Kuidas kommunikeerida väärtust, mitte hinda?

Briti ärikonsultant ja raamatu "Value Based Pricing" autor Harry MacDivitt esineb 6. veebruaril Tallinnas. See on ainulaadne võimalus kuulata hinnastamise maailmatasemel  virtuoosi esinemist.

Mis on väärtuspõhine hinnastamine?

Harry MacDivitt: Väärtuspõhine hinnastamine seisneb teie poolt kliendile pakutavate hüvede või väärtuste väljaselgitamises ja nende kommunikeerimises. See erineb traditsioonilistest kulu- või konkurentsipõhistest hinnastamise meetoditest, sest need mudelid ei anna kliendile teada, millist kasu ta toote või teenuse ostmisest saab.


Kas seda lähenemist kasutatakse rohkem B2B või B2C äris?

See on oluline nii B2B kui ka B2C puhul, aga B2C puhul ei ole võimalik laskuda toote hinna üle kliendiga üks-ühele diskussiooni. Siiski peaks tarnija hinnastamisel võtma arvesse toote väärtust kliendi jaoks. Näiteks toimib Apple nii – nad on aru saanud oma toodete mõjust tarbijatele ja selle järgi ka oma üsna kõrged hinnad seadnud.

B2B äris on üldjuhul võimalik kliendiga näost-näkku vestelda ja seepärast erineb seal iga tehing sõltuvalt kliendist. Samuti on erinevad ka hüved, mida üks toode erinevatele klientidele pakkuda võib. Seega on vaja iga kliendi puhul eraldi välja selgitada, mis on meie toote tõeline väärtus just selle kliendi jaoks ja seda talle kommunikeerida.


On teil veel näiteid firmadest või brändidest, kes kasutavad väärtuspõhist hinnastamist?

B2C turul on väärtuspõhised brändid näiteks Marks & Spencer ja Nike, samuti mõned firmad farmaatsiasektorist, näiteks Johnson & Johnson. Väga suur hulk firmasid erinevatest tegevusvaldkondadest kas juba kasutab seda meetodit või siis avastab alles selle võimalusi.


Kas väärtuspõhine hinnastamine sobib kõigile või on olukordi, kus see ei tööta?

Väärtuspõhine hinnastamine ei ole mõeldud kõigile ja kindlasti ei soovita ma ühelgi ettevõttel hakata seda tegema enne, kui nad pole hoolega kaalunud ja läbi mõelnud põhjusi selle rakendamiseks.

Põhjused väärtuspõhise hinnastamise kasutusele võtmiseks võivad olla:

Väärtuspõhine hinnastamine ei ole lahendus igale hinnastamisega seotud probleemile. See on lihtsalt üks tööriist, mida saab kasutada kulu- ja konkurentsipõhise hinnastamisega kõrvuti. On vaid vaja valida õige tööriist vastavalt olukorrale.


Miks tasub tulla teid 6. veebruaril toimuvale hinnastamise konverentsile kuulama?

Minu seminaridel osalejad on nad hakanud mõistma, mida tähendab toote väärtus kliendi jaoks. Samuti on nad õppinud, kuidas koostada väärtuspakkumist ja kuidas määrata hinda vastavalt hüvedele, mida toode kliendile pakub.

See tähendab, et nad suudavad edaspidi veenvamalt ja selgemalt esitada tarbijatele argumente ja põhjendada oma toote hinda - selle asemel, et teha koheselt allahindlus, kui keegi ütleb, et su toode on liiga kallis.


Harry Macdivitt on Briti ärikonsultant, kelle erialaks on väärtuspõhine hinnakujundus. Ta on oma 25-aastase karjääri jooksul nõustanud selliseid ettevõtteid nagu Nokia, Philips, Michelin, IBM, BT, Xerox, Schlumberger, Huawei, Covidien, Eircom, Telenor, Ericsson, Barclaycard jt. Ta on ka mitmete raamatute autor, tuntuim neist on "Value Based Pricing".

Toote või teenuse kliendi poolt tunnetatav väärtus on ettevõtte jaoks võtmetähtsusega. Sellest sõltuvad tootearendus, hinnakujundus ja müük. Harry näitab oma lähenemises seda, kuidas selgitada välja teie poolt pakutud toote või teenuse majanduslik mõju teie kliendile (ehk kui palju reaalset rahalist kasu klient teie pakutavat ostes saab) ja sellele teadmisele tuginedes hinda kujundada. Harry toob palju praktilisi näiteid reaalsest elust ja annab ülevaate ka teiste hinnastamismeetodite plussidest ja miinustest.

6. veebruaril esineb Harry MacDivitt  Best Marketingi kutsel Tallinnas konverentsil „Hinnastamise parimad praktikad“. Tutvu konverentsi kavaga ja registreeru SIIN!

 

Osale arutelus

  • Silja Oja

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Teabevara