Matti Pruul: turundus on eelmäng, müük on seks

Täna toimuva B2B konverentsi hommikusessioonis arutasid tippjuhid ärikliendile tehtava turunduse eripärade üle. Go Traveli juhi Matti Pruuli hinnangul on äriklientide puhul müük olulisem kui turundus.

„Turundus on eelmäng, müük on seks,” tõi Pruul välja arvamuse B2B ärist. Best Marketingi eestvedaja Hando Sinisalu kostis seepeale: „Nagu me teame, on eelmängu probleem see, et kipub sageli liiga lühikeseks jääma.”

Ka müügiga minnakse vahel liiga külmalt peale pühendamata piisavalt aega ettevalmistavale turundusele.

Järgnev on kokkuvõte Äripäeva teemaveebi Best Marketing eestvedamisel täna toimuva Best B2B konverentsi esimesest vestlusringist.

Millised on B2B sektori eripärad?

Elisa Eesti ärikliendiüksuse juht Jüri Teemant: Juhina pead iga päev jälgima, kui suur on sinu võiduprotsent. Võit tähendab ka teatud filosoofia levitamist. Kui me tahame kasvada, siis kõik töötajad peavad kliendi kohta teavet sisestama. Elisa kaardistab kliente kolmes vaates ehk koostame klientide Map of Power`i. Selle järgi jagunevad kliendid Supporters = toetajad; Neutrals = neutraalsed ning Antagonists = vastased. Meie eesmärk on läbi kliendisuhte muuta neutraalsed kliendid meie pooldajateks, vastased toetajateks ning peale seda kui vastastest on saanud neutraalsed, siis sealt edasi toome nad juba ettevõtte toetajateks.

USS Security Eesti juhatuse esimees Sven Nuutmann: Me suhtleme ärikliendiga, aga samal ajal suhtleme ka eraklindiga. Tihtipeale, kui oleme teinud ärikliendiga lepingu, siis tulevad sealt ka erakliendid. Ärikliendi puhul on üks erakliendist eristuv ootus: ta tahab alati midagi unikaalset. Tahab tunnet, et see on ainult temale tehtud. Ärikliendile annab massturundus pigem tunde, et asi on korralik. Meie oleme tegelikult 2012 teadlikult ostnud vaid ühe reklaamikampaania. Aga ükskõik mida me teeme,ikka oleme meedias. Kui meie omanik ei oleks Urmas Sõõrumaa ja ei oleks seda mängu ilu, ma mõtlen, et kui „naabrimees” ei läheks iga asja peale nii närvi, siis seda massikommunikatsiooni tähelepanu nii palju ei oleks. Tõesti on meedia siinkohal meie ärile palju kaasa aidanud.

Kui palju on staaromaniku rollist abi Go Travelil?
Matti Pruul: See on meile meeldivalt kasulik (Go Traveli omanik on maailmarändur Tiit Pruuli). Me ei kasuta teda nii tihti ära, kui ratsionaalselt võiks või peaks. Teadlikult tegelikult üliharva. Näiteks Tai reisi puhul läheb ta kaasa ja me loomulikult ütleme seda klientidele.  Tema lood on lihtsalt niivõrd värvikad, tal on maailmarändurina nii palju lugusid. Vastates küsimusele, kas B2B turundus erineb B2C turundusest millegi poolest, arvan ma, et vahe tehakse sisse turundussõnumis. Enamus ettevõtteid ei tee Eestis B2B kommunikatsiooni, nad kõnetavad lõpptarbijat. Vahel tuleb era- ja ärikliendile teha eraldi brändid. Siis, kui kliendigruppide huvi ja eelistus on väga erinev.

Hando Sinisalu: üks levinud äriklientide turundusvahend on kliendiüritused. Kuidas mõõta tulemust?

Jüri Teemant:  Sellised kokkusaamised on tõesti peamised turunduskohad. Üritused on kulubaasi sisse arvestatud. Üritusi saab teha mitmel moel, enda raha eest endale, enda raha eest teistele, teiste raha eest endale. Ei ole vaja minna tasandile, et kui palju kulutasin ja mis oli tulemus. Kampaaniate tulemusi saab mõõta, aga sellist üritust eraldi välja tuua ei ole mõistlik.

Joel Volkov: Üritusturunduses on selline mõiste nagu käivitamine väga oluline. Käivitada on ikka vahel vaja. Üritusel toimub neuronite vahetamine, mille käigus tekib empaatia. Seda ei saa mõõta. Saaks ainult mõõta siis, kui oleks olemas paralleel universumid, kus sellist üritust ei tehta.

Jüri Teemant: Kui te kaalute ürituse formaadi sisse ostmist, siis mina soovitan formaadi ise välja mõelda, sest ainult teie ise teate kõige paremini, kes on üritusele kutsutud persoonid. Kliendiürituse korraldamise juhtimine tasub enda kanda võtta ja vaid toetavaid teenuseid sisse osta. Ehk minu soovitus  on: korraldage ise oma kliendiüritusi!

Sven Nuutmann: Meie mõõtsime küll. Kulusid nimelt. Tõsiselt rääkides, siis suuremaid võite kliendiüritustelt on see, et kui tegelikult on ka mingi jama, siis klient tuleb ja räägib sinuga. Isiklik suhe on olemas.

Hando Sinisalu küsimus Matti Pruulile: reisifirmas hotelliketid, lennufirmad annavad tasuta promoreise. Tekib kiusatus suurkliendile edasi pakkuda? Kust läheb piir altkäemaksu ja hea turunduse vahel.

Matti Pruul: Meil on selge olukord. Kui tegemist riigiettevõttega, siis küsime, mida selline pakkumine neile tähendab. Eraettevõttega lihtsam: tuled kaasa või ei tule. On oluline jääda ehedaks. Räägid nii nagu asi on. Kui ei tea, kuidas oleks õige sellise kingituse puhul kliendiga käituda, siis küsi naisterahvalt. Neil on olemas eksimatu intuitsioon teha vahet sobivate ja sobimatute pakkumiste vahel.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara