutelus

  • Matti Pruul

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara