Kastein: Suuremad vead, mida müügiorganisatsiooni juhile ei andestata

Saku Õlletehase juht Margus Kastein tõi Best Salesi ja Äripäeva korraldatud Müügijuhtimise aastakonverentsil 2012 välja suuremad vead, mida müügiorganisatsiooni juhile ei andestata.

"Tippjuhid istuvad sageli üksi oma uhkes kabinetis, mina isklikult tunnen, et tahan rohkem rääkida, arutada, nõu pidada," toob Kastein sissejuhatuseks näite.  Tippjuhid igatsevad, et oleks kellegagi rääkida.
 
Ettekandest jäi kõlama, et Saku Õlletehase müügijuht peab olema hea koostööpartner kliendile, kolleegile, juhile. Kastein rõhutas: "Meil on tulemuste mõõtmisel väga olulised ka kaks ingliskeelset küsimust: WHAT (Mida me teeme?) versus  HOW (Kuidas me seda teeme?)". Saku Õlletehases mõõdetakse ja hinnatakse ka käitumist.

Järgneb kokkuvõte Kasteina ettekandest:

Millised on tippjuhi ootused müügijuhile, kui ta uut müügijuhti otsib?

Need on väga kõrged. Unistame multi-task mehest.

Kuna Saku Õlletehas tegutseb fast moving consumer goods (FMCG) äris, siis on meie ootused müügijuhile kõrged.

Esiteks põhikompetentsid:
* Konkreetse ärivaldkonna tundmine;
* Kliendisuhete loomise ja hoidmise võime;
* Meeskonna juhtimine;
* Ning execution’it, mis on eriti tähtis FMCG-s. Ehk eesti keeles, kuidas viia reaalselt ellu seda, mis ettevõttes on kokku lepitud.

Ülioluline, millest juhid samuti unistavad, on väärtuse loomine ehk kasu müüjale, kliendile ja tarbijale. Kui müük on toimunud, siis mina küsin müüjalt alati ka seda, mis me sellest saime. Tarbijad ei osta meie tooteid või teenuseid seepärast, et meil on hea strateegia

Väga oluline ootus müügijuhile on ka tippjuhi hoiakutes kinni.
Kolm märksõna: koostöö, hoiakud ja väärtused. Tippjuhid istuvad sageli üksi oma uhkes kabinetis, mina isklikult tunnen, et tahan rohkem rääkida, arutada, nõu pidada. Juhid igatsevad, et oleks kellegagi rääkida.
 
Saku Õlletehase müügijuht peab olema hea koostööpartner kliendile, kolleegile, juhile. Meil on tulemuste mõõtmisel väga olulised ka kaks ingliskeelset küsimust:
1. WHAT (Mida me teeme) vs 2. HOW (Kuidas me seda teeme?).

Me mõõdame ka kolmandat asja Saku Õlletehases ja ma ei häbene seda öelda, et me mõõdame käitumist ja osad inimesed ei ole enam meil tööl, sest nende käitumine ei sobi meie põhiväärtustega.

Saku Õlletehases on väga olulised:
* Inimlikud põhiväärtused (käitumine)

* Ettevõtte väärtused

Minu ootus on, et inimesed järgivad väärtuseid.

Kolmas väga oluline ootus müügijuhile on Saku Õlletehases pikaajaline visiooni loomine ja sihi hoidmine, mina ootan müügijuhilt pikaajalist nägemust. Kõik tahavad kasvada, mina, meie kliendid, konkurendid. Ka näiteks innovatsioon on kasv. Inovatsioon võib olla ka nt laovarude vähendamine 30 päeva pealt 20 peale, sest see värske õlu teeb kliendi õnnelikumaks.

Juhid hindavad lojaalsust. Saku Õlletehases ei ole viimase 4 aasta jooksul ühtegi müügiinimest tulnud väljast, meie eesmärk on kasvatada nad ise. Võtame nad tootmisest ja paigutajate hulgast.

Viga, mida ei andestata, on see, kui müügijuht ei hinda vahetut kontakti kliendiga ning turuolukorraga.
Müügijuhi asendamatu ülesanne ettevõtte kasvu tagamisel on VAHETU KONTAKT TURUGA, otsene kontakt meie klientidega.

Kohtusin tänavu mais Roomas sir Terry Leahy’ga, kes on maailma ühe suurema jaemüügiketi Tesco endine juht.  Ta esindas suurt jaekaubanduse vaadet. Parimad tooted ja inimesed, on see, mida ta ootab müügiorganisatsioonilt. Klientidele ei meeldi nõrgad müüjad. Nad ei taha osta nõrkadelt. Tarbijate rahuolu on tähtsam, kui mis tahes lepingutingimused, täna küll räägitakse peamiselt lepingutingimusest. Ärge jätke probleeme lauale, müügijuhi suurem viga on lahti jäetud otsad. Peab olema pikaajaline äriplaan. Euroopa trend on jaekaupmeeste ja tarnijate ühine äriplaan, räägime koos kategoooria kasvust, kuidas koos pakkuda tarbijatele rohkem ja seetõttu ise rohkem teenida.

Terry Leahy tõi välja oma põhiteesid:
Meie kliendid räägivad ootustest müügijuhtidele:

* Parimad brändid ja parimad inimesed … meile ei meeldi nõrgad müüjad;

* Tarbijate rahulolu on tähtsam kui lepingutingimused;

* Ärge jätke probleeme lauale – kliendil on suva, tema ei pea ju midagi tegema;

* Head suhted kaupmeestega – ühine pikaajaline kasvustrateegia ja äriplaan

* Be your industry benchmark!


Unileveri tegevjuhi Paul Polmani põhiteesid:

“If I can’t talk about habits, consumers, shoppers, point of purchase drivers, category profit, or the future for my category then the retailer will just ask me for more margin…”

Eesti keeles: Kui mul ei ole oma kliendiga võimalik rääkida  tarbija käitumisest, ostukäitumisest, siis see klient ei taha minult mitte midagi muud, kui rohkem marginaali.

Kõik ei lähe alati nii nagu me plaanime. Müügijuhi vead:

On üldteada, et meil on juhtide ja kolleegide seas targutajaid, kes teavad kõike, aga müüki pole. Meil on excelimehed, kes panevad selliseid tabeleid kokku, et hullumaja, aga müügitulemsut ei ole.  Siis meil on vaidlejad, alati oma arvamusega, ükski juht ei jaksa nendega lõpuni vaielda. Siis on lobisejad, keda ei jõua ära kuulata ja lõpuks hakkad neid vältima, sest ajast on kahju. 

Hirm teha vigu võib olla Sinu suurim viga. Vigu võib teha! Rohkem kui te arvate, et teie juhid lubavad teil teha.

Mõned soovitused müügijuhile:

Kujunda endast ekspert. Unistuste inimesi pole olemas aga igal ühel meist on oma väga tugev külg. See tuleb enda jaoks selgeks mõelda ja äris ära kasutada. Ütle inimestele välja, milles nad on tugevad ja juhenda neile just see rada kätte. Õpi oma äri ja selle eripära selgeks. Ole parim oma ettevõttes, valdkonnas. Kirjuta oma teadmised ja oskused äriplaani.Tee lastetuba korda.Veena, et sinuga on kerge koos töötada – need on mu tugevused, nõrkused, hoiakud.

Näiteks mina ootan oma müügijuhtidelt, et nad ei jooks avalikult A.Le Coqi teiste ees. 

Ära kuuluta avalikult kõigi ees, et see, mis te rääkisite on kõik jama.
Ära raiska aega pisiasjadele, oma tõe kuulutamisele ja negatiivsetele emotsioonidele
Loo usaldus klientide ja kolleegidega – juhid otsivad partnerit, kellega rääkida, see ongi usaldus.
Investeeri inimestesse – juht, tee silmad lahti, teil on ettevõttes super-inimesed tööl. Käige ettevõttes ringi ja otsige inimesed, kellel silmad säravad.
Kui palju me müüme oma edukaid inimesi ettevõtte sees? Aita tal teha enesemüüki ettevõtte sees, too ta esile ja aita tal teha suurema vastutusega tööd.

Kui sa maksad pähkleid, siis sa saad ahvi, inimestele tuleb maksta head palka!

Investeeri inimestesse

* Vali parimad;
* Hoolitse varupingi eest;
* Eduta edukaid;
* Müü edulugusid;
* Vajadusel vallanda kiiresti ja samuti palka kiiresti asemele.

Juhina anna sõnum, et Sa valdad oma äri!


Selleks, et teha paremat koostööd oma juhiga:
Küsige vahel juhi käest, mida ta tegelikult tahab;
Kui asjad on halvasti, siis ütle välja – ära aja mulli, see jooksutab juhtme kokku. Kui ettevõttel läheb hästi, siis ära anna suuri lubadusi
Väldi üllatusi – ka positiivseid. Miks? Ka see õõnestab sinu juhi usaldusväärsust.

Ja lõpetuseks mõned olulised küsimused:

Millal Sa viimati kahetsesid keskpärase töötaja vallandamist?
Millal Sa tegid viimati tööpakkumise oma ettevõttes juhuslikult kohatud säravale inimesele?

 

Osale arutelus

  • Annika Matson

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Teabevara