Margus Rink: Eesti Energia käivitab kaitsestrateegia

Eesti Energias on stardivalmis ligi 300 müügitöötajaga Eesti üks suurimaid müügiorgansiatsioone. Olukord on ainulaadne, sest strateegilisse eesmärki on sisse kirjutatud turuosa kaotus. 

Eesti Energias on stardivalmis ligi 300 müügitöötajaga Eesti üks suurimaid müügiorgansiatsioone. Olukord on ainulaadne, sest strateegilisse eesmärki on sisse kirjutatud turuosa kaotus.

Äripäeva müügiveebi Best Sales küsimustele vastab Eesti Energia juhatuse liige Margus Rink.

Teie olukord on selles mõttes eriline, et vältimatult toimub turuosa kaotus. Kuidas selline olukord töötajad mõjutab?

Kui Eesti Energia ei loovutaks osa oma positsioonist, siis ei tekiks Eestis avatud elektriturgu. See mõtteviis on meil sisemiselt sügavalt juurdunud. Oleme oma kliendibaasi tõsiselt segmenteerinud ja teinud valikud, kust oleme valmis rohkem kaotama ja kust vähem.
Ma arvan, et sellel "kaotusel" on meie jaoks ka üks väga positiivne aspekt – kui turg toimib, saab Eesti Energia lahti oma senisest monopoli painest. On täiesti selge, et ühte firmat ei saa armastada kogu ühiskond. Oleme kõik harjunud sellega, et kui üks või teine firma ei meeldi, siis ei ole meist keegi sunnitud talle lojaalne olema. Eesti Energia puhul see pole nii olnud. Pole ju kuhugi minna olnud. Ja nii need pahased kliendid siis istuvad sunnimaiselt meie juures ja mürgitavad õhku ka nende klientide jaoks, kes meiega rahul on. Saagu ükskord ometi vabadus olla või lahkuda!

Millised strateegilised otsused tuli teha seoses energiaturu avanemisega?

Eesti Energial on siiani olnud Eestis ligi 90% turuosa ja siit edasi saab meie puhul tegemist olla vaid mõistliku kaitsestrateegiaga. See on erinev meie tegevusest Läti ja Leedu elektriturgudel, kus oleme viimased neli aastat tegutsenud ründestrateegia alusel.
Meie diskussioonid ja otsused puudutasid Eesti Energia strateegilist positsioneerinut avaneval Eesti elektriturul. Sõelale jäid kolm alustala: a) lihtne toode - kuna klientidel tuleb teha uusi otsuseid uues olukorras, pakume esialgu väga lihtsaid valikuid nagu fikseeritud hind, muutuv hind ja kombinatsioon kahest esimesest, b) läbipaistev hinnastamine - kuna klienti huvitab elektri kui toote juures esmajärjekorras just hind, siis räägime ausalt ja avatult uuest hinnatasemest ning ei trikita hindadega, peites osa sellest näiteks eri püsitasudesse, c) lai müügi- ja teenindusvõrk - tahame olla klientidele kättesaadavaim elektrimüüja, mis tähendab, et elektrilepingu saab klient sõlmida nii e-teeninduses, kõnekeskuses, kontorivõrgus kui ka Eesti Posti suuremates postkontorites.

Kui kaua olete organisatsioonilist muutust ette valmistanud? Kas toimusid muutused ka personalis (teenindusest müüki)?

Eesti Energia organisatsioon on juba viimased viis aastat elanud vabaturu tuules. Esimesed sammud jäid eestlastele nähtamatuks, kuna 2007. aastal alustasime elektrimüüki Läti turul ja 2009. aastal Leedus. Eestis oleme suuremate klientide pärast konkurentidega rinda pistnud alates 2010. aastal kevadest, kui siin tekkis elektri vabaturg suurimatele elektritarbijatele. Nüüd on käes kõrghetk - ligi kahe kuu pärast avaneb Eesti elektriturg täies mahus konkurentsile.
Iga aastaga on meie meeskonnaga ühinenud üha enam vabaturu närvikavaga töötajaid. Hetkel tunnen, et meie organisatsiooni sisemine pulss lööb analoogses rütmis, mida kogesin kunagi Hansapangas, kui algas pensionilepingute müük. Ja ka väga paljud tolleaegsed pankurid töötavad tänaseks meie majas.

Kui palju on teil nüüd organisatsioonis müügiga seotud inimesi?

Meie müügiorganisatsioonis on tänaseks Eestis ligi 300, Lätis 20 ja Leedus 15 liiget. Kui detailsemalt vaadata, siis näiteks Eesti kõnekeskuses töötab 170 töötajat, kontorivõrgus 100 töötajat ja suurklientidega tegeleb 20 töötajat.

Kui pika aja peale ette olete välja töötanud müügistrateegia?

Hetkel oleme kõik taktikalised plaanid teinud ligi aastaks. Kuna tegemist on täiesti uue turuga ja teadmata muutujaid on nii palju, elamegi rohkem tänases hetkes, muudame plaane pigem kiiremini kui aeglaselt. Pikaajalisema müügistrateegia paneme paika aasta pärast.
Täna eeldame, et eestlane eelistab elektrilepingu sõlmida eelkõige internetis ja küsib nõu kõnekeskusest. Eeldame, et eelistatakse fikseeritud hinnaga aastaseid lepinguid. Kas ka tegelikkus selliseks kujuneb, näeme mõne aja pärast. 

Milline roll on teie lähiaastate tegevuses müügil ja turundusel? Palun hinnangut osatähtsusele.

Viimasel kolmel aastal oleme selgelt kõige enam uusi töötajaid värvanud müügi valdkonda. Suurklientide osakonda meil ju 5 aastat tagasi polnud. Kõnekeskuses töötas alla 100 töötaja, täna 170. Meie e-teeninduses sai vaid elektrinäite saata, nüüd on seal võimalik sõlmida lepinguid ja ajada korda muudki elektriasjad. Turundustiimis töötas 3 töötajat, täna 7. Esimesed müügiristsed sai nii meie müügi- kui turundustiim 2007. aastal kui tõime turule Kõu interneti. Sealt edasi tulid Roheline Energia, Elektritööd, Energiamärgis, Energiaaudit. Ja nüüd siis elekter. Müügi- ja turundusorganisatsioon on paisunud nagu saiatainas. Ja õigustatult.
Ma arvan, et kuna hetkel on tegemist täiesti uue turuga, on elektrit õhus rohkem kui edaspidi olema saab. Kusagil maailmas pole elekter nõnda seksikas ja innovaatiline äri nagu näiteks telekommunikatsioon. Elektriga on nii, et kliendid teevad endale paari aastaga selle toote põhiparameetrid selgeks, sõlmivad lepingud ja viskavad seejärel kord aastas toimuvale pilgu peale. Usun, et müügi- ja turundustöö osatähtsus hakkab elektriturul umbes aasta pärast langema. 

Milline on Eesti Energia turuosa jae- ja korporatiivturul aasta 2013 lõpus ja aastal 2017?

Meie pikaajaline siht on omada Eestis ligi 2/3 turuosa. Täna on meie turuosa 9/10.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara