Miks müügikoolitused ei anna sageli tulemust?

Koolitaja Alar Ojastu rääkis põhjustest, miks müügikoolitused ei paranda sageli tulemusi. Tema sõnul ei ole mõtet koolitada neid, kellele müügitöö nagunii ei sobi. Pigem on koolitustest kasu müügiinimesel, kes on juba hea.

Alar tõdes oma ettekandes, et ootused müügikoolituste tulemuslikkusele on ülepaisutatud. „Sageli on nii, et kehvad müüjad ei hakka paremini müüma ka koolituste toel ja tipud on head ilma mingisuguse koolituseta,” toob Alar näite. Tema sõnul vajab müügitöö õigeid isiksuseomadusi, et seda tööd nautida. Pelgalt koolitusel omandatud oskuste ja teadmistega müüki ei tee!

Järgnev on lühikokkuvõte Alar Ojastu ettekandest:

Kujutage ette olukorda, kus müügijuht tuleb oma keskpärase müügiinimese juurde ja teatab, et too peab nüüd müügikoolitusele minema. Me räägime inimestest, kelle müügitulemused on kesised, kuid kes on ometi vähemalt 12 aastat tohutult palju õppinud, näiteks ajalugu, bioloogiat, matemaatikat... Paljud veel lisaks 3-5 aastat kõrgkoolis. Temas on selleks ajaks nii palju pettumust: 17 aastat tuubid ja sinust saab kassapidaja või müüja. Kui keegi ütleb nüüd, et ees on veel kaks päeva müügikoolitust, siis tekib ikka ahastus küll: kas need kaks päeva peaksid aitama mul edukaks saada?
On töötajaid, kellega räägid ja räägid, saadad koolitustele ja kasu ei ole. Ja siis on see üks, kes liigub väga kiiresti teistest ette. Ei ole ta ühelgi müügikoolitusel käinud, aga müüb super hästi.

Osade müügiinimeste ja teenindajate peas käib umbes selline müra: Mul ei ole ühtegi ideed, kuidas teenida rohkem, kuidas edukaks saada. Mida mu ema arvab või mida naaber arvab? Koolis räägiti: õpi, õpi, õpi, siis sul läheb elus hästi. No õppisin küll, aga ei lähe ju.
Nii ongi mure südames: Mis minust saab? Mida ma lapsele ütlen? Et õpi hoolega. Siis on tema ka luuser ju. Mõni kaalub võimalust otsida rikas mees. Seda ka silmapiiril ei ole. Pärandus? Kas meil Kanadas ei ole mõnda rikast sugulast? Ei ole. Loto? No ei võida ma kunagi. Hakkaks ettevõtjaks? Need käivad koolitustel, konverentsidel, teenivad suuri kasumeid. Samas on ju majanduslangus, ei aita ka see. Aga saaks juhiks! Vot siis ma alles näitan.

Sinna pähe ei mahugi soovitusindeksi tõstmine, müügikäibe tõstmine, kliendi rahulolu suurendamine. Pea on muremõtteid täis.
Küsides juhilt nõu saab ta lõpuks vastuseks: “Ise oled süüdi!
Proovi öelda neile, et ise oled süüdi. Mingi kordade arv nad ehk lepivad, seejärel hakkavad sind süüdistama.

Eestis on teenindajate hulgas kolme sorti inimesi: naeratavad, kriipsunäod, mossis näoga. Kümnest teenindajast on vast 1-2 naerunägu, 1-2 mossis ja 6 kriipsunägu. Sellise tulemuseni on jõutud alati (ka sel korral pakkus saal just sellise jaotuse). Kuidas me küll sinna jõudime?

Isiksuse omadused tulevad alati enne oskusi. Inimesed, kellel on müügitööks sobivad isiksuseomadused, neil ei ole vaja koolitustel käia.
Paraku on meile alati räägitud, et arengupotentsiaal on seal, kus me oleme kõige nõrgemad. Tegelikult ei arene sa kõige rohkem seal, kus sa oled kõige nõrgem vaid seal, kus sa oled juba tugev.
Kui laps saab ühes aines kahe ja teises viie, siis kummale tulemusele pööravad vanemad rohkem tähelepanu? Loomulikult kahele. Nii toodetakse neid kriipsunägusid või mossis inimesi. Tööd on vaja teha selleks, et saada kõige paremaks, aga see on võimalik vaid siis, kui sa juba oled hea. Kas sellest tuleb midagi head, kui saad kahe asemel kolme? Pigem tuleks tegeleda selle valdkonnaga, kus sa saad juba neljasid-viisi.

Müügikoolitusel ei saa õpetada lõpmatuseni situatsioonide lahendamist, sest elus on ju kõik situatsioonid erinevad. Nii kui tekib koolitusest väljaspool olev situatsioon, ongi kõik läbi.

Kes saavad koolitustel rohkem, kas need kes juba on head või need kes ei ole üldse head müügiinimesed? Loomulikult need, kes juba on head. Nad tulevad tagasi “jess!” tundega, sest neil oli just puudu üks väike asi, mille nad sellelt koolituselt leidsid.

Hea müügitulemuse saladus: ma teen seda, mida ma tõeliselt tahan ja milleks mul on kutsumus. Ükski müügikoolitus siin ei aita.
Kokkuvõttes tuleb valida müügitööle õiged inimesed, mitte saata müügikoolitustele neid, kellele müügitöö lihtsalt ei sobi.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara