Aet Viira: Viasatis "ukselt-uksele" müük edukas 

Viasat alustas Eestis veel vähe levinud ukselt-uksele müügimeetodi ettevalmistustega 2010. aasta oktoobris. Tänaseks moodustab D2D müük 14% Viasati kogumüügist.

Kõik algab heast müügitiimist. ”Suurim väljakutse oli leida häid inimesi, sest Eestis on D2D müük alles väga uus. Esimese hooga hirmutas kandidaate mõte koputada lihtsalt võõra inimese uksele, ” rääkis Viasati müügidirektor Aet Viira täna Best Salesi seminaril. Viasatile tulid appi Southwesterni  raamatumüüjad. Esialgu on uutel töötajatel treener kaasas. Esimeste müükideni jõuti eelmisel aastal. Uues struktuuris on lisaks kahekümne viiele müügiinimesele tööl ka värbamisspetsialist ja müügikoolitaja. ”D2D müügitiimis on nii õpilasi, kes teevad seda tööd kooli kõrvalt, kui ka üle neljakümneseid prouasid. Tööpäevad algavad lõuna paiku ja lõppevad kaheksa, poole üheksa ajal õhtul,” rääkis Viira.

Ettevalmistusperioodil käidi kogemusi omandamas Rootsis ja kaardistati üle Eesti potentsiaalsed müügipiirkonnad. Viasat kasutab D2D müüki eelkõige väljaspool suurlinnasid. Tänaseks on Viasat hakanud küsima ka soovitusi  küla autoriteetidelt. ”Need on näiteks vallavanemad ja õpetajad, ” selgitas Viira.

Võrreldes telemarketingiga on D2D müügis lepingust loobumiste protsent kõrgem. ”Kvaliteedikontroll on väga keerukas, igale inimesele ju töövarju või müügitreenerit kaasa ei saada. Müügiinimene peab suutma ära kaardistada, miks klient paar päeva hiljem loobub,” tõi Viira välja ühe murekoha. Tema sõnul tekkis probleeme ka ebakorrektselt täidetud lepingutega. Üheks komistuskiviks saigi lepingu sõlmimine. Kui klient oli valmis ostma, venis siiski teenuse kliendini jõudmise protsess liiga pikaks. „Läksime üle nn eellepingu süsteemile. Selle alusel saadame juba kohale tehniku ettevalmistatud leping kaasas,” tõi Viira välja olulise muutuse müügiprotsessis. D2D müük on ajamahukam. Mingil määral säilib ka oht ettevõtte imagole.

Meetodil mitmeid eeliseid. Tegemist on kündmata põlluga, konkurente pole. ”Veel ei ole väravatel silte ”müügiinimestel mitte siseneda”,” naerab Viasati müügidirektor, ”Eesti turul on D2D müük uus ja hea võimalus tutvustada tooteid potentsiaalsetele klientidele.”

Müügiprotsessis mõõdetakse nö koputusi, mahaistumisi, müüke. „Esimese hooga keskendusime ainult ukse avamistele. Peagi saime aru, et sellest ei ole suurt kasu. Isegi juhul, kui sind tuppa kutsutakse ja saad kohe pikemalt jutule. Oleme püüdnud oma inimesi õpetada müügiaega optimaalselt jaotama ja klientide ostupotentsiaali kriitiliselt hindama,” kommenteeris Aet Viira kasvuraskusi.

Ükski koer Viasati müügiinimesi veel hammustanud ei ole. Küll on nende klienditoe telefonile helistatud ja uuritud, kas need sinistes jopedes noored inimesed ukse taga on ikka õiged või libategelased. „Meie töötajatel on spetsiaalne vorm, töötõend ja info grupijuhi telefoninumbriga, kuhu kahtluse puhul helistada,” selgitab Viira.

Aga kui klienti parasjagu kodus ei ole, jäetakse ukselingi külge väike kingitus. „Tegime spetsiaalse kingipaki, kuhu saame panna komme või helkuri. Pakendi ühel küljel on kiri ja ausalt öeldes on sellest kasu olnud. Kliendid helistavad ka ise,” tutvustab Viira turunduse tuge uuele projektile.

Kuigi D2D müük on võrreldes telemarketingiga ligikaudu 30% kallim, jätkab Viasat projektiga. „Hetkel moodustab D2D müük 14% meie kogumüügist. See on lühikese ajaga väga hea tulemus. Oleme rahul,” võtab Viira pilootprojekti kokku.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara