Elisa: võidavad need, kes on kulusid vähendanud

Reedel toimunud „Stardikonverents: müük 2013” aruteludes jõuti järeldusele, et sideteenuse hinnal ei ole enam kusagile kukkuda. Telekomiettevõtete kasumimarginaal on mitu korda vähenenud. Võidus on need, kes on juba ammu kulude vähendamisega tegelenud.

Elisa ärikliendiüksuse juht Jüri Teemant tõi sissejuhatuseks välja mõned numbrid. „Praegu on telekomiettevõtetel kliente kokku 1,9 miljonit ja seda 1,3miljonilise populatsiooni juures. See arv näitab, et lisaks tavapärasele telefonisideteenusele on juurde tulnud uued teenused ja tooted, näiteks tahvelarvutid, e-book, telemeetriateenused jne,” toob ta näite viimase aja muutustest. Eestis ületas müüdud tahvelarvutite arv detsembris esmakordselt sülearvutite arvu. Ligikaudu 60% müüdud tahvelarvutitest on mobiilse interneti võimalusega

Telekomiteenuste turg on tihe ja võitlus armutu. „Üks turuosaline, kes tahtis olla hinnaliider, on praeguseks oma positsiooni kaotanud. Telekomiturul maksab turuosa kaotamine rohkem kui turuosa võitmine,” avaldas Teemant arvamust.

Kui veel aastaid tagasi eristas kolme suurt teenusepakkujat hind, siis nüüd hinnavahe praktiliselt puudub. "Kui tarbijahinna indeksit vaadata, siis on kulutused sideteenustele viimased kolm aastat ainsana langustrendis olnud ja see on tarbijatele positiivne," viitab Teemant.

Tema sõnul on hinnakonkurents mõjutanud oluliselt telekomi ettevõtete kasumit. Kui aastal 2008 olid ettevõtete EBITA marginaalid 30-40% kandis, siis praeguseks ulatub näitaja napilt üle 25% ainsana Elisal. „Nüüd me oleme seal all kõik koos. Ainus erinevus on see, et need, kes olid kulusid optimeerinud juba aastaid tagasi, on pigem võidus,” kommenteeris ta. Kõige suurema kasumlikkuse languse on sealjuures läbi teinud EMT.

Küsitlus näitab, et 71% kliente valib telekomisektori teenuse hinnataseme järgi. 63% teeb valiku leviala ja kõne kvaliteedile tuginedes. Ülejäänud näitajad on vähem olulised.

Mis minuti hinnast tulevikus saab? Teemanti sõnul ei ole hinnaga alla minna enam võimalik. „Kõneminuti hinna põhi on käes. Uus trend on mobiilne elustiil ja kaugtöö. Selle vajaduse rahuldamiseks on suunatud meie teenusearendus. Võtame näiteks videokonverentside teenuse. See on oluline kulude vähendamiseks. Me ise reisime ainult äärmisel vajadusel ja oleme kontsernis tervikuna 2,5 miljonit eurot kokku hoidnud pelgalt reisimise arvel,” toob Teemant näite.

Lõpetuseks rääkis Teemant Elisa müügiedust. „Meie edu alus on telemarketing. Ma ütleks, et see on massirelv või survepesur, aga ei ole kunagi snaipripüss,” toob ta välja telemarketingi võimalused ja piirangud.

„Telefonimüügi kasutamisel on oluline teada müügilehtri põhireeglit. Alati peab olema piisaval hulgal müügikontakte töös. Pooltele töösolevatest kontaktidest peab olema saadetud pakkumine. Selliselt arvestades on garanteeritud müük 25% pakkumistest. Kui kogu potentsiaalne turg on 50 miljonit eurot, siis müügilehtri printsiibil tegutsedes õnnestub müüa ligikaudu 3 miljonit. See on puhas matemaatika ja töötab turust sõltumatult. Oleme analoogset lähenemist kasutanud Euroopas, Venemaal ja muidugi meil Eestis,” kirjeldab ta Elisa salarelva.

Müügis kehtib Teemanti sõnul armutu reegel: „Seda ei tee keegi enne, kui keegi on selle ära teinud.” Seega ei ole ükski salarelv lõpuni konkurentsieeliseks.

Müügiedu on Teemanti sõnul kinni seitsmeastmelises protsessis:

1. Müügiprotsesside loomine ja juhtimine
2. Müügikanalite valik ja juhtimine
3. Lahenduste müük
4. Kliendi elukaare juhtimine
5. Up-sell
6. Cross-sell
7. Mõõtmine

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara