Ekke Lainsalu seitse põrgut  

Eesti tuntuim müügikoolitaja Ekke Lainsalu toob välja seitse keerulist müügisituatsiooni ja pakub välja ideed, kuidas müügiinimene sellises olukorras võiks käituda. 

Klient pigistab sind sellega, et väidab konkurentide hinna olevat palju parema kui sinu oma ja nõuab allahindlust.

Soovitus: ära lange kõige vanemasse ja klassikalisemasse müügilõksu! Kui sa annad hinna alla, siis on suur tõenäosus, et ta läheb sellega konkurendi juurde, kes on nõus samuti alla andma, kasvõi juba selleks, et sulle ära teha. Sinu hinna „pigistamine” on defineeritav üheselt – see on su kasumi elimineerimine. Mida teha? Müü väärtust ja kasu, rõhu emotsionaalsetele lisaväärtustele, müü iseennast ja muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks kogemuseks, siis ei tundu hind enam nii kallis.
 
Klient kasutab su teenust enne ostmist ja lõikab sellest kasu, aga ei tee lõpuks ikkagi tellimust.
 
Ta kasutab sind ära oma huvides ja sina oled selleks, et saada teda enda kliendiks, valmis täitma ta kõiki soove. Soovitus: ära tee seda! Kliendi ootuste ületamine ja tema kõikide nõudmiste täitmine ei ole mingiks garantiiks tehingule. Pigem jää kindlaks iseendale ja ära anna enne midagi välja, kui tehing on põhimõtteliselt kinnitatud - olgu kas eellepingu vormis, ettemaksuna või minupoolest käelöömise läbi tunnistajate juuresolekul.
 
Klient küsib ja nõuab liiga palju.
 
Tee talle selgeks, mis on õiglane ja kus on piir, millest sa enam taganeda ei saa. Räägi pikaajaliset suhtest ning sellest, et äri juures peavad olema kaks võitjat- mitte ainult tema.
Mis annab sulle hea läbirääkimisepositsiooni? See, kui sa ei ole igas tehingus kinni. Sul peab olema piisavalt palju kliente, et saaksid kõige kitsimad ja nõudlikumad lihtsalt vallandada. Kui sul on vähe kliente, siis ei jää üle muud kui tantsida nende reeglite järele.
 
Klient ei helista sulle tagasi, kuigi oled korduvalt palunud ja jätnud teateid.
 
Asi on lihtne- su pakkumine või sõnum ei pakkunud talle huvi. Ta ei näinud selles mitte mingit kasu. Punkt. Müügi mäng keerleb selle ümber, kuidas tekitada kliendis huvi ja ostusoov. Kuidas seda teha, saad teada mu koolitustel. 

Klient seletab, et tal ei ole ostmiseks raha.
 
Võib olla see ka on nii, kuid sageli on see bluff ja ettekääne. Võib olla ei ole ta tegelik otsustaja ja tema ülemus ütles „ei!”. Võimalik, et ta ei ole veendunud selle investeeringu väärtuses. Müüa talle kasutamisest saadavat väärtust! Kui klient näeb väärtust ja kasu, kui tal tekib soov ja kirg, siis leitakse alati raha. Kasvõi sms-laenuga, aga leitakse.
 
Klient küsib sinult pakkumist, aga tegelikult ei plaani sult kunagi osta.
 
Miks ta küsib? Et võrrelda hindu, kaubelda konkurentidelt veelgi soodsamat hinda jne. Minul endal kulub pakkumise tegemisele alati ohtrasti aega. Ära vorbi palun pakkumisi, mis ei jõua kuhugi ja pigem soodustavad konkurentide äri – kasuta küsimusi, et kvalifitseerida, kas tegu on tõelise ostja või lihtsalt formaalse pakkumise küsijaga.
Mis küsimusi kasutada? Näiteks: Millal ta plaanib osta? Kes on peale tema veel otsustaja? Mis on põhiline ostukriteerium? Kes veel osalevad pakkumiste tegemises? Kuidas otsus langetatakse?
 
Nende vastuste valdamine võib säästa sul olulises koguses aega, kui osata neid kasutada ja küsida õigesti.
 
Klient lükkab asja muudkui edasi ja edasi.
 
Tegelikkus on see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta tegelikult ka tahab osta. Kui jah, siis püüa teha näiteks eelleping (kui sul on selline) või las ta maksab väikese sissemaksu ära, vältimaks näiteks hinnatõusu. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla suht kindel, et see kõik on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.
 
Missugused barjäärid on kõige hullemad? Mis sa ise arvad? Vastus – need, millega sa kõige rohkem kokku puutud!
 
Järeldus – sul tuleb nendega tegelema hakata, valmistades end ette ja õppides pidevalt uusi asju, kuidas probleeme ennetada. Kui sa seda aga teha ei viitsi, mis siis juhtub? Mitte midagi peale selle, et kaotad lihtsalt vastikult palju raha.

Allikas: Ekke Lainsalu müügiblogi www.myygiproff.ee

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara