Seppänen: kõige olulisem on lisaväärtus aktsionärile ja kliendile

Elisa Eesti juht Sami Seppänen tõi Best Salesi ja Äripäeva korraldatud Müügijuhtimise aastakonverentsil 2012, kus peateemaks on „Müügijuht kahe tule vahel“, välja kasumipõhise mõõtmise tugevad ja nõrgad küljed.

Seppäneni sõnul on organisatsiooni töö hindamiseks erinevaid mõõdikuid. "On lineaarseid, kiirenevaid või siis tükke, käivet, kasumit mõõtvaid, samuti isiklikke ja osakondlikke. Neid järgides on võimalik luua tuhandeid erinevaid variante,” kirjeldas Seppänen võimaluste mitmekesisust. 

Seppäneni sõnul on igas organisatsioonis kaks mõõdikut, mis ülimad: lisaväärtus aktsionärile ja lisaväärtus kliendile. Nii alati ei ole, aga võiks olla.

Järgneb kokkuvõte Seppäneni ettekandest:

Kõige olulisem mõõdik on lisaväärtus aktsionärile, kõik me oleme päeva lõpuks selle pärast tööl. Ka klassikalised mõõdikud sihivad tegelikult sinna – käive, kasum, kate. 

Mis on teine oluline mõõdik? Kliendile loodud lisaväärtus. Ja seda ei ole lihtne mõõta.

Me oleme pidevalt just nende kahe tule vahel. Kas kliendile tekib lisaväärtus, kui müüme ta nii täis, kui vähegi mahub? Aktsionärile loodud lisaväärtusega oleme sageli konliktis kliendile loodud lisaväärtusega, See, et me müüme kliendi täis nii palju, kui mahub, ei aita teda mitte kuskile. kuigi oleme ju ühe olulise eesmärgi täitnud.

Kas müügiorganisatsioone on vaja? Minu arust andekat, loovat ja hästi juhitud müügiorganisatsiooni ei ole vaja selleks, et vormistada lepinguid. Kuidas jõuda kliendi lisaväärtuse juurde, kuidas seda mõõta ja juhtida, selleks on vaja müügimeeskonda. Ainult nii me suudame tunda oma klienti. Tarnija ja kliendi äriprotsessid on üksteisest eemal, järgnevad üksteisele ja just sellepärast nad ei mõjuta üksteist - üks lõppeb, teine algab. Eesmärk peaks olema lihtsustada kliendi äriprotsesse ja see on meie kõigi ülesanne. Mina usun ise sellesse väga.

Me kõik teame, et hinnasõjas ei ole võitjaid, me saame sellest üle eristumisega ja parim viis on luua väärtust juurde lõimumisega. Kuidas sellist müügiorganisatsiooni luua, ma ei tea. Minu jutt täna on selle eesmärgiga, et te hakkaks mõtlema kuidas kliendile, partnerile väärtust luua.

Toon näite meie enda tegemisest. Meie toodet Ring hakati looma 2 aastat tagasi. Meie eesmärgiks oli aidata väikse ja keskmise ettevõtte vajadusi ja probleeme lahendada. Me müüme seda nii, et saaksime aru, mida võib sellega lahendada meie kliendi juures. Ja jätta välja komponendid, mida tal ei ole vaja. Me ei müü talle midagi, mida tal pole vaja ja me ei müü talle ka seda mida meie tahame müüa.  Kliendi lisaväärtusest peakski meile tekkima väärtus.  

Küsimused saalist:

Kas maksta müügimehele fikstasu või panna sõltuma tulemusest? Kindlasti see teine. Meil on viiesajast inimesest ainult mõnikümmend, kellel pole tulemusega seotud palk ja tahan, et mingi aja pärast ei ole ühtegi, kelle palk ei sõltu ettevõtte käekäigust.

Kui suure vabaduse anab Elisa oma organisatsioonis müügiinimesele? Me anname võimaluse kõigile teha niiöelda "rätsepaülikond" klientidele.

Kuidas Elisa suhtub telefonimüüki? Me teeme telefonimüüki erakliendile. Meil on väga head kogemused Soomes. Telefonimüüjaid tuleb palju koolitada, sest seal on väga oluline, kuidas ja mis kellaajal, mida öelda. Telefonimüük on omaette teadus. Meil on Soomes 1000 inimest telefonimüügis. Helistame igale soomlasele 2 korda aastas. Selle müügimasina ülevalhoidmine on jube raske. Et hoida aasta jooksul pidevalt 1000 telefonimüüjat tööl, tuleb tööle võtta 6000 inimest. Telefonimüüjaks tulevad peamiselt noored inimesed, kes ei püsi pikalt paigal.

Kas müügiorganisasioonid on olemas ka 5 aasta pärast? Vajadus sellise müügiorganisatsiooni järele, mis suudab kliendiga koos talle lisaväärtust luua, ei lõpe kunagi.

 

Osale arutelus

  • Annika Matson

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara