Alustavad ettevõtjad müügitööst: Kuni jätkub motivatsiooni ei ole miski raske!

Kes on edukas müügitöös, suudab suurema tõenäosusega lüüa läbi ka eraettevõtjana. KuidasTallinna Ettevõtlusinkubaatori värsked ettevõtjad müügitööd teevad ja mida nad sellest arvavad.

Aprilli esimesel nädalal esitles seitse eelinkubatsiooni läbinud ettevõtjat ESA hindamiskomisjoni ees oma äriideed. Hindamiskomisjoni hääletusel omistati kuuele ettevõtjale inkubandi staatus.

 Lifeimage OÜ valmistab virtuaalseid vaateid ruumikujunduse elemendina. Firma juht ja omanik Kaupo Kuusk:“Oleme aktiivselt turul alates eelmisest sügisest. Kõigile meie toode väga meeldib, aga müügitehinguni jõuda ei ole lihtne. Toode on spetsiifiline.”

 ITBS OÜ tegevjuhtja partner Taavi Kikas usub, et nende missiooniks on võimaldada innovatsioonil areneda. ITBS OÜ pakub keskmistele ja suurklientidele rätsepatööna innovaatilisi tarkvara lahendusi. “Kui tuleb mõni hea mõte, analüüsime teostatavust ja hakkame arendama. Tegeleme peamiselt start-up projektidega. Näiteks üks meie viimase aja “vidin” on  seade millega on võimalik reaalajas mõõta ja hinnata autojuhi sõidustiili,” toob Taavi näite nende leiutistest.

Turundus OÜ müügijuht Rene-Rainer Pruuden on müügiga tegelenud terve elu.Turundus OÜ on tegutsenud 10 kuud.  “Pakume kodulehe loomist ja optimeerimist ning otseposti kampaaniaid. Algus on hästi läinud. Alustasime kahekesi, nüüd on tööl 5 inimest. Viimastel kuudel on müügikäive 6000 euro ringis,” kommenteerib Rene ettevõtte stardiperioodi.

Vestlusringi liitus ka ESA inkubatsioonijuht ja ettevõtja Mart Brauer.

Mis on müügitöös kõige raskem?
Kaupo: Palju on pisiasju, mis mängivad olulist rolli. Eriti kui toode on turul uus. Tekib usalduse ja garantii küsimusi. Tuleb toode ise järgi proovida, enne, kui julged soovitada. See kõik võtab aega. Emotsioon on positiivne, aga ostuotsus jääb ootama aegu, mil on rohkem raha.
Rene: Raha on turul piisavalt! Ka meil tuli mingil hetkel selline surnud punkt. Kliendid hakkasid ütlema, et raha ei ole. Just e-poed, kellele pakume häid täislahendusi. Tuli nuputada mingi uus lähenemine, eristuda väärtuse pakkumise kaudu. Paljud konkurendid pakuvad kodulehtedele igakuist haldust, aga klient ei ole selle haldusmooduli omanik. Meie tegime teisiti: esimene aasta maksab klient kuupõhist tasu, aga seejärel saab tahaldamismooduli omanikuks. Esimese nädalaga saime juurde kolm klienti. 

Kuidas te olete müügitöö organiseerinud?
Kaupo: Helistame, saadame e-mailile materjalid, kutsume kliendi tootepresentatsioonile oma kontorisse.  Eelkõige teeme lobby-müüki, räägime lihtsalt juttu.
Rene: Meil toimub müük valdavalt telefoni teel. Võtan kataloogist lihtsalt ühe valdkonna ja helistan potentsiaalsed kliendid läbi. Tulemus sõltub valdkonnast. Transpordiettevõtetest ei tulnud ühtegi müügikontakti. Üldiselt kümnest kõnest saab 0,5-1 klienti. Vahel tuleb klient poole aasta pärast. Igal juhul helistame kahe kuu pärast uuesti ka juhul, kui klient ei soovi kohe osta.
Taavi: Meie ei tee otsemüüki, ehitame üles pikaajalise kliendisuhte. Näiteks anname tasuta konsultatsioone, tuleme appi, kui keegi ei ole suutnud soovitud lahendust pakkuda. Iga asja eest ei pea raha küsima. Kindlasti ei tee me tuimasid kõnesid. Meil on tööl müügiagendid ja ka mina müün igapäevaselt. Praegu loome uut müügitiimi. Eelkõige sellepärast, et liigume aktiivselt Euroopa turule.


Milline on üks hea müügiinimene?
Rene: Heal müügiinimesel on isetaastuv motivatsioon. Kehv müügiinimene suudab kuu aega pingutada ja siis hakkab hääbuma. Müük ongi psühholoogia. Tuleb tagurpidi mõtlema hakata. Elame selle pärast, et lahendada kliendi probleeme. Kui kliendid ütlevad lepingust ära või ei soovi osta, siis minul tekib motivatsioon ja hasart. Kogu protsess on väga huvitav.
Taavi: Kuni jätkub motivatsiooni ei ole miski rakse. Hea müügiinimene on motiveeritud, energiline, mobiilne. Kui vaja sõidab Tartusse ja homme Prantsusmaale läbirääkimisi pidama.
Kaupo: Kui töö hästi välja tuleb, siis ei kao ka motivatsioon.
Rene:Väga tähtis on müügiinimese puhul korrektne välimus. Määrab ka see, kuidas kliendiga sobid, kas tekib klapp.
Mart: Head müügiinimest eristab keskpärasest see, kuidas ta tuleb toime vastuväidetega. Kliendid suudavad genereerida ühe vastuväite teise otsa. Kuidas sellest üle ja ümber saada on võtmeküsimus.
Rene: Enesekehtestamine on ka vahel oluline. Üks klient proovis mõni aeg meiega manipuleerida. Kust aga võimalik, küsis raha tagasi või kauples viimase piirini hinda. Lõpuks ma pakkusin: kui ei ole rahul, siis lõpetame koostöö. Meie pakume kvaliteetset asja ja kui see ei sobi, siis ei ole midagi teha. Sellest hetkest alates on meie suhted muutunud, klient tellib jätkuvalt ja hinnakauplemine lõppes ära.


Mida te muudaksite müügiinimeste töös tänases Eestis?
Kaupo: Vähem võiks olla standardmüüki. Võiks teha müügipakkumisi uudsel moel. Näiteks teeninduskohtades on oluline, et silm särab ja neil endil on fun. Liiga palju on Eestis tunda, et müüakse nagu vastu tahtmist.
Taavi: Müügis ei ole piisavalt personaalsust. Iga kõne peaks tõesti olema kliendi seisukohalt läbi mõeldud. Oleks kasvõi neli erinevat lähenemist, aga mitte kõigile ühe puuga. Turg on rikutud odavate teenuspakkujate poolt. Pakutakse odava raha eest olematut teenust. Meil on Euroopas lihtne müüa tänu Eesti mainele IT valdkonnas. Meid võetakse tõesti avasüli vastu.
Rene: Müügiinimesed ei ole väga pädevad. Võetakse pidevalt uusi inimesi tööle, aga ei koolitata piisavalt. Liiga tihti ja kergekäeliselt vahetatakse müügitöötajaid, nii ei jõuagi toodet selgeks saada.

Mida teha hinnamüügi vältimiseks?
Taavi: Ideaalne on olukord, kui klient tuleb ise nõu küsima ja saad väga suurt lisaväärtust pakkuda. Uued tehnoloogilised lahendused on mõlemale osapoolele põnevad, tahad ise ka näha mis välja tuleb. Väärtuspakkumise puhul aitab konkreetne matemaatika: investeering on näiteks 100 000 eurot, klient teenib 2 aastaga 200 000 eurot. Hiljuti tegelesin kliendiga, kellel oli hea idee, kuid selle teostamine oli liiga kulukas. Klient kuulis mind seminaril esinemas, võttis ühendust ja saatis projekti kirjelduse. Teisel kohtumisel tuli välja, et saame kasutada uut tehnoloogiat, mis ei olnud veel turule jõudnud. Saime kiiresti ja väikeste kuludega soovitud asja valmis teha.
Kaupo: Selle asemel, et turul konkureerida võiks rohkem panna pead kokku ja koos teha. Tahetakse raha jagada seal, kus seda on niigi vähe.
Mart: Mina ei tee ostuotsust üksnes hinna järgi. Pigem selle järgi, kuidas pakutakse, kuidas kliendisse suhtutakse. Näiteks vahetan tarnija välja ja olen valmis osa toorainest 25% kallimalt sisse ostma pelgalt seetõttu, et teenindus väga meeldib. Samuti on mulle oluline, et kui ma saadan hinnapäringu, siis hästi kiiresti sellele ka vastatakse. Vähemalt antakse teada, et saadi päring kätte ja millal tehakse pakkumine.

Best Salesi toimetusele tuli üllatusena, et ka alustavad ettevõtjad eelistavad palgata pigem müügitööle spetsialiseerunud töötajaid. Eelkõige seetõttu, et ettevõtjatel endil napib ajaressurssi. Traditsiooniline müük ei ole kuskile kadunud. Ikka tuleb esmalt kätte võtta telefon ja oma toodet pakkuda. Edu loodetakse saavutada eelkõige läbi eristuva toote. Samas olid kõik ettevõtjad ühte meelt: lisaks eristumisele toote kaudu on vaja pidevalt otsida uusi müügivõtteid.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara