Müüjad võidavad kliente harides rohkem

Müügitöö muutub pidevalt keerulisemaks ja kliendid immuunsemaks nii  müügi, kui müügiinimeste suhtes. Rääkimata veel seaduslikest piirangutest. Seetõttu jäävad head tehingud sageli arusaamatuse tõttu sõlmimata. Arengu käigus on muutunud meie tõekspidamised ja parim viis tulemuste hoidmiseks on mitte müüa, vaid harida kliente, kuidas toode või teenus reaalselt kasu toob. Sisupõhine ja probleemi lahkav turundus täidab antud tingimusi.

Kas oled pidanud viimasel ajal selgitama:

1. Kui hea sinu toode või teenus on?
2. Kui hea sinu toode või teenus konkurentidega võrreldes on?
3. Kuidas Sa oled müünud aastaid oma toodet erinevatele õnnelikele klientidele?

Enamus võimalikest klientidest kuulevad sellised kõnesid päevas mitmeid kordi ja võib-olla ka sina ise.
Kas see äratab huvi ja kui äratabki, kui palju peab vaeva nägema müügiinimene, et tulemuseni jõuda? Tõenäoliselt enamus meist selleni ei jõuagi.
Isegi kui toode või teenus on vajalikud ja mõistlikud, siis müügiinimese kõne tekitab esimese vastureaktsiooni ja enamasti jääb tehing ära.

Kui aga viia klient võimalustega kurssi läbi materjali, mis ei ole saadetud reklaami eesmärgil ja on selgelt hariva sisuga, siis leiame me eest ostja, kes on oma otsuse juba langetanud või on vähemalt teadlik.

Selliseks meetodiks on rahvusvaheliselt tuntud whitepaper, mida eesti keeles võiks tõlgendada teaberaportina. Whitepaper on informatiivse sisuga materjal, millel on raporti põhine sisukus ja usaldusväärsus. Eesmärgiks on viia lugeja kurssi teemaga, mis aitab lahndada konkreetse probleemi ja ei vaja müügiinimese aktiivset lähenemist toote või teenuse tutvustamisel.
Seega lugeja viib enda peas ise läbi müügitsükli, kus alustatakse probleemi tõstatamisega, vajaduste selgitamisega ja jõutakse ise lahenduseni.

Nii on öelnud ka Inglismaal äriklientidele suunatud turundusega tegelev Doug Kessler: „Traditsiooniline müük räägib aga sisupõhine turundus räägib inimestega”.

Whitepaperite kasutamisest müügitöös tuleb juttu Best Salesi seminaril 15.05 "Seaduskuulekas müük" 

Rohkem infot seminari kohta ja registreerimine SIIN

Osale arutelus

  • Kristjan Orav

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara