Riik tapab väärtusmüüki!

Eelmisel nädalal Best Salesi seminaril „ Kuidas müüa väärtust ja mitte hinda” leidsid osalejad, et riigihangete puhul on väärtusmüük lootusetu üritus. Best Salesi toimetus andis lubaduse uurida, miks siis riik ei hinda väärtust vaid ainult hinda.

Rainer Mälk põrandakattematerjali maaletoovast firmast Linnusilm OÜ kirjeldab riigihangete argipäeva: "Kuna oleme suhteliselt väike ettevõte, siis üldjuhul osaleme hankekonkurssidel läbi peatöövõtjate. Sellest lülist tavaliselt väärtusmüügiga läbi ei pääse".

AS Infotark omanik ja juhatuse esimees Jüri Ross peab riigihangetel osalemist omaette kunstiks. "Eks see üks trikitamine on,” arvab ta. „Mingist kvaliteedist või kasust ei saa juttugi olla,” on Ross resoluutne.

Tõesti, ehitus- ja projekteerimishangete puhul ei ole väärtusmüügiga midagi teha. Riigi Kinnisvara AS juhatuse esimees Jaak Saarniit kommenteeris Best Salesi toimetusele, et ehitustööde puhul tuleks hindamiskriteeriumina eelistadagi üldjuhul üksnes hinda, või kui hinda kombineeritakse muude kriteeriumidega, siis hinna osakaal peaks olema vähemalt 80-90%.

Saarniit toob näiteks olukorrad, mil Riigi Kinnisvara AS (RKAS) on kasutanud  lisaks hinnale muid hindamiskriteeriume: "Peamiselt selliste hangete puhul, kus täiendavaks kriteeriumiks on personaalselt ja vahetult teenust osutavate isikute kogemus ja kvalifikatsioon (nt audiitorteenus). Seda kriteeriumi saab aga seaduse kohaselt kasutada üksnes sellistel juhtudel, kus pakkumuse sisu sõltub vahetult teenuseid osutavate isikute oskustest ja kogemustest ja annab pakkumusele seega ka mingit lisaväärtust”, kommenteerib Saarniit.

Ehitusäris on asjad teisiti. Rainer Mälk räägib oma kogemusest: „Viimane RKAS-i  hange, millel osalesime, kaotasime hinna tõttu. Hange oli seotud sportpõrandate lakkimisega, millele kehtivad erinõuded. Kasutame ainult kvaliteetseid, kuid kallimaid materjale. Esimene küsimus RKAS-i poolt oli: Kas hinda soodsamaks saab? Tegime pakkumise viimase piirini, mis võimaldas veel töid kvaliteetselt teha, kuid jäime ikkagi valikust välja. Tavalakkidega saavad konkurendid soodsamat hinda pakkuda.”

Rainer Mälk on murelik hinnamüügist tulenevate ohtude ja hilisemate kulude pärast: "Tellijad ei tea pahatihti põrandakatetest midagi ning nõustuvad ehitaja väitega "parkett on parkett". Ehitaja valib alati soodsama lahenduse ning sellest tulenev hoolduskulude ja hilisem remondi summa jääb tellija ehk maksumaksja kanda.”

Miks siiski on hind riigihangete puhul peaaegu ainus valikukriteerium? Saarniit toob välja ühe olulise põhjuse: „Kuna kõikide erinevate hindamiskriteeriumide kasutamine on pigem problemaatiline, siis ollakse ka üldiselt hankijate poolt erinevate hindamiskriteeriumide määramisel ettevaatlikud.”

See ettevaatlikus võib kalliks maksma minna. Esiteks on ettevõtete hulk, kes riigihangetel osalevad seetõttu piiratud. Teatud kvaliteedist alates ei ole lihtsalt mõtet hinnakonkurentsis osaleda. Teiseks paneb riigihangete tulemusena saadud töö küsima: Kas me oleme tõesti nii rikkad, et osta odavat asja? Meenutagem kasvõi meie linnatänavate või maanteedel toimuvat. Teeehitus lõppeb ja teisest otsast alustatakse juba parandamisega.

„Kahjuks ongi riigihangete puhul kaotajaks riik ehk siis maksumaksja, kuna odavamate materjalide kasutamisega kallineb projekt pikemas perspektiivis vähemalt 20%, lisanduvate hoolduskulude ja remondi tõttu,„ tõdeb ka Rainer Mälk.

Miks ei kuuluta siis Eesti ettevõtjad hinnamüügile sõda? Kui kõik lihtsalt boikoteerivad riigihankeid, tuleb kauaoodatud seadusemuudatus ehk kiiremini. Kui õiglast hinda ei maksa, siis lihtsalt ei müü! Jüri Ross hakkab selle peale naerma: „Riigihangete kaudu liigub arvestatav maht potentsiaalsest müügikäibest. Sellest ei ole võimalik niisama lihtsalt loobuda.”

Nii Ross kui Mälk leiavad, et lahenduseks on riigihanke seaduse muutmine. Rainer Mälk arvab, et elimineerida tuleks madalaim ja kalleim pakkumine. „Siis väheneks ka alapakkumiste tõenäosus,” lisab ta. Jüri Ross näeb lahendust pakkujate ühtses andmebaasis. Riigihankena kvalifitseeruva tarne tellija saab lihtsalt igakordse ostu sooritamisel ühisest andmebaasist kõige odavama kauba. „Jääks ära see trikitamine, kus pakkuja püüab ühe toote miinust katta teise toote kaudu ning kõik hoiaksid aega kokku.”

Best Salesi toimetusel jääb üle tõdeda, et väärtusmüük sai sel korral kõvasti räsitud. Siiski tõdeti ka seminaril, et lugeda hinnamüük alati halvaks ja väärtusmüük heaks ei ole õige. Riigihangetes osalemine on vajalik teatud kriitilise müügimahu saavutamiseks. Seejärel on võimalik rohkem aega ja tähelepanu suunata ka väärtusmüüki. Riik seda viimast ei hinda, erasektor aga küll.  

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara