Þürii: Müügiinimesed tunnevad tooteid, aga kardavad kliente

Äsja lõppes konkursi "Parim müük 2012" esimene voor, mille käigus testiti Eesti müügiorganisatsioone. Üheksa þürii liiget tegid alates jaanipäevast klientidena testoste - nii eraisikutena kui äriettevõttena.

6. augustil istus zürii kokku, vaatas üle antud keskmised hinded ja otsustas järgmisesse vooru pääsejad.

Testimise käigus selgusid müügiorganisatsioonide tugevad ja nõrgad küljed. Meeldiva, kuid paraku pigem erandina, võib välja tuua müügiinimeste järjekindluse. Tieto Eesti värske juht Anneli Heinsoo toob positiivseks näiteks Tele2 ärikliendi üksuse, kes on tänaseks temaga ühendust võtnud viiel korral.  "Mulle väga meeldis, et müügiinimene ei lasknud mind kuidagi lahti. See on Eestis pigem haruldane," kommenteerib Heinsoo.

Eesti müügiorganisatsioonide oluline tugevus on toodete tundmine. Kinnisvarafirma Epicenter tippmaakler Jüri Preobraþenski tõi þürii liikmena välja just erialase professionaalsuse: "Inimesed tunnevad tooteid. Pakette osatakse hästi kokku panna, aga kas alati minu soove arvestades, seda ei julge kinnitada."

Veel toodi tugevustena välja meeldiv suhtlemisstiil. "Ma ei tundnud kordagi, et keegi midagi peale pressiks. Ootasin isegi pisut rohkem initsiatiivi võtmist. Eestlane nagu kardaks pealetükkivana mõjuda, tegelikult on tulemuseks pigem liigne passiivsus," tõi þ?ürii esimees Mihkel Reinsalu välja oma kogemuse.

Kõige olulisem tunnustus on vast see, et üks þürii liige ostis Diivaniparadiisist diivani, mida esialgu plaanis ei olnud ja paar testijat ootavad pikisilmi Tele2 pakkumist, mis oli tõesti üle ootuste hea. Paraku on ooteaeg veninud juba päris pikaks. 

Testimise tulemusena jäi silma ka mitmeid puudujääke. Üks selline oligi lubatud pakkumistega viivitamine. "Ei öeldud, millal nad selle saadavad.  Kardan, et müügiorganisatsioonid ei vasta meil Eestis meilidele kohe. Normaaalne oleks, et saadad koheselt tagasi info, et mis nüüd juhtuma hakkab ja millal võiksin oodata pakkumist," toob Heinsoo välja oma ootused.

Preobraþenski sõnul ei osanud ükski tema poolt testitud müügiorganisatsioonidest väärtust välja tuua ning tema oleks oodanud selgemat huvi ja müüja poolset soovi kontakti edasi arendada.  "Kõige suurema tõenäosusega oleks teinud mulle müügi ära Compensa Life. Aga kui küsisin, et mis nüüd siis saab, siis vastati, et täitke avaldus ära. Ehk oleks müüja võinud selle avalduse kohe ära teha ja lihtsalt mulle allkirjastamiseks saata?" arutleb Preobraþ?enski.  "Mina ei kogenud sellist müüki nagu oleksin tahtnud mitte ühegi testostu puhul," lisab ta. Ka Reinsalu toob välja, et Eestis on väga meeldivad müügiinimesed, kes teevad just seda tööd, milleks neil on head eeldused. "Potentsiaal on hea, aga seda nagu kardetakse realiseerida. Ju on siin tegemist ikka eestlasele omase murega mitte "pähemäärijana" mõjuda," arvab Reinsalu.

Veel üks väga suur viga on passiivsus kontakti loomisel. Zürii liikmed olid sunnitud aktiivmüügiga tegelevate meeskondade puhul kümneid minuteid kontaktivõtmist ootama. "No ei vaadatud minu poolegi! Üldistaks nii, et tahetakse nagu kliente saada, aga ei nähta kliente," toob Reinsalu näite. Sama juhtus ka jaemüügi esindustes.

Samuti on Eesti müügiinimeste küsimuste esitamise oskus äärmiselt kehv.  "Mul oli vahepeal selline tunne, et kui ma nüüd ise midagi ei küsi, siis ta paneb telefoni ära. Inimene lihtsalt ihtsalt vaikis." kirjeldas Reinsalu ühte situatsiooni. Müügiprotsess on nagu info jaotamine, aga mitte müük: ei võeta initsiatiivi, ei võeta kontakti, ei proovita jätkata müüki.

"Müügivestlus peaks olema tavalise vestluse moodi. Müügiinimesed ei oska rääkida tavalist juttu, lihtsalt hoolivalt. Ole normaalne poiss, mitte müügimees!" soovitab Reinsalu.

"Parim müük 2012" konkursi võitja kuulutatakse välja Müügijuhtimise aastakonverentsil13.septembril. Teise vooru pääsesid edasi kuus müügimeeskonda, kellest jääb lõppvooru alles kolm parimat. Info teise vooru ülesannete kohta avaldatakse peagi bestsales.ee lehel.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara