Lugejate küsimustele vastas Voldemar Kolga

18. juunil kell 14.00-15.00 vastas Best Salesi lugejate küsimustele psühholoogiaprofessor Voldemar Kolga teemal "Kuidas luua tõhus müügikontakt võhivõõra inimesega?".

 "Võhivõõrastega ongi tore suhelda, kuna ebamäärasus on suur. Sünnipäevad sugulastega on pigem igavad, nagu on ka igav töötada ühes ja samas firmas," arvab Kolga.Ta pakub, et üks probleem on keele valik. Pead teadma, mis keeles suhelda. Peale verbaalse on ka muid keeli. Võõrastega suhtlemisel on Kolga arust hea kasutada metafoore. "Võhivõõrastega ongi tore suhelda, kuna ebamäärasus on suur. Sünnipäevad sugulastega on pigem igavad, nagu on ka igav töötada ühes ja samas firmas," arvab Kolga.Ta pakub, et üks probleem on keele valik. Pead teadma, mis keeles suhelda. Peale verbaalse on ka muid keeli. Võõrastega suhtlemisel on Kolga arust hea kasutada metafoore.

"Õige ja hea ongi suhelda võõraga - nii arvab ameeriklane, aga vaevalt eestlane. See on suur arengu takistus. Kasvõi ILVESE IDEE saada vaikseks ja igavaks Skandinaaviaks," viskab Kolga sissejuhatuseks kinda.

Vastatud küsimused

Johanna
Minu jaoks on tohutult raske astuda võõra inimese juurde müügi eesmärgil. Ma ei ole otseselt müüja aga oma tööst tulenevalt pean näiteks messidel ja konverentsidel kontakte looma. Mida sellele inimesele esimesena öelda? Palun ka ühte näidet küsimusest, mille kaudu saaksin võõra inimese kohta kõige rohkem teada.

Johanna, peaksite muutma oma hoiakut, et maailm jaguneb omaks ja võõraks. Tegelikult me miksime kogu aeg „oma „ ja „võõrast“. Eriti on see näha toidu tegemisel. Ei ole mingit oma eesti toitu nagu ei ole ka omi inimesi. Võõrastega suhtlemine on puhas nauding, suur väljakutse. Pere- ja asutusepeod võivad olla väga rutiinsed. Tean ette, mida ütleb või teeb hästituttav inimene. Elavdamiseks kutsutakse võõraid oma peole. Nii on mulgi võimalus esineda (1h. Power-Point slaidid) ühel toredal sünnipäeval. Johanna, võõras inimene on suur kingitus või moodsalt öeldes, VÄLJAKUTSE.

Muidugi alguseks naeratage „võõrale“, tehke kompliment kleidi või lipsu kohta, näiteks. Small-talk on ikka hea vahend alustuseks. Pean nentima, et ei ole sellist küsimust, mis avaks võõra inimese. Ja pealegi ei vaja teie seda, kuna inimene on saladus (Dostojevski).

Jaan
Kuidas sa müüd inimesele, kes ei ole võhivõõras, aga on "võõraks jäänud" sest on sinu toodet kunagi juba ostnud ja arvab, et see on juba ära proovitud ja tema jaoks natuke igav.

Proovige saata mingi väike kingitus „võõraks jäänud“ inimesele. Kingitused tuletavad sind meelde ja tekitavad sõltuvuse sinust, mida muud. Kingitustel on saatanlik või jumalik mõju.

Seda mõjutustehnikat nimetatakse psühholoogias „jalg-ukse vahel"

Merle
Kuidas pöörduda võõra inimese poole telefonis, nn külma kõnet tehes? Pöörduda nii, et peale seda kui ta läbi hammustab, et ma midagi müüa tahan, toru hargile ei viska ja minuga edasi tahaks rääkida. Mida peaks vältima?

Ärge kunagi küsige, kas on hea aeg helistamiseks. Arvatakse, et nii ollakse viisakas. Tegelikult viitab see ebakindlusele. Ei ole head või halba aega helistamiseks. Kõik sõltub situatsioonist ja helistajast. Tuleb ennast esitleda, ees- ja perekonnanimi välja öelda. Kui tunnete, et teisel on aega vähe, siis öelge, et jutt ei kesta rohkem kui 3 min. Katsuge algusest peale teada saada, kes räägib ja vähemalt kolm korda alustada lauset tema eesnimest. Suuremale jaole meeldib oma nimi. Tekib positiivsus. Muidugi tuleb vältida promoteksti ettelugemist. Inimesele meeldib inimene, mitte tark robot.

btw
Miks ma pean ostma toodet, mida ma ei soovi? Miks ma pean kuulama mingit p... tootest, mida ma ei soovi? Te müügiinimesed ei ole mitte keegi! Te olete lihtsalt haiged. Teid pole siin maailmas olemas, ning teid ei soovita siia. Idioodid.

Mõelge teise kandi pealt! Ma olen veendunud, et te pole hakkama saanud ilma müüginimesteta, ikka olete midagi ostnud. Äkki olete isegi saanud hea asja neilt. Positiivsus päästab maailma, negatiivsus hukutab.

Alar Tamming
Mis on see teema, mille üle te üksi olles kõige rohkem praegusele eluetapil pead murrate?

Ma ei tea kas murran pead, aga püüan aru saada endast ja suhtest maailma. Tuleks mõelda, alati küll ei õnnestu, et maailm ei ole mitte probleem, vaid väljakutse. Ma leian, et probleeme ei suuda me lahendada, vaid teha nad talutavateks. Tahan säilitada õppimisvõime, mis oli mu ülikooli diplomitöö teema. Seepärast olen siin vastamas ja ostan moodsaid vidinaid, nagu tableti, et uusi raamatuid lugeda...

Mart
Kuidas Kolga loob KÕIGE esimese kontakti võhivõõra inimesega? Kas te "Tere"! ütlete?

Kui helistan Teile, siis ütleksin: „Tere, Mart! Siinpool räägib Voldemar Kolga“. Ehk individualiseerin situatsiooni, kus on kaks tegelast Mart ja Voldemar. Usaldus algab enese identifitseerimisest. Pean tunnistama, et mulle ei meeldi ütlus, et „parema teeninduse nimel kõne salvestatakse“. Kõlab kurjaendeliselt.

müüjatar
Tere, kliendi poole ei tohi pöörduda igavalt "Kas ma saan teid kuidagi aidata?" vms. Aga kuidas ma siis peaksin võõrast klienti kaupluses kõnetama. Palun mõni konkreetne näide pöördumiseks.

Kõnetamisele peaks eelnema kliendi väike „uuring“, et mida ta vaatab, mida ihaleb minu poes. Enne pöördumist oleks vaja luua silmside temaga. Peab tekkima kolmnurk: müüja, klient ja toode, mille vastu on huvi tundnud. Mul endal on rääkida selline lugu, aastaid tagasi Kanada ühest suurest kaubanduskeskusest. Meesmüüja tervitab mind, mis ei ole midagi seal (rutiin selline, mis meil puudub, aga peaks olema), siis ta näeb, et vaatan ülikondi. Krõpsti on ta minu juures ja leiab mulle sobiliku suurusega pintsaku. Istubki hästi. Ja siis tuleb loo puänt: ütleb, et see on teflonpintsak. Täielik shokk! Olin enne kuulnud teflonpannidest, aga mitte pintsakutest, millega kannatab vihma käes olla. Tulemuseks ongi ettekavatsemata ost, ei ütleks, et impulsiivne. Müüja peaks rääkima mingi loo toote kohta. Ostetakse lugu (teflonpintsak), mitte aga asja millega vihma käes liguneda. Mina olen nõudnud lugu isegi suveniiri kohta. Miks? Selleks, et jutustada!  Nii vidin elustub riiulil.

Aivar
Meil on kulude kokkuhoid. Vähem külastusi, rohkem e-kirju ja telefonikõnesid. Kas üldse on võimalik luua tõhusat kahepoolset ostu-müügikontakti ilma silmast silma vestluseta? Ilmselt on vaja võhivõõras inimene "rääkida ära" kiiresti et ta tunneks end tuttavana ja siis peale seda alles luua tõhus müügikontakt? Meid õpetavad targad onud ju, et kliendile müüaks usaldust?

Teie kirjeldate täpselt uut olukorda, kus ei ole võimalik müügi eesmärgil sügavalt teise silma vaadata.

Märgite õigesti, et müüakse usaldust. Ma hakkan usaldama elurõõmsat, positiivset inimest, kes on veendunud, et teeb õiget asja. Enesekindlus tuleb panna esimesele kohale. Teiseks, usaldan inimest, mitte robotit. Vahel on sattunud helistama müügiagendid, kes loevad ette teksti. Mõni peaaegu et veerib. Inimene varieerib teksti. Õppejõuna tean, et ühte ja sama teemat räägin igakord omal viisil. Kolmandaks usaldan inimest, kes laseb mul endal küsida. See ei ole lihtne, tean omast käest.

Mark
Mis te arvate, kas avaliku elu tegelaste mõnitamine on üle piiri läinud? Mõistan, et neil on kõrgem talumiskohustus, kuid vaadates kuidas mõnitakse oma riiki, poliitikuid ja õigukaitsjaid kasvõi - äkki oleks ka ajakirjanduse osas hakata kellelgi hinnanguid andma. Täna on neljas võim puhas maffia - ise otsustavad, mis on õige ja vale ja kui ei meeldi - mine kohtusse. Kuidas hindate - milline võiks olla ühiskonna kontroll neljanda võimu üle ja kas mõnitamine on üle piiri läinud?

Inimesed on interaktiivsed olendid. Reaktsioonidel, sh. ka mõnitamisel on omad alged, nii poliitikutes kui ka frutratsioonis. Närvid on paljudel läbi. Seda näeb nii meedias kui tänavatel. Neljas võim on meie endi peegeldus. Õnneks elatakse frustratsioone välja onlines, mitte tänavatel, midagi lõhkudes. Ehk asi pole veel nii hull. Vaimne märatsemine on parem kui füüsiline. Kurb muidugi.

Andres
Kuidas suhelda kliendiga, kes on ebameeldiv? Teame potentsiaalseid kliente ning püüame kord aastas teha koostööd. Alati kui pean nendega uuesti vestlema, jääb mõru maik (mõneks ajaks) juurde.

Sageli tuleb ebameeldivus esmamuljest, millest lahti saada on väga raske. Tuleks teadvustada esimene kohtumine isikuga, kes sattus ebameeldivasse klassi. Teadvustamine aitab arusaada, kus see mõru maik tuli. Ehk õpite kontrollima enda meelelist maailma. See on aga jube raske. Mõtteid on lihtsam kontrollida kui tundeid.

Osale arutelus

  • Voldemar Kolga

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Teabevara