Müügitöötajate motiveerimine parandab firma konkurentsivõimet

Müügipersonali hea motiveerimissüsteem on ettevõtjate arvates oluline paljudel põhjustel – see annab töötajatele kindlustunde ning parandab seeläbi kokkuvõttes ka ettevõtte konkurentsivõimet, kirjutab Äripäeva tänane ajakiri Juhtimine.

Motiveerituse kasv. ASi Estravel personali- ja kvaliteedidirektori Katrin Alujevi sõnul on nende ettevõte oma reisikonsultantide jaoks välja töötanud palgasüsteemi, mis hõlmab endas ka läbimüügist ja töö kvaliteedist sõltuvat tulemuspalka.'

“Tulemuspalga kasutamine kergendab kindlasti juhtide tööd, sest töötajad on ise motiveeritud oma teenitavat kasumit suurendama ja seeläbi ka ettevõtte eesmärke saavutama,” lausus ta. Samas võib tema arvates kaasneda oht, et juhid loobuvad juhtimistegevusest, arvates, et palgasüsteem juhib töötajaid. “Töötajatele annab see jälle võimaluse reguleerida oma sissetulekut ning teenida vastavalt oma panusele,” märkis Alujev. “Selleks, et vältida tulemustasust tingitud ohte, tuleb selle väljatöötamise protsessis väga põhjalik olla ning ka hiljem pidevalt tulemustasu toimivust jälgida.”

Ka Estravel on aastate jooksul oma süsteemi kohendanud, et tagada selle tulemuslikkus ja sisemine õiglus. “Tulemustasu nõrgematest külgedest rääkides, siis näiteks ainult müüginumbritele keskendunud tulemuspalk tõstab läbimüüki, kuid hakkab tavaliselt mõjutama töö kvaliteeti, sest keskendutakse lühiajalisele kiirele kasule,” rääkis Alujev. “Samas liiga ranged kvaliteedikriteeriumid hakkavad jälle piirama töötajate loovust teenindamisel, seega tuleb leida kuldne kesktee.” Tulemustasu suurim nõrkus ongi Alujevi arvates see, et ta kipub vahel ära võtma pika perspektiivi nägemise. “Näiteks kui on valida,  kas minna koolitusele või teha tööd,  siis vahel  valitakse lühiajaline lahendus ehk parem teen tööd ja saan suuremat palka,” tõdes ta. “Pikaajalise edu tagamiseks oleks aga parem ennast täiendada, sest see avab tulevikus suuremad võimalused.”

Tulemuspalk innustab. ASi Balteco juhi Lars Sumbergi sõnul motiveeritakse Baltecos müügitöötajaid tulemuspalgaga ning preemialisa on seotud läbimüügiga. “Müügitöötaja, kes kas või väikesel määral mõjutab toodete müügiprotsessi ja müügimahtu, palk peaks kindlasti olema seotud antud tegevuse tulemuslikkusega,” sõnas Sumberg. “Tulemuspalk motiveerib töötajat pühenduma oma tööle ja tulemuste saavutamisele.”

Sumberg usub, et kindlasti võivad kätkeda teatud ohud liigse lühiajalise läbimüügi motiveerimise puhul just liiga suures proportsioonis töötaja kogupalgast, kui tegemist pole mitte projektimüügiga, vaid hulgi- või jaemüügi arendusega. “Tulemuspalga arvestamise ja tegevuse juhtimise reeglid peavad olema piisavalt lihtsad, et nad oleksid arusaadavad ja motiveerivad, kuid piisavad, et vältida võimalikke huvide konflikte ettevõtte ja töötaja eesmärkide osas,” lisas ta.

Tõhus müük ka madalhooajal. “Meie müügimeeste eesmärgiks on tagada ja luua pikaajalist müüki, tegeleda brändi kujundusega ning tagada tõhus müük ka madalhooajal,” selgitas Bellus Furniture OÜ juhatuse liige Rolf Relander müügitöötajate vastutusrikkaid ülesandeid.

Seepärast on töötajate motiveerimine tema sõnul äärmiselt oluline ja vajalik selleks, et parandada konkurentsivõimet, samuti annab hea süsteem töötajatele piisava kindlustunde. “Motivatsioonisüsteemi on meil pidevalt parandatud,” kinnitas Relander. “Katse-eksitusmeetodil oleme üritanud välja mõelda üha uusi ja senisest paremaid lahendusi.” Ta lisas, et ei otsita täiuslikku lahendust, vaid piisab sellest, kui iga uus süsteem on parem kui eelmine versioon.

Belluse katsetatud motiveerimislahenduste hulgas on põhipalk, tiimitöö pluss preemiad, kuunormid pluss boonus, nädalanormid pluss boonus, samuti puhas tükitöö. Erinevatel positsioonidel kasutatakse erinevaid süsteeme, mistõttu on paremuse võrdlemine raske.

Relander märkis, et ettevõtte eesmärgiks on hoida tehase “pudelikael” maksimumkoormuses, mitte premeerida üksikuid kõrgeid sooritusi. Õiglast ja hästi toimivat motivatsioonisüsteemi on aga tema sõnul saavutada raske. “Kõik ei sõltu alati ju üksnes müügimehest,” põhjendas ta. “Demotiveerituse risk on üsna kõrge.” Igal juhul on oluline tagada müügitöötajatele kindel ja motiveeriv töötasu ning leida ja juurutada tasakaalus motivatsioonisüsteem, mis töötaks ettevõtte kasuks.

Osale arutelus

  • Ketlin Rauk

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara