Online-intervjuu: Küsimustele vastas Margus Rink

Täna andis online-intervjuu Eesti Energia jaeäri valdkonna juht Margus Rink. Vaata, mida vastas Rink lugejate küsimustele Eesti Energia müügistrateegia kohta.

Huvitavad faktid: Eesti Energia on üks suuremaid müügiorganisatsioone Eestis, seal töötab ligi 300 müügiga seotud inimest; Nende käes on hetkel 90% Eesti turust; Strateegiasse on sisse kirjutatud turuosa vähenemine tasemele 2/3; Rink on prognoosinud energiahinna 20% tõusu; Hetkel toimub hinnataseme testimine, kolm energiamüüjat on oma hinnapaketid avaldanud ja ka juba hindu allapoole korrigeerinud.

Vastatud küsimused

Rauno
Huvitav oleks teada kui palju pidide personali vahetama seoses müügiorganisatsiooniks muutumisega. Mitu % lahkus või pidi lahkuma? Mitu % töötajatest oli kohe müügitööks valmis?

Elektrimüügiga otseselt või kaudselt kokku puutuvad töötajad on juba viimased kolm aastat alustanud ja lõpetanud oma tööpäevi Eesti Energias teadmisega, et meil on käsil ettevõtte ajaloo suurimaid projekte – Eesti elektriturg avaneb, monopoliajastu lõpeb ning Eesti Energiast on saamas üks müüja teiste seas. See teadmine on Eesti Energiat sisemiselt tohutult palju muutnud.

Jah, inimesi on protsessi käigus lahkunud, kuid kordi rohkem on elektrituru avanemine meie ettevõttesse häid inimesi juurde toonud. Sel aastal värbamsime klienditeenindusse ligi sada uut töötajat ning ka meie IT-meeskond on vabaturu projekti tõttu kasvanud sajakonna töötaja võrra.

Mis puudutab müügitööd, siis arvan, et müügigeen peab inimeses olemas olema, koolitustega saab seda lihvida, kuid tõeliselt särama hakkab see siis, kui inimene on suuteline igast olukorras õppima ja end pidevalt arendama.

Abc
Miks te teete pakkumisi klientidele kes pole seda soovinud? Miks te pakkumise tegemiseks vaatate ilma loata kliendi tarbimisajalugu? Teie konkurentidel seda võimalust pole ja antud käitumine on ebaõiglane teie konkurentide suhtes.

Kuna kõikide meie tänaste klientide elektrilepingud lõppevad selle aastaga ja kliendil tuleb teha valik edasise osas ehk sõlmida uus elektrileping, teavitame hetkel sellest kõiki oma kliente. Pakkumise tegemisel oleme lähtunud kliendi tänasest meile teadaolevast elektritarbimisest. Tegelikult võiks olukorda vaadata teise nurga alt – kuidas reageeritaks siis, kui Eesti Energia ei teavitaks praegu kliente ja ei teeks neile uut pakkumist?

Annika
Milliste võtetega hakkab Eesti Energia oma turuosa kaitsma?

Meie nn. kaitsestrateegia rajaneb kolmel konkreetsel nurgakivil. Heameel on tõdeda, et esimene kuu konkurentsis on see strateegia igati töötanud ja andnud meile eristatuse. Esiteks on meil väga lihtne tootepakkumine – vaid kolm selgelt eristuvat valikut. Teiseks on meie hinnakujundus igati läbipaistev – hinnastame vaid tarbitud kilovatt-tundi. Meie lepingutes pole kuutasusid, paberarve tasusid jms. Iga selline võte võimaldab müüjal pakkuda hinnakirjas soodsamat kilovatt-tunni hinda, kuigi arvel kujuneb tegelik elektrikulu suuremaks. Ja kolmandaks - meil on elektrimüüjatest kõige laiem müügi- ja teenindusvõrk. Oleme kliendi jaoks alati olemas, ükskõik kas klient eelistab kasutada e-teenindust, telefoni või kontorivõrku.

Marika
1.Kui Eesti valitsus maksab taastuvenergia tootjatele toetusi maksumaksjalt kogutud raha eest, siis miks on Eesti Energia esitatud elektriarvel ka taastuenergia tasu? Miks peab selle eest 2 korda maksma? 2. Kui ma teen lepingu mõne teise pakkujaga kas siis on samuti elektriarvel taastuvenergia tasu?

1. Taastuvenergia tasu on riiklik tasu, mida riik kogub igalt elektrikliendilt sõltumata sellest, milliselt elektrimüüjalt klient elektrit ostab või missuguse võrguettevõtja piirkonnas ta elektrit tarbib. Ning just sellest tasust toetatakse seejärel taastuvenergiatootjaid.

2. Jah, on küll. Taastuvenergia tasu korjavad Eestis kõik võrguettevõtted ning see suunatakse taastuvenergia tootjateni.

Sass
Palun põhjendage,miks mujal maailmas konkurents ja avatud turg hindu alandavad aga Eestis toimub kõik vastupidiselt? Samas ei saa ju koguaeg põhjendada, et tuleviku investeeringute pärast jne?

Järgmisest aastast asendub riiklikult reguleeritud elektrienergia hind turuhinnaga. Senine reguleeritud hind on loonud illusiooni, et elekter ongi nõnda soodne, kuid kui vaatame tegelikku elektri turuhinda, siis on see hoopis kõrgem. Teisisõnu, oleme seni saanud elektrit osta oluliselt alla turuhinna ja seda peamiselt kahel põhjusel. Esiteks on riik andnud elektritootjatele tasuta CO2 kvoote, tänu millele elektri tootmine märksa odavam olnud. Teiseks on meil seni olnud võimalik suuremaid investeeringuid tootmisjaamades edasi lükata. Mõlemad hinnadotatsioonid kaovad 1. jaanuarist.

Piip
Miks te leppisite riigiga kokku selles, et elektrituru avanemise peate tarbijale selgeks tegema teie? Praegu on näha, et see kahjustab Eesti Energia konkurentsipositsiooni, samas kui teised elektrimüüjad saavad käed taskus seda olukorda pealt vaadata. Kas see oligi teie plaan - olla halva sõnumi toojana esirinnas ja kaotada seeläbi kliente?

Eesti elektriturgu avab riik ning oleme selgelt seda meelt, et riik peaks olema veduriks ka eestimaalaste teavitamises. Avatud turul saab Eesti Energiast küll elektrimüüja nagu iga teine, kuid samas ei saa me mööda hiilida ka vastutusest oma tänaste klientide ees. Neil poolel miljonil inimesel on õigustatud ootus saada Eesti Energialt infot oluliste muutuste kohta. Meil ei ole võimalik pead liiva alla peita.

Arvan, et kui Eesti Energia oleks võtnud passiivse kõrvaltvaataja positsiooni, oleks kriitikatulv veelgi suurem. Aasta algusest on meie kommunikatsioonistrateegia olnud rääkida klientide ja avalikkusega ausalt, keerutamata, kartmata ebameeldivaid sõnumeid anda. Jah, nii ei ole me kõigi lemmik ja osa südameid jääb võitmata, kuid samas saame ise alati kindlad olla, et ajame õiget asja ja ei pea hiljem oma sõnu sööma.

Muidugi võiks arutleda selle üle, kas riik võiks teha rohkem teadlikkuse tõstmiseks, kuid neid hinnanguid pole hetkel õige anda, sest turu avanemise kommunikatsioon ju alles kestab.

Heigo
Kui ma sõlmin Rohelise energia tarbimise lepingu, siis kuidas EE garanteerib, et ainult roheliselt toodetud elektrienergia minu seinakontakti jõuab? Kuidas mina tarbijana saan vahet teha tavalisel ja rohelisel energial? Kas toas olevad lambid hakkavad teistmoodi valgust kiirgama ja praeahi teistmoodi toitu valmistama? Kui kasutan testrit, siis milline tuli peab põlema minema, kui seinakontaktis on roheline energia?

Pirn põleb ikka samamoodi, ükskõik kas klient ostab tavalist elektrit või Rohelist Energiat. Kui klient ostab Rohelist Energiat, annab elektrimüüja talle garantii, mis peab olema faktiliselt tõendatav. Nimelt kui müüme klientidele teatud koguse Rohelist Energiat (tuulest, veest või biomassist toodetud elekter), peame ka avatud elektriturul tagama, et oleme vähemalt samas mahus ise rohelist elektrit tootnud või sisse ostnud. Vastavaid andmeid kontrollivad igal aastal meie audiitorid.

Taso
Kuidas kavatsete tagada, et elekter pidevalt ja kvaliteetselt tarbijani jõuab. Hetkel ei raatsita nende suurte kasuminumbrite juures kuidagi investeerida üle-alapinge jubinatesse ega automaatikasse, mis lõpetaks tõrkeotsingute klõppsimised mitterikkelisel liinil, samuti ei kannata kriitikat see, et osades kohtades kaob ja tuleb elekter nagu ise tahab. Ehk siis kui hind tõuseb nii jubedalt, miks oleme SUNNITUD nii halva elektritranspordiga leppima. Milliseid alternatiive monopoolne asutus tarbijale pakub kui elektri transport on saast! Vastus et liinidega tegeleb teine firma ei ole vastus sest lepingud on sõlmitud EE ga mitte migi liinimehed OÜ-ga!

Võrguteenuse kvaliteet on viimastel aastatel paranenud oluliselt. Siin ei saa tugineda emotsioonidele, vaid ratsionaalsetele faktidele. Igal aastal investeeritakse elektrivõrku ligi 100 miljonit eurot. Oluliselt on vähenenud nii katkestuste arv kui ka katkestuste pikkus. Samas on tõsi, et elektrivõrgu kvaliteet ei vasta täna Eestis veel paljude klientide ootustele. Põhjuseks on 80-90ndatel tekkinud „investeerimisauk“, mis tekkis ühiskondliku surve tõttu hoida võimalikult madalal võrguteenuse hinda. Ei saa oodata korraga nii madalat hinda kui kvaliteetset teenust.

Meie hajaasustusega riigis nõuab võrgu uuendamine ja hooldus paraku ühe kliendi kohta investeeringuid rohkem kui nii mõneski teises Euroopa riigis.

Marvin
Kui elektrimüüjad ei tohi nn tähtajaliste pakettide lepingute ennetähtaegsel lõpetamisel lepingutrahvi nõuda, siis mis on nende lepingute puhul nö "tähtajal" üldse mingit mõtet? Kui praegu välja käidud pakettide puhul on kõigil pakkujatel pikema perioodiga lepingute elektri ühikuhind madalam kui lühema perioodiga lepingutel, siis miks peaks tarbija valima lühema perioodiga lepingu (arvestades, et ta saab igal ajal 1-kuulise etteteatamisega ilma täiendavate kuludeta ka nn "pikema" lepingu lõpetada ja uue lepingu sõlmida, kui näiteks mõni konkurent tuleb välja soodsama pakkumisega või kui isegi olemasolev pakkuja tähtajalistel pakettidel hindasid alandab)?

Jah, Teie arutluskäik on igati õige.

Jätkasime fikseeritud hinnaga lepingute pakkumist vaid põhjusel, et valdav osa (meie tänaste lepingute põhjal isegi ligi 90%) elektrilepinguid sõlmivatest klientidest eelistab just fikseeritud hinda ja tähtajalist lepingut. Ning usume, et enamik neist ei plaani seda ennetähtaegselt katkestada.

Samas on riigipoolne tõlgenus võlaõigusseadusest andnud tänaseks ka esimesed tõsised tagasilöögid tekkivale elektrimüügi turule - kaks uut müüjat teatasid nädala alguses, et ei paku klientidele tähtajalisi, fikseeritud hinnaga lepinguid ja müüvad ainult börsihinnaga pakette.

Küll aga on tänaseks pikaajalised lepingud kõrgema kwh hinnaga kui lühiajalised. Sest, mida pikem on leping, seda suurem on müüja jaoks risk, et klient soovib selle enne tähtaega lõpetada.

Pikas plaanis usume, et tänase võlaõigusseaduse tõlgendamise ümber tekkinud erimeelsused saavad lahendatud seaduse sõnastuse täpsustamisega. Kuid see ei toimu üleöö, sest võlaõigusseadus on meie riigi seadusraamistiku A ja O.

Valdar Tõnisson
Kas teile endale ei tundu, et oma nõmeda munemisreklaamiga kaotate nii mõnegi potensiaalse kliendi. Ei taha tegeleda firmaga, kes nii madalalt opereerib selle asemel, et intelligentsemalt probleemile selgust tuua.

See, kas reklaam meeldib või ei meeldi, on maitse asi. Mina ei tea, et oleks sündinud reklaam, mis meeldiks eranditult kõigile. Päeva lõpuks on küsimus pigem selles, et kas reklaam aitab eesmärki saavutada, milleks on püüda tähelepanu, kutsuda inimesi lepinguid sõlmima ja mitte lükkama otsustamist viimasele minutile. Tänaseks on Eesti Energia kasuks otsustanud 26 000 klienti ja selle üle tunneme vaid head meelt.

Toomas
Kui suur on Eesti Energia prognoositav kasum 2013a? Kui suur elektrikatkestuste arv ühe tarbija aadressi kohta EU ja Eestis? Mis aastaks jõuab madal ja keskpinge maasse? Mis aastast hakkab Eesti energia investeerima oma kasumi 100% Eestisse (kas selleks on vaja poliitilist otsust)?

Eesti Energia 2011. aasta ärikasum oli 168 mln eurot. Meie praeguste prognooside kohaselt kujuneb 2012. aasta ärikasum mõnevõrra suuremks. 2013. aasta ärikasumi prognoosi avalikustame 1. märtsil 2013 koos 2012. aasta majandusaruandega.

Möödunud aasta seisuga oli Eestis kliendi kohta 2,3 elektrikatkestust aastas, Euroopa Liidu keskmine oli samal ajal 1,5. Elektrilevi lähiaastate siht on 2,0.

Elektrilevi on võtnud eesmärgiks jõuda ligi 15 aasta pärast olukorda, kus 75% võrgust moodustab ilmastikukindel maa- ja õhukaabel. Siis väheneb ilmastikust tingitud katkestuste arv kordades. Et seda saavutada, investeerib Elektrilevi igal aastal võrku kogu kulumieelse kasumi, mis on ligi 100 miljonit eurot aastas.

Eesti Energia investeeringutest ca 95% tehakse Eestis (2011. aastal 508 miljonist eurost läks Eestisse 478 mEUR).

Kass
Inimene pidi kõige paremini õppima vigadest ja tagasilöökidest. Millised on olnud Eesti Energia vead ja tagasilöögid energiaturu avanemisel ja mida olete neisst õppinud?

Hetkel veel vara öelda, aga seni on suurimat peavalu tekitanud võlaõigusseaduse mitmeti tõlgendatavus tähtajaliste elektrilepingute katkestamise osas. Praegune riigi poolne VÕS tõlgendus pärsib selgelt elektrituru arengut. Viimast kinnitab fakt, et viimase nädala jooksul on kaks elektrimüüjat teatanud, et nad loobuvad tähtajaliste fikseeritud hindadega elektrilepingute pakkumisest. See ei ole kindlasti klientide huvides.

Osale arutelus

  • Margus Rink

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara