Indrek Saul: eelis on eristumine, mitte hügieenifaktorid

Igas valdkonnas on mingi tase, alla mille ei tohi konkurentsis püsimiseks langeda. Need on hügieenifaktorid. Paraku ei ole sellest küllalt, et tõmmata kliente ligi. Ei saa olla argument, et meil ei haise, tulge meie juurde sööma.

Indrek Saul rääkis täna Best B2B konverentsil eristumise võtmeküsimustest. Järgnev on lühikokkuvõte tema ettekandest.

On oluline leida üks asi, milles sa oled eriti vinge. Näiteks: kui tuleb lumi maha, teavad kõik, et parim auto on Subaru.

Selle asemel, et kakelda, tuleb leida oma „sinine ookean”. See on ilus kuvand, aga raske teostada. Eriti väikeses riigis.  Meil on mingi olemasolev positsioon turul. Paneme hügieeniga seonduva korda ja siis sellega enam ei tegele, sest võit tuleb mujalt.

Kuidas tõmmata konkurentidega vahe sisse?

On neli võtmeküsimust, millele iga müügiorganisatsioon peab vastused leidma:

1. Millises vaates ma eristumist looma hakkan? Valin kas vip-kliendid või masskliendid või kolmanda kliendigrupi ja keskendun nendele. Nende vaatest lähtuvalt hakkan väärtust looma.
2. Milline on konkurents? Kellega ma just nende klientide pärast konkureerin?
3. Millisel moel konkureeritakse?
4. Mida kõige olulisemaks peetakse? Mille järgi klient oma otsuse langetab? Siin me põrkume kõige selgemalt kokku intuitsiooniga. Klient ei tea miks, aga vot tunneb, et see on hea.

Seejärel tuleb kasutusele võtta väga lihtne mudel ja täita ära lüngad:

Meie ettevõte on ainus (millisel turul?), kes pakub (mida täpselt?) oma sihtrühmale (millisele?).

Indrek Sauli soovitus: Istu vahel laua taha ja too lihtsalt ja selgelt välja need unikaalsed asjad, mida te pakute. Kui ei suuda välja tuua midagi sellist, mida konkurendid ei tee, siis tuleb midagi muuta. Kui ei ole eristumist, siis ei ole võimalik küsida teistest paremat hinda.

Küsimused saalist:

Kas maine võib ka olla eristumise aluseks?
Maine kujuneb selle kaudu, mida ostjad arvavad. Massturunduse puhul aetakse taga seda, et kui inimene läheb poodi, siis ta ostaks ilma igasuguse analüüsita. Näiteks pesupulbri puhul on oluline, et tarbija ostaks mõtlemata.
Ka suurte otsuste tegemisel on intuitsioonil tuginevat otsustamist oluliselt rohkem, kui võiks arvata.

Kas eesmärk on see, et konkurent ei suuda eristumismudelit kopeerida?
Üks kolmest strateegiast tuleb valida. Kas väärtuse liider, hinnaliider või keskpõrand. Kui oled keskpõrandal, siis oled raudselt hinnakonkurentsis.

Hea eristumise näide Eesti turul?
EMT, kui tahad olla innovaatiline, siis seda pakub telekommunikatsiooni turul ainult EMT.  Nii Elisa kui Tele2 on odavoperaatorid. Elisa on proovinud kõiki strateegiaid, näiteks enne hinnaliidriks olemist oli kliendikesksus. Tele2 on lihtsalt Elisale kaotanud.  Turul saab olla ainult üks odavoperaator. Seega on  Tele2 hetkel väga keerulises situatsioonis. B2B äris ei tohi kaasa minna, kui konkurent teeb soodsama pakkumise. Müügimehele on hinnasoodustus üks lihtsamaid, aga kõige vähem õigeid viise diil ära teha.

Hando Sinisalu: B2B äris on stiilipuhtus kadumas. Odavlennuga lendavad ka äriinimesed, aga ööbivad näiteks viietärni hotellides.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara