Best Salesi küsitlus: Põhipalk või tulemuspalk?

Best Sales viis läbi küsitluse teemal, kas eelistada müügitöös põhipalka või tulemuspalka. Ühelt poolt turvatunne, aga ka oht kalduda liigsesse mugavustsooni ja teisalt väljakutse, mis omakorda väsitab või tekitab ebakindlust.

Müügimeistrite AS juhi Tarmo Lausi arvates eeldab müügitöö ideaalis inimest, keda motiveerib soov saada parimat tulemust: head tasu, parimat positsiooni, ülemuste kiitust, kolleegide kadedust ja rahulolevaid kliente. Seda kõike loomulikult mõistlikkuse piires.
„Kõige selle juures ei tohi unustada, et iga projekt on oma iseloomuga ja lähenemine protsessile veidi erinev. Seetõttu peab tasu jagamisel põhitasuks ja tulemustasuks alati vaatama konkreetse tegevuse eesmärki ja spetsiifikat. Vahel võib liigne soov „tulemust toota“ muutuda saatuslikuks projekti kvaliteedile,” märkis Laus. Tema hinnangul tuleb sama põhimõtet järgida ka müügitöötaja valimisel ja seda põhjusel, et iga projekt vajab omamoodi lähenemist ja lähenejat.

Viasati müügidirekor Aet Viira on seisukohal, et vahel on ka 100% tulemuspalga põhine tasusüsteem õigustatud. „Oleme rakendanud ukselt-uksele müügiesindajatele palgasüsteemi, kus põhipalga osa puudub. Selline süsteem motiveerib müügiinimesi rohkem pingutama ning vastutust võtma,” tõi Viira näite ja lisas, et antud müügikanali puhul selline süsteem õigustab ennast. Täpne kontroll müügiagentide tehtud töötundide üle on keeruline. Viira tõi välja ka ühe miinuse: „Riskiks sellise palgasüsteemi korral on see, et kuud ei ole vennad ning kui tegemist on kehvema müügikuuga, võib müügiagendi kehva sissetuleku tõttu kaotada.”
"Müüki peaks toetama enne kui kukud. Hoida end nö serva peal ei ole raske, kuid kui alla kukud, siis tagasi tõusta on juba tohutult raske," kummutas Lindströmi tippmüüja Katrin Maisa väite, et põhipalk võiks olla päästerõngas kehvade tulemuste korral.

Millist palgasüsteemi eelistavad müügitöötajad ise? Kas see on ohu märk, kui müügitööle kandideerija rõhutab töövestlusel põhipalga ootust?
Viira: "Kandidaadid, kes eelistavad põhipalka, kahtlevad oma võimetes ning kui ise oled ebakindel, siis ei veena sa oma oskustes ka teisi".
Sama arvab ka Lindströmi tippmüüja Priit Vestla: „Kui inimene tööle tulles hakkab raiuma, et põhipalk on oluline, siis on see ohu märk. Enne peaks siiski ennast tõestama ja siis võiks rääkida põhipalgast. Kui ta on juba ennast tõestanud, siis kellelgi ei ole kahju talle põhipalga näol kindlustunnet pakkuda.”
Viira kogemus ütleb, et müüja eelistab kombinatsiooni põhipalgast ja tulemuspalgast. Tulemustasu ei võeta preemiana, vaid see on pigem väljakutse. „Edukas müügiinimene on heas mõttes piisavalt ahne ning näeb tulemustasus võimalust oma sissetulekut mõjutada,” kirjeldas Viira müügiinimeste eelistusi. Enesekindel kandidaat on pigem nõus suurema tulemustasu osaga ning seeläbi võtab oma tulemuste eest vastutuse. „Mulle kui juhile annab see signaali, et tegemist on ambitsioonika ja väärt müügiinimesega, kellega koostöö võib osutuda viljakaks,” toob Viira välja juba personalivaliku käigus olulise erisuse.
Ka Laus jälgib uute töötajate värbamisel nende palgaeelistusi: „Selgelt ja ainult põhipalka eeldav inimene enamusel juhtudest ei sobi tulemustele ülesehitatud müügitööle. Selline soov ei pruugi tingimata viidata inimese madalale edusaavutamise vajadusele, küll aga on eksimise võimalus inimese valikul üksjagu suurem.”

Siiski ei ole maailm nii selgest must-valge, et eeldada head müügitööd ainult tulemuspalka eelistavatelt müügitöötajatelt.

Laus: "Ei ole harvad ka juhud, kui inimesed aja jooksul kardinaalselt muutuvad, sest esmapositsiooni põhjus ei pruugi üldsegi tuleneda inimese olemusest, vaid eelnevast töökogemusest või millestki muust lähtuvast.”
Lindströmi tippmüüja Maisa jaoks on põhipalga olemasolu tähtis: „Kui ma teen põhitegevused õigesti, siis nagunii tuleb tulemus. Minu jaoks on siiski oluline, et tööandja pakub müügitöötajale ka põhipalka. Pigem näitab see tööandja suhtumist. Näitab, et tema võtab ka minu eest vastutuse, usaldab mind.„
Viira arvates on põhipalga suurem osakaal kindlasti õigustatud näiteks äriklientidele müües. „Sellisel juhul moodustab suure osa müügiinimese igapäevasest tööst kliendisuhete hoidmine, mis ei pruugi ettevõtte müüginumbrites koheselt väljenduda, kuid loob baasi pikaajaliseks koostööks. Sel juhul arvan, et põhipalga maksmine lisaks tulemustasule on igati õigustatud.”

Lausi arvates ei tohi unustada siinjuures ka müügitöötaja põhivajadusi - iga töötaja sõltumata töövaldkonnast vajab teatud sotsiaalseid garantiisid, seetõttu
on alati vajalik teatud osas miinimum- või põhipalk. „Kuid mingil juhul ei tohi see „tappa“ soovi ja reaalset võimalust teenida kõrgemat tasu,” lisab ta lõpetuseks.
Viira leiab, et suur põhipalga osa teeb müüja liialt mugavaks ning tulemuste nimel pingutatakse vähem. Väheneb vastutus tulemuste eest. Lindströmi tippmüüjate hinnangul annab põhipalk tunde, et oled väärtustatud, kuigi sisuliselt see midagi ei tähenda. Tööandja jaoks peab müügitöötaja olema kasumis hoolimata sellest, kas talle makstakse põhipalka või tulemuspalka.


 

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara