Müügitalent ei küsi 1000 eurost põhipalka

Müügitalendis on kombineeritud empaatia ja tugev ego. Tipud ei tule sinu juurde põhipalga pärast. Nad ootavad eneseteostusele lisaks võimalust teenida rohkem, kui sina teenid.

Eile toimunud “Teenindus- ja müügitreff 2012” raames rääkis Minu Kohv OÜ juht Tõnis Kusmin oma kogemustest müügitöötajate värbamisel.

Järgnev on kokkuvõte tema esinemisest:

Mida me tegelikult tahame, kui alustame turult müügitalentide otsinguid?
Me tahame näiteks, et see talent teeks vähemalt 2 aastat meie juures müügitööd ja müüks sealjuures väga hästi.

Alustada tuleb kahe lihtsa küsimusega:
-Mis teda huvitab?

-Mida on sul müügitalendile pakkuda?


Kandidaati saab otsuse langetamiseks võrrelda ideaalprofiiliga. Selleks sa pead tegema oma müügitalendi ideaalprofiili. Sageli võetakse tööle kandidaatidest parim, aga see tähendab, et oled saanud halvematest parima. Mina teen nii, et kui leian ühe konkursi käigus viis staari, võtan kõik tööle. Kui ei leia ühtegi, siis ei võta ühtegi ka tööle.

Näide meie müügistaari profiilist:
-Inimene on meie ettevõtte fänn, või selle filosoofia fänn. Kuna müüme kohvimasinaid, siis esimene küsimus on kandidaadile: kas kohvi jood? Kui vastus on, et mitte eriti, siis on olemas oht: ta ei saa rääkida kohvist ja kohvimasinatest, kui hea kohvi ei ole tema jaoks oluline.


-Initsiatiiv. Ma suhtlen oma müügimeeskonnaga Skype kaudu, ma ei ole iga päev nende kõrval. See tähendab, et nad peavad ise suutma võtta initsiatiivi, olema töökad ka siis, kui keegi ei tee järelvalvet, olema  ettevõtlikud.

-Ambitsioon ja enesekindlus.

-Positiivsus. Saan aru, et see on “pehme” sõna, aga kui oled näinud mõnda väga negatiivset müügiinimest, saad aru millest ma räägin. Ma tahan et minu nõupidamised oleks positiivsed. Ma ei taha kuulda, miks kliendid ei ostakohvimasinaid.

Annan teise müügitalendi kirjelduse, mis on pärit Chet Holmes’i koolituselt. Ta toob välja 5 tunnust iseloomustamaks top-müüjad. Jutt ei käi mitte nendest 20%-st, kes teevad 80% tulemusest. Fookuses on sellest 20% omakorda 20% ehk kõige, kõige paremad. Seega räägime me top 4%-st.

Need viis omadust on:
1. Empaatia ehk tahe teisi aidata;
2. Ego juhtimine (tahan saavutada väga häid tulemusi) ja ego tugevus(kui kliendid kohtumisele ei ütlevad, siis ei vii see tegutsemistahet alla). Värbamisprotsessis on neil kandidaatidel mingis valdkonnas ette näidata parimad tulemused. See ei pruugi olla müük, aga ta peab olema milleski parim.
Empaatia ja ego peavad olema tasakaalus. Kui ainult ego, siis müük ei toimi. Kui ainult empaatia, mis siis juhtub? Inimene põleb läbi.
3. Suhtlemisoskus- otsi seda, kes juba saab inimestega super hästi läbi;
4. Turu tundmine-peab aru saama majandusest;
5. Ta on koolitatud. Küsin tööintervjuul, mis on tema müügiteemaline lemmik raamat, film, koolitus. Kui inimene tegeleb pidevalt eneseharimisega, siis ta oskab vastata.

Esimesed kaks omadust on kõige olulisemad! Ülejäänud võivad olla.
Kui ütleb, et ta ei olegi ühelgi müügikoolitusel käinud, siis ei ole ka hullu, sest tipud võivad olla parimad ka ilma mingi müügikoolituseta.

Värba isiksust, mitte CV-d!

Mina helistan igale kandidaadile ise. Kellel on CV-s palju koolitusi võib olla siiski ebaviisakas või näiteks häbelik.

Panin facebooki kuulutuse, et annan 50 eurot soovitajale, kelle soovituse peale tuleb tööle inimene, kes reaalselt ka müüb. Ma sain lühikese aja peale 2000 jagamist. Mulle ei tule tuhandeid, aga tuleb kümneid CV-sid.  Need on inimesed, kes tõesti võiksid sellele tööle sobida. Töökuulutusi traditsioonilises mõttes ei olegi vaja kasutada.
On oluline aru saada, mida ootavad müügitalendid.

Toon välja neli asja, mida tahavad need top 4% (ei ole tähtsuse järjekorras):
1. Töö peab olema fun- kui töökuulutust koostad, pea silmas, et töökuulutus oleks tehtud läbi tippude silmade;
2. Areng- nad liiguvad kiiresti nii horisontaalselt kui vertikaalselt, liikumine on nende jaoks nauding;
3. Raha, väga palju raha! Kui sul on võimu palgasüsteemi üle, siis tee selline, et need top 4% teeniksid rohkem kui sina teenid. Maksa tulemustasu. Need inimesed on nõus töötama põhipalgata, kui näevad, et tulemuspalk on kõva.
Mul tuli üks inimene intervjuule. Tahtis 1000 eurot palka. Ütles, et on nõus ainult siis tööle tulema, kui saab põhipalga. Tulemuspalgaga oleks saanud 1800 eurot nende tulemustega, mida ta arvas ennast saavutavat, aga tema eelistas 1000 eurost põhipalka.
Eestis ei taha tippmüüja 1000 eurost palka, 2000 on ok teenistus, kui saad rohkem maksta on hea
4. Missioon- see töö peab toetama tema isiklikku missiooni;

Need on asjad, mida peab töökuulutusse kirjutama. Tippmüüjal on palju valikuid, ta vaatab töökuulutust ja mõtleb: igav, igav, igav. Me räägime tipust, me ei räägi keskmistest. Me räägime nendest, kes ei lähe tööle ainult raha pärast.

Telefoniintervjuus on oluline olla pigem karm. Kui ta ei suuda ennast mulle tel teel müüa, siis ei suuda ta ka külmale kontaktile mõjuda, ei suuda ettevõtte tippjuhi juurde kohtumist saada. Mina palun näiteks kirjeldada tippmüüjat (Kas ütleb, et peab olema oma valdkonna suur fänn?; Kas ütleb, et tippmüüjal peab olema võimas ambitsioon?).
Telefoniintervjuule järgneb sobivate kandidaatidega kohtumine. Seal ma taas küsin, küsin, küsin. Sul on vaja aru saada, mis teda käivitab. Pead minema küsimustega sügavuti. Esimene intervjuu on täielikult kandidaadi keskne. Kui tuleb teine intervjuu, siis räägin, mis teda ootab, mida meie pakume. Telefoniintervjuu on karm, vestlus peab olema positiivne. Tahad ju, et ta avaks ennast.

Kunagi võtsin inimesi tööle selle järgi, kes mulle meeldisid. Mina sain matemaatika lõpueksamil maksimaalse punktisumma. Kui kandidaat ei olnud matemaatika eksamit teinud, siis ta nagu ei sobinud. Kõige suurem viga, mida värbamisel tehakse, on valida endale alluviad meeldivuse järgi. No mis on ühel matemaatika eksamil pistmist hea müügitulemusega!

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara