Koolitaja Olga Meinson: inimlik müük on kinni eesmärkides

Eesmärgid määravad ära inimliku müügi võimaluse. Kõik oleneb fookusest. Kui eesmärgiks on aidata ainult ennast ja oma firmat – täita müügiplaani ning teenida raha, siis jääb inimlikkusele vähem ruumi.

Müügikoolitaja Olga Meinson rääkis 18.detsembril Äripäeva müügiveebi Best Sales Psühholoogiakonverentsil, kuivõrd oluline on  müügis inimlikkus ja kuidas seda saavutada. Järgnev on lühikokkuvõte tema ettekandest.

Mis on inimlikkus?

See on mõistev ja soe lähenemine kliendile. Siiski ei pruugi inimlik lähenemine alati tuua müügis tulemusi. Kui keskendud müügile lühiajaliselt, siis mingit inimlikkust seal ei ole ja lühiajaliselt see tulemusi ei too.

Olen näinud suures kindlustusfirmas suhteliselt sõjakat tippmüüjat, kes tõesti müüs kõige rohkem, kuid mingit inimlikkust tema lähenemises ei olnud. Esmapilgul võis tunduda, et heade tulemuste saavutamiseks ei olegi ju inimlikkus oluline. Siiski oli asi muus. Ta sai oma tulemuse töökusega, tegi lihtsalt rohkem tööd. Neid asju ei saa segamini ajada. Väikeses Eestis, selleks, et olla edukas pikas perspektiivis, mängivad soojus ja inimlikkus väga suurt rolli.

Kui palju tuleb juhil töötajat sundida tööle ja kui palju hoolitseda tema eest nö pehmelt?

Kui pöörame tähelepanu vaid tööprotsessidele, siis töötajad lõikavad piltlikult öeldes „kuldmune munevatel kanadel kohe ainult kõhu lõhki, et kuldmunad kätte saada", selle asemel, et tulemus ära oodata. Loomulikult ei ole selline tegevus jätkusuutlik ega anna ka lühikeses perspektiivis loodetud tulemust. Samas: ka pelgalt hooliv suhtumine ei too müügitulemust. See on nagu ilus auto, mille eest sa vaid hoolitsed, mitte ei sõida sellega.

Müük on energia ülekanne – nagu iga suhtlusakt. Me oleme kõik energiast tehtud. Mina tekitan mingeid tundeid inimeses, kellega suhtlen. Olgu see nt peres, lapsega, sõbraga või kliendiga suheldes. Ka naeratus on energia ja võib asendada sõna. Millist energiat tahab osta klient? Kuidas teha seda, et sinu kliendid tunneksid ennast pärast sinuga suhtlust energialaenguga täitunult?  Kui tahad olla suurepärane müüja / juht, siis õpi jagama inimestele energiat.

Selleks peab juht viima müüjani  õige kavatsuse. Mis on tema töö eesmärk, see tuleb selgeks rääkida. Milline kavatsus aitab seda eesmärki lihtsamini saavutada, sellele tuleb vastus leida.

Eesmärgid määravad ära inimliku müügi võimaluse. Kõik oleneb fookusest. Kui eesmärgiks on aidata ainult ennast ja oma firmat – täita müügiplaani ning teenida raha, siis jääb inimlikkusele vähem ruumi. 
Aidata kliendil saada häid emotsioone ja rahuldada tema vajadusi ja selle kaudu täita müügiplaanid ja teenida raha muudab seevastu müügiprotsessi hoolivaks. Keskendudes eelkõige kliendi aitamisele tema eesmärkide saavutamisel, saavutate omi eesmärke hoopis kindlamini kui vastupidisel juhul. Teisisõnu: püüdes klienti aidata, müüme rohkem kui üritades oma müügiplaani täita. Kavatsus on tähtsam kui tehnika!

Minu hea sõber oli Nike’ müüja. Tema poole pöördus üks Eesti tippsportlane. Teades tausta, soovitas minu sõber tal osta hoopis New Balance’i tossud, kuna need säästavad erilise tehnoloogia abil tema haigeid põlvi. Seepeale sai ta oma Nike’i ülemustelt peapesu, sest müüs ju konkurendi toodet. Mõne aja pärast juhtus aga nii, et too tippsportlane tuli ja ostis kogu oma ülejäänud spordivarustuse Nikelt. Jäädes ausaks võid küll kaotada ühe diili, aga võita hoopis rohkem.

Kuidas me tühjendame kliente energiast?

Võti on koherentsuses. Uuringud on näidanud, et inimkeha on energiaallikas. Kui meilt tuleb harmooniline, koherentne laine, siis oleme õnnelikumad, töökamad ja energiat täis ja õnnetunne on tunduvalt suurem. Mis teeb meid mittekoherentseks? Iga negatiivne mõte. Siis ei suuda me teha asju nii hästi, kui me oleksime võinud.

Soovitused juhtidele!

Tehke inimestega 1 kord kuus ajurünnakuid – miks teie toode on kõige lahedam, miks teie firma on väga hea. Õpege inimesi mõtlema, kuidas saate hoolida klientidest oma laheda tootega.

Ole ise koherentne! Ole sina ise! Vabane maskidest! Ära ürita meeldida kõikidele. Lõpeta muretsemine selle pärast, mida nad küll minust mõtlevad.

Juhid! Aidake inimesel olla enesekindel! Kiida oma inimesi pigem sagedamini kui harvemini. Enesekindel müüja müüb tunduvalt rohkem.

Tee laineharjal olijatele tulemuseesmärk ja teistele, kes veel pole harjal, püstita tegevuseesmärk.

Mis on inimeseks olemise suurim väärtus?

Kui tunned kontakti oma sisemise minaga.

Osale arutelus

  • Annika Matson

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara