Uus trend: elektrimüüja koputab koduuksele?

Avanev elektriturg toob kaasa aktiivse telefonimüügi, uued näod kaubanduskeskustesse LHV ja Viasati kõrvale kontakte koguma ning välistatud ei ole ka see, et elektrimüüja ühel päeval sinu koduuksele koputab. 

Tänaseks on teada, et elektriturule plaanivad siseneda ligikaudu viiskümmend pakkujat. Kõigile soovitud turuosa ei jätku. Esmapilgul näib, et peamine võitlus hakkab toimuma umbes 10% turuosa nimel.

Elektrum Eesti  eesmärk on saavutada lähema paari aasta jooksul 20% turuosa, seda protsendina kogu Eesti tarbimisest.  220 Energial ei ole järgmise aasta lõpuks kindlat turuosa eesmärki, küll aga soovitakse aasta 2014 lõpuks jõuda 10 000 kliendini oma sihtturgudel.  Nende hinnangul on järgmine  aasta turu kujunemise aeg ning ehk alles 2014 aastal, koos Eesti elektrituru suurema ühildamisega Soomega, muutub energiaturg alles tõeliselt toimivaks. Eesti Energia on deklareerinud, et soovivad pikemas perspektiivis säilitada 2/3 Eesti turust. Lisaks tahavad oma osa ka ülejäänud.

Elektrum: elekter muutub samasuguseks tooteks nagu pensionisambad või kindlustus

Elektrum Eesti turu juhi Raivo Videviku sõnul on nende ettevõttes müügiprotsessi rohkemal või vähemal määral kaasatud kõik töötajad. „Otseselt tegelevad klientidega praegusel hetkel kuus inimest äri – ja suurkliendi segmendis. Klienditoe ja kõnekeskuse töötajaid on rohkem,” toob Videvik välja mõned numbrid. Lisaks on Elektrumis müüki toetamas turunduse ja kommunikatsiooniga tegelevad töötajad. Tänasel päeval puutuvad Elektrumi toodete müügiga nii otseselt kui kaudselt kokku ligi paarkümmend inimest. Videvik näeb avatud elektriturgu teatud mõttes paradigma muutumisena: „Elekter muutub või on juba tegelikult muutunud kaubaks, mis on võrreldav ükskõik millise teise tootega, mida poelettidelt leida võib.” Elektrum panustab eelkõige individuaalsele teenindusele. „Me tahame päris siiralt olla kõige sõbralikum elektrimüüja, panustades otsekontaktide loomisele ja auditooriumi tundma õppimisele – oma osa on selles nii telefonimüügil kui turundusel, mis uue brändi turule tuleku puhul mängib kahtlemata esiti suuremat rolli kui pikaaegse turuosalise jaoks,” kirjeldab ta nende plaane.

220 Energia ostab müügiteenuse sisse

220 Energia OÜ juhatuse liikme Marko Alliksoni sõnul on nemad ehitanud oma tegevusmudeli võimlikult efektiivse ja paindliku. „Me ise oleme koordineerivas ja korraldavas rollis, ent enamiku otsesest müügitööst ostame sisse erinevatelt partneritelt,” selgitab Allikson. Valitud müügimeetodid sõltuvad tema sõnul sihtgrupist. „Peamine müügikanal on internet, kuna see on uue lepingu sõlmimiseks tasuta nii meile kui kliendile. Interneti kasutamiseks lepingu sõlmimiseks on vaja tuntust ja kliendi usaldust. Samas on oluline roll ka täpselt suunatud aktiivmüügil, näiteks telemarketingil.

Eesti Energia: täna on elektriost tohutu põnev teema, aasta või kahe pärast on see vaid üks rutiin

Eesti Energia müügi- ja teenindusdiretori Sten Argose sõnul on Eesti Energias ettevalmistused avatud elektrituruks ja konkurentsiks käinud juba mõned aastad.  "Mina ei hakka küll midagi müüma!; Mina ei oska ju müüa!; Mina ei julge müüa!”,  loetleb Argos väiteid, mida neil alguses tuli palju kuulata. „Alustasime müügifookuse kasvatamisega nii mõttelaadis kui tegudes juba 2009. aastal. Kõige raskem on olnud just mõttelaadi muudatus,” vaatab Argos tagasi tehtud tööle. Tulemus väljendub nii müügis kui ka töötajate rahulolus. Tänaseks on Eesti Energia müügiorganisatsioonis tööga rahulolu tase ettevõtte kõrgeim. Selle aasta jooksul on Eesti Energias mitmekordseid koolitusi saanud kõik müüjad, kokku ligi 300 inimest. „Nüüd oleme just ette valmistamas järgmist koolitustsüklit, kus analüüsime koos töötajatega oma senist müügitegevust ja kuulame elektrimüügi näidiskõnesid,” viitab Argos järjepidevale arengule. Argos näeb pikemas perspektiivis elektri ostmist sarnanevat mistahes tarbekauba ostmisele: „Täna on elektriost tohutu põnev teema, aasta või kahe pärast on see vaid üks rutiin, mis tuleb kerge vaevaga kaelast ära saada. Sealjuures olles veendunud, et tegid endale sobilikuma ostuotsuse.” 

Kas võib oodata energiaturul ka aktiivmüügi hoogustumist? Teatavasti müüakse näiteks USAs elektrit D2D meetodil. On see meie tulevik?

Raivo Videvik: Päris kindlasti on see võimalik. Olen veendunud, et käiku lähevad kõikvõimalikud meetodid, et oma toodet müüa, nii pole välistatud ka ukseltuksele müük ja müügipunktide avamine kaubanduskeskustes. Elekter muutub samasuguseks tooteks nagu pensionisambad või kindlustus.

Marko Allikson: D2D müük Eestis ei ole täna eriti populaarne. Pigem on aktiivmüügi osas eduvõimalus telemarketingil või nn „standsales“ müügil.

Sten Argos: Ma ei usu, et Eestis päris ukselt uksele elektrimüügiks läheb. See on liiga kallis müügikanal. Ühtlasi on ameeriklased selle müügiviisiga rohkem harjunud. Elekter on kaup, mille puhul pole ostmissoovi vaja tekitada. Küll aga on vaja tekitada müüja ja toote eelistus ehk kelle käest, mida ja kuidas osta. Siin kasvab kindlasti interneti osatähtsus.

Millega need vähesed Eesti turul toimetavad müügitalendid enda juurde meelitate?

Raivo Videvik: Olen seda meelt, et müügitiim võiks olla kooslus erinevatest isiksustest, sest päeva lõpuks müüb ju inimene mitte ainult konkreetset toodet, vaid teatud mõttes ka iseennast. Võimalik, et kui me palkaks ettevõttesse 100 „lähen kasvõi läbi tule ja vee” müügiinimest, saavutaksime teatud mõttes edu, kuid see võib olla lühiajaline ja ettevõtte pikemaajalisi eesmärke mitte arvestav. Talente, kes võivad müüa mida tahes, kellele tahes, on tõepoolest vähe, kuid usun, et oleme teinud väga hea valiku – et müügitiim peab tihtipeale ka koostööd tegema, pole siinkohal valikute osas lisaks selle maagilise müügigeeni olemasolule vähemtähtsam olnud ka inimeste omavahelise sobivusega arvestamine.

Marko Allikson: Müügigeeni evivatel inimestel on suur saavutusvajadus. Avanev turg võimaldab igaühel püstitada endale ambitsioonikaid eesmärke. Meie töötajatel on võimalik saada osa meie ettevõtte võimalikust edust.

Sten Argos: Me oleme valmis, treenitud ja täis indu. Müügi- ja teeninduse üksuses, kus töötab üle 300 inimese, on müügigeen üks hügieenifaktoreid. Uute töötajate puhul tahame müügigeeni näha juba värbamisel, vanematel olijatel oleme selle peidust välja toonud, väetanud ja õiges koguses kastnud. Nüüd kasvab mühinal. Meil on lahe tiim, vahetu suhtlus, võimalus ennast tõestada ja seda märgatakse. Ole ise tegija ja meie käest saad kütuse kõrgel lendamiseks!

Kuidas mõõdetakse müügitulemust teie firmas ?

Raivo Videvik: Müügitulemuste mõõtmine on võrdlemisi traditsiooniline ning arvesse võetakse ikkagi eelnevalt kokkulepitud eesmärke ja nende täitmise edukust. Üheks faktoriks on ka pikaajaliste kliendisuhete osakaal müügiinimese kliendiporfellis.

Marko Allikson: Olulised on esialgu klientide arv ka kWh maht ning teatud piirist edasi eelkõige nn “bottom line“. Samas hindame vaid jätkusuutlikku eesmärkide saavutamist, ehk tähtis on seejuures meile klientide usaldus ja rahulolu.

Sten Argos: Müügitulemuste mõõtmine käib ikka eesmärkide seadmise järgi. Eesmärke saab seada ka kahaneval turul või siis ka näiteks monopoli ajastust konkurentsi ajastule üle minnes. Ma ei näe siin mingeid erinevusi tavapärases situatsioonis müügitulemuste hindamisel.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara