Universaalnahaal aitab Kambja liistud maailma

26aastane kahe väikelapse ema Liis Arroval on ehe näide sellest, kuidas tugev tahe viib edasi. Ta ise peab enda trumpideks avatud mõtlemist, laiemat maailmavaadet ja tõelist soovi suhelda. Liis on veidi üle aasta töötanud ekspordi müügijuhina Lõuna-Eesti puidutöötlemisettevõttes Trives.  

"Kui sa tahad, saad igasugustes tingimustes hea tulemuse kätte. Mina õppisin ennast  keskmisest Pärnu põhikoolist - Hansagümnaasiumist - eliitkooli Sütevakasse,” alustas Liis vestlust. Pärast seda läks Tartusse majandust õppima ja eelmisel suvel omandas juba sotsiaalteaduste magistrikraadi majanduses. Samas teadis ta enda sõnul juba gümnaasiumis, et tema koht on pangas, kus ta ka töötas alates teisest kursusest.

Aga ülikooliõpingute esimesel suvel otsustas ta veel Ameerikasse raamatuid müüma minna. Floridas, NASA baasi lähedal „visati ta vette”.

Miks sa läksid Southwesterni programmiga raamatumüüjaks? Neil oli hea müügitöö, mulle istus juba värbamisprotsess. Muidugi oli hirmutav, et endal tuleb enne välja käia mitukümmend tuhat krooni tööviisa ja lennupiletite eest. Ja mingit garantiid ei olnud, et sa sealt ka midagi saad.

Ma otsustasin võtta sellest võimalusest maksimumi ja hakkasin kohe esimesel kohtumisel detsembris müügitekste pähe õppima. Igal nädalal olid õpitoad, kus õpiti pähe sõna-sõnalt ette antud müügitekste ja käitumist: koputad uksele, astud kolm sammu tagasi, ei jõllita ukse avanud inimesele otsa, vaid vaatad ringi.

Harjutasin, harjutasin, harjutasin kuus kuud raskeid situatsioone. See ongi fenomen, et kõik inimesed alustavad USAs müüki sama tekstiga. Aga see, mis sa ise juurde interpreteerid, toob tulemuse. Tuleb peegeldada seda, kuidas ukse avanud inimene sinuga käitub, kuidas sa jutule saad. Pead toodet tundma, mina olen vaba suhtleja ja mulle meeldib rääkida ja kui inimene näeb, et mulle meeldib temaga suhelda, mitte ma ei püüa paaniliselt müüa, siis ka tema naudib seda. Ei tohi lasta tekkida müügikrambil. Tuleb olla ”sina ise”.

Mul oli see kõik viimseni lihvitud hetkeks, kui istusin juunis lennuki peale. Kui meid müügipiirkonda maha pandi, siis tuli omale ise koputades otsida ka elamine ja auto, mille rääkisin endale muide koputades välja tasuta, aga remondi eest maksin 500 dollarit. Firma midagi ei andnud. Ja raskeid olukordi oli mul USAs ka. Minul konkreetselt politseiga pistmist ei olnud, aga ebameeldivate inimestega sattusin kokku küll. Ükskord päästsid mind konkreetselt kiired jalad. Sattusin kohta, kus olin varem käinud ja leppisime kokku hilisema kohtumise. Kutsuti tagasi konkreetsel päeval ja kellaajal. Kui ma siis läksin, ootas mind ees meelemürke tarvitav seltskond, siis jooksin kiiresti välja autosse ja kihutasin minema.

Mis nipiga sa said esimese suve parimaks müüjaks? Sel aastal ei olnud mul ka palju konkurentsi. Isegi hasarti ei tekkinud, kui oleks tekkinud, oleks veelgi paremini läinud. Ma teenisin umbes 100 000 krooni.

Mis sa USAst enim õppisid tänaseks tööks? Tahtmise suhelda, iseseisvuse, enese motiveerimise. Päevas sain jutule umbes 40 inimesega ( müügiesitluse pidid tegema päevas 30-40 inimesele, reaalselt koputasin igapäevaselt vähemalt 100 inimese uksele), kelle uksele koputasin. Tööd pidi selle kolme kuu jooksul tegema 7 päeva nädalas 13-14 tundi. Kell 8 hommikul tuli esimene koputus teha.  Kogu selle aja olid üksi, iseenda peremees. Kaardid olid meil räbalateks, kuna iga tänav tuli ära kaardistada ja kuhu tuli ka tagasi minna. See oli ikka elukool.

Miks otsustasid Ekspordirevolutsiooni kandideerida? Mulle tuli kiri palvega kandideerida postkasti. Mu noorim laps oli just saanud aastaseks, mul jooksis veel korralik emapalk ja oli mul oli ka olemas stabiilne töö Sampo Pangas Tartus. See oli sportlikust huvist, et vaataks, mis seal tööturul toimub. Ma ei otsinud tööd. Nad olid arvatavasti välja filtreerinud CV Online’i abil USA raamatumüüja kogemuse ja siis saatsid massposti. Mõtlesin, et proovin.  

Mis nippe sa sellest koolitusest õppisid? B2B sektoris töötamiseks oli see hädavajalik, ma tulin ju erakliendi teenindusest ehk B2C valdkonnast. Koolitused aitasid palju silmaringi avardada. Ja läbirääkimiste kohta olid meil eraldi koolitused. Ekspordiplaani koostamine ja kontaktivõtmine multikultuurses kontekstis.

Mis on B2B ja B2C suurim erinevus? Mõlemas on emotsioon. B2C on rohkem impulsiivne. B2B rõhub rohkem märksõnadele ratsionaalne, kasulik ja efektiivne. Aga nagu minu ülemus alati väga täpselt ütleb, et äri teevad lõpuks ikkagi kaks inimest. Suurim vahe ehk nipp, mida siin esile tõsta on vast see, et B2B sektoris ”peab lisaks konkreetsele tootele tundma ülihästi ka kõiki TOOTMISVÕIMALUSI tehases”. Tehase tootmisvalmidust, mida suudad pakkuda. Pangas on näiteks kõik oluliselt kitsamates raamides.  

Mis on sinu arust oluliseim kontakti alustades telefoni teel? Sissejuhatus. Ma tean seda ise ka, et kui keegi helistab, siis ta ikkagi katkestab sind mingi tegevuse juures, millesse olid süüvinud. Jube raske on inimest kiiresti ümber mõtlema saada, temaga ühele lainele saada, kuigi püüad hästi aeglaselt rääkida. Siis on hästi hea, kui sa saad kõnet alustada mingi temaga seotud asjaga, et inimesel tekiks „OHOO-efekt”. Skandinaaviasse helistades on mul lihtne, sest alustan sageli kõnet lausega „Kas teate, mida tähendab Trives norra keeles?”. See tähendab norra keeles „end hästi tundma”. Ja siis sageli inimene vastab, jah, tähendab küll, kust sa sellist asja tead. Ja siis ta juba kuulab sind, sest tekkis side minu firma nimega. Tegelikult on see lihtne suhtlemistõde, sest sõpradele helistades küsite ju ka, kas sul on aega rääkida. See on ka eelhäälestus sinu jutu lainele saamiseks.  

Mis on sinu soovitused kontakti võtmiseks ja hoidmiseks?

* eeltöö, eeltöö, eeltöö nii enda toote kui ka partneri vajaduste kohta;

* ole sina ise, sest klient saab teisel pool ka aru, kui sa paaniliselt linnukest taga ajad;

* aftersale ehk järelmüük, kontakti võtmine ka niisama ja tagasiside – see näitab lugupidamist ja austust.

* Kirjad. Olen saanud oma kirjadele väga head tagasisidet. Mu kirjad on pigem pikemad ja viisakad ja nad on kirjutatud mõttega. Olen nende tegemiseks aega võtnud ja sel hetkel mõtetega olnud just selle konkreetse kliendi juures.  

Mis on erinevused nais- ja meesmüügiinimese puhul? Mulle tundub, et naisel ja naisel on lihtsam kontakti saada. Mul endal oli alguses raskusi ühe Ungari kliendiga, kes ei võtnud mind tõsiselt. See oli näha juba e-maili suhtluses. Ta oli olemasolev klient ja mina võtsin ta üle. Ma ei saanud aru miks, aga ta suhtles edasi ikka vaid meie juhiga, kellega ka eelnevalt. Aga muutuse tõi telefonikõne, kui ülemus oli reisil ja side temaga puudus. Siis see mees leidis küll kiiresti mu telefoninumbri üles ja sellest hetkest kõik suhtlemisprobleemid lahenesid. Ehk jõuame ikkagi tagasi selleni, kui oluline on kontakt ja suhtlemine inimesega otse. Et tekiks side. Pärast seda üht telefonikõnet on e-mailid juba sujuvamad ja kohe ühendub ära, et see on see inimene, kellega telefonis rääkisin.  

Mis aitavad müüki teha ühel väikesel puidutöötlemisettevõttel? Kontaktivõtmine, kontaktivõtmine, kontaktivõtmine. Ja igaüks, kellega kontakti võtad ei pea ostma, sa lihtsalt pead otsima neid, kes sinu toodet vajavad.  

Kuidas sa saad "kuumi kontakte"? Külmade vahele (ja naerab laginal - toim). Suheldes, kirjutades, helistades.  

Kuidas sa otsid? Internetiavarustest. Skandinaaviamaades on näiteks ettevõtete põhiandmed kõik andmebaasides olemas ja need baasid on tasuta. Isegi see on olemas, kui palju miski riik impordib ja ka edasi ekspordib, sealt saab riigi tarbimise kätte. Ring suuri tootjaid, kes on meie võimalikeks klientideks, on üpris piiratud. Mulle öeldi lihtsalt ette, et ”sinnakanti” me läheme ja hakka otsima.  

Mis eristab head müügiinimest keskpärasest müügiinimesest? Avatus ja tahtmine. Sisemine põlemine, sa ei töö tööd numbrite pärast, vaid tahad seda teha ja oled ambitsioonikas. Sisemine säde. Kui sul on vaja müüja ainult selle pärast, et leib oleks laual, siis sa müüdki täpselt nii palju, et leib on laual.  

Kas "ise tahtmist" on kergem saavutada suurettevõttes või väikeettevõttes? Ka pangas olid mul väga head tulemused, ma olin väga hea emapalgaga kodus. Mul ei ole kunagi olnud probleemi enesemotivatsiooni leidmisega. Kui ma midagi teen, siis ma tahan seda hästi teha, aga ma ei ole nõus, et inimesed mind maksimalistiks kutsuvad. Ma ei tunne ise seda.

Milline on hea müügiinimese ülemus? Hea ülemus on huvitatud nii õnnestumistest kui ka ebaõnnestumistest. Mis läks hästi, mis halvasti? Miks? Väikeettevõttes on suhteliselt palju vabadust ise otsustada ja vahetu kontakt suhtlemiseks juhtidega, see on väga oluline. Kes? Mis? Kuidas? Kuna? Samas vahel ma tunnen ise konkreetsusest puudust, aga see võib olla tingitud sellest, et tulen jäiga süsteemiga pangast. Mulle anti alguses nii vabad käed, et uuri, vaata, tee ja siis mul läks palju aega asjade peale, mida ma täna ei saa ära kasutada ja palju õppisin oma vigadest.  

Kõige raskem ülesanne siiani Trivesis? Tootmisega klappimine. Mina tulin teenindusest ja minu tulemus sõltus täpselt sellest, kui palju ma ise teen. Aga tootmisettevõttes sõltub kõik tootmisest. Ja tootmises on alati probleemid - mul läks selle mõistmiseks aega kaks nädalat. Praak, tähtajad, kõik, mis on keeruline - sinu tulemus sõltub teistest ka. Aga tänaseks on omavaheline kommunikatsioon kenasti paika loksunud, sest alguses ma ei osanud isegi mitte küsida ja tähelepanu juhtida olulistele asjadele. 

Millist kasu oled oma firmale aastaga toonud? Ma ei aja taga ühekordseid suuri müüke, vaid otsin oma ettevõttele pikaaegseid koostööpartnereid. Aga ma olen toonud juba firmasse juurde mõningad uued Skandinaavia kliendid, keda seal varem ei olnud. Palju on täna veel katsetamist ja proovimist. Olen nüüd just aasta töötanud Trivesis. Ülemus on mulle andnud head tagasisidet. Ma olen täna saanud juba kõikides protsessides nii tehases kui ka juhtimises kaasa teha. Ja juba suhteliselt hästi tean, kellele mida pakkuda. Mul on olemas ülevaade firmast. Minu töö ei ole ainult müümine. Pigem võiksin ma lasta panna oma visiitkaardile ”universaalnahaal”. Olemasolev ja uute klientide portfell käib kõik läbi minu. Prognoose teeme 2013 ja 2014 ja seal on palju eeldusi sees.

Administratsioonis on meil 5 inimest ja Kambja tehases 40. Laienemisplaane on ka, aga enne tahame oma tootekataloogi valmis saada. Täna veel on meil Eesti rõhk väga väike. Vähemalt 80% toodangust ekspordime.

Müük ja klienditeenindus on pool minu tööst. Ma tegelen igasuguste asjadega, kaasa arvatud sisseost. Samuti tegin ma ära tarneahela sertifitseerimise ja praegu panen kokku tootekataloogi. Samuti panin kokku EASi tarbeks ekspordiprojekti. Pluss igapäevane tootmisega läbirääkimine. 

Trives OÜ juhataja Eiko Roometi kommentaar:

Tunnistan, et minu ootused Ekspordirevolutsiooni minnes olid tagasihoidlikumad. Ootasime inimest, kes tegeleb ainult müügitööga ja on abiks majast väljapoole suhtlemisel. Aga Liis on täitnud meie ootuseid ja neid ka ületanud. Ta on väga pühendunud kogu ettevõtte käekäiku ja tänaseks ei tegele ta ainult müügitööga. Ta on tänu oma töökusele ja kohusetundele saanud juurde palju lisaülesandeid, nagu näiteks sisseost, erinevate projektide juhtimine jne. Liis on kindlasti paljudele inimestele meie tehases eeskujuks. Kogu majasisene kommunikatsioon on oluliselt paranenud, sest Liis ei jäta küsimusi lihtsalt õhku, vaid nõuab neile väga konkreetseid vastuseid. See omakorda on aidanud kaasa distsipliinile ja töötulemused on kindlasti sellest paranenud. Konkreetselt müügitöös on ta saavutanud mõned konkreetsed lepingud Skandinaaviast. Lisaks on töös mitmed kokkulepped, mille realiseerimist me huviga ootame.

 

Osale arutelus

  • Annika Matson

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara