Noop: viis võimalust kasumi suurendamiseks

Best Salesi tänasel müügikonverentsil rääkis A. le Coqi juht Tarmo Noop, et tootmisettevõttes on kahanevalt turul kasumi suurendamiseks viis võimalust.

Ettevõtte omanikele eelarve juures kõige olulisem üks rida ühel leheküljel – kasum, sest sellest sõltub nii investorite kui ka aktsionäride huvi, alustas Noop oma ettekannet. Ettevõtte juhina tekib sellisel juhul alati küsimus, kas keskenduda pigem tuludele või kuludele.

„Mina olen selle põlvkonna esindaja, kes ütleb, et ära kalda suuri kulusid, vaid väikseid tulusid. Iga minut, mis sa veedad tulupoole peal, on mitu korda rohkem väärt, kui see, mis sa veedad kulupoole peal,“ tõdes Noop.

Tema sõnul on Eesti ettevõtjate jaoks kõige suurem väljakutse kahaneval turul müüki suurendada ja kasumit kasvatada. Selleks on Noobi hinnangul viis võimalust.

Suurenda turuosa

Turuosa suurendamiseks tuleks Noobi väitel esmalt aru saada konkurentsisituatsioonist ja teha otsuseid sellest lähtuvalt. „Konkurenti on alati võimalik rünnata,“ ütles ta. Samas tuleks sel juhul tähele panna, kui palju on suuri konkurente. Näiteks soovitas ta eemale hoida turust, kus on ees kolm võrdse tugevusega konkurenti.

Konkurenti saab rünnata läbi hinna, kui ettevõttel on mõni tehnoloogiline eelis, mida konkurendil pole. Näiteks tõi Noop long drink’i müümise pudelis. A. le Coq ründas turgu madalama hinnaga kui Liviko ja nüüdseks kuulub neile 60% pudelis müüdavate long drink’ide turust.

Samuti saab konkurenti rünnata kampaaniate korraldamisega, sest need annavad tarbijale lisapõhjuse toote ostmiseks. Samuti soovitab Noop ründamiseks tulla turule uus tootega. Sellisel juhul tuleks endale selgeks teha, miks peaks keegi tahtma seda osta. Näiteks on sellel parem maitse või paremad funktsionaalsed omadused, mida konkurentidel pole. Noop soovitab tarbijat üllatada, kuid kindlasti mitte kunagi järele anda kvaliteedis. See tähendab, et kui on võimalus toota odavamalt ja vähem kvaliteetsemalt, tuleks seda vältida.

„Ära eksi hinnaga – inimese jaoks tähendab liiga madal hind, et toode ei ole kvaliteetne,“ sõnas Noop.

Ta rõhutas, et mahukasvust olulisem on väärtuste kasv. Kui mahud kasvavad rohkem, on midagi valesti tehtud. Väärtuse kasvatamiseks on kaks strateegiat: konkurendi ründamine või iseenda ründamine.

„Konkurente saad rünnata, kui sul on turuosa oluliselt väiksem. Kui oled turuliider, ründa iseennast, näiteks uute toodetega, toote kampaaniatega. Kui sa iseennast ei ründa, ründavad sind konkurendid,“ rääkis Noop.

Suurenda eksporti

Toodet eksportides tuleb aru saada, mida ja kuhu eksporditakse ning kas see tasub ennast ära. Noobi sõnul ei ole mõtet minna välisturule lihtsalt niisama. Näiteks soovitab ta rõhku panna toote pakendile, et see eristuks, kuid samas jutustaks mingi loo ja oleks äratuntav. Kokkuvõtvalt on ekspordi suurendamisel neli strateegiat: olla maineliider, hinnaliider, maitseliider või pakendiliider. Üks neist tuleks endale eesmärgiks võtta, vastasel juhul ei ole mõttekas eksportima hakata.

Paranda kasumlikkust

Kasumlikkuse parandamise juures tõi Noop välja, et on oluline luua brände, mitte tooteid ning müüa väärtust. A. le Coqi juhi sõnul peaks iga uus toode tõstma keskmist müügihinda. Näiteks tuleks endalt küsida, kas uus siider müüb keskmisest siidrirühmast paremini või halvemini. Kasumlikkuse tõstmisel on oluline silmas pidada ka keskendumist toodete kasumlikumale struktuurile ning kasumlike toodete jaotamise fookust. See tähendab, et näiteks kui klaaspudelis õlu on oluliselt kasumlikum, kui purgiõlu, siis on mõistlik tekitada olukord, kus müügimees müüks rohkem klaaspudelis õlut.

Kontrolli kulusid

Ilma investeerimata tulu ei saa, märkis Noop ning lisas, et kui mahtu jääb puudu, siis on võimalus kas juurde investeerida või kaotada vähem kasumlikumad tooted. Samas soovitab ta olla ettevaatlik mahuinvesteeringutega.

Viienda võimalusena tõi Noop välja eelneva nelja elluviimise, milleks on vaja luua struktuurid, eesmärgistada, motiveerida, kontrollida ja anda tagasisidet.

„Jätke meelde, et kasum ei ole ainult tähtis, vaid tähtis on ka kasumi kasv. Kui võimalik on areneda turuosa kasvatades, siis tehke seda ja keskenduge sellele. Kui see enam võimalik ei ole, minge välja. Esimene eksportturg on sisemaa – kui oled Eestis tugev, ainult siis on mõtet välja minna. Kui olete Eestis nõrgad, ei ole mõtet hakata ka ekspordi peale mõtlema, saage enne Eestis tugevaks,“ sõnas Noop.

Osale arutelus

  • Kadri Põlendik

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara