Pipedrive'i lugu: startup-äri ja isikliku kriisi epitsentris

Pipedrive'i kaasasutaja ja Vain&Partnerid üks endistest omanikest Urmas Purde räägib Pipedrive'i saamise loo. See ei ole pelgalt lugu ühest edukast startup-ärist. Paljuski on see Urmase enda lugu, jahmatavalt karm oma keerdkäikudega.

Tänaseks on müügijuhtimise tarkvara veebipõhist versiooni pakkuv Pipedrive kasvanud Vain&Partneritest suuremaks, kuid Eesti meedia ei ole siiani avaldanud nende edulugu ega pikemat intervjuud Urmase või teiste asutajatega.

Miks te ei ole oma lugu siin Eestis rääkinud?

Ei oska kommenteerida, sest me ei ole seda kuidagi mõõtnud ning see pole olnud ka eesmärk omaette. Videointervjuudes välismeediale on Pipedrive'i lugu räägitud siiski korduvalt. Sisimas on meid tagasi hoidnud äritulemusi pidevalt jagamast eesti-mehelik tunne, et teod võiks enda eest rääkida.

Oleme rääkinud ka startup'ide tegijate kogunemistel nendele, keda tõesti huvitab. Startup’ide tegijatel on omavahel väga tihe ja avatud suhtlemine. Jagatakse infot, mida ärimehed siin Eestis tavaliselt omavahel ei räägi. Võib-olla sellest ringist välja palju ei jõua. Kuna otseselt vajadust ei ole, siis eriti ei näe keegi vaeva, et Eestis neid asju suure kella külge panna. Ma ise vaatan ka vahel, et mõned startup´id teevad eriti suuri asju, aga Äripäevas või kusagil mujal sellest palju juttu ei ole.

Sa oled üks Vain&Partnerid endistest liidritest, teinud aastaid edukalt ka koolitusi. Viimasel ajal on Vain&Partnerid justkui koolitusturult pigem tagasi tõmbunud. Kas ainult mulle tundub nii või ongi ühest ärist saanud teine?

Vain&Partnerid ettevõttena ei ole tagasi tõmbunud, mina ja Timo küll. Juba mõnda aega on nii. Pipedrive kasvas välja Vain&Partnerite tegutsemise ajal saadud kogemuste baasil, täna on tegu lihtsalt kahe eraldi ettevõttega.

Tõmbasite teadlikult koolitusäri kokku?

Tahaks ju öelda, et jah, see oli kaalutletud otsus, aga sa ei juhi ju elu nii galantselt. Nii palju saime aru küll, et Vain&Partneritele see uus algatus head ei tee. Korraga astusid kõrvale kaks võtmeisikut. Ühelt poolt oli see risk meie kõikide sissetulekutega. Me nägime, et hakkame koolituse äri vähendama, aga matemaatiliselt tarkvaraäri meile käivet nii kiiresti asemele ei kasvata. Me nägime, et saeme oma oksa, aga ei teinud ka ühtegi Exceli tabelit, et võrrelda ja prognoosida. Tegelikult teadsime: läheb, jah, kuristiku äärel kõikumiseks, aga teeme ja vaatame.

Pigem olin Pipedrive algusaegadel nagu väike poiss, et vaatan, kas õnnestub. Kas jõuan õunaraksus käies enne üle aia hüpata, kui mind kätte saadakse. Üldine hoiak oli pigem: mis me möliseme, hakkame pihta! Alles siis sai esimest korda kergemalt hingata, kui Pipedrive oli kasvanud sama suureks kui Vain&Partnerid. Kui alustasime, oli esimese kuu käive ju sama suur kui Vain&Partnerite üks konsultatsioonitund.

Millal muutus Pipedrive suuremaks kui Vain&Partnerid?

Töötajate arvult juba aasta tagasi, ärinumbrite poolest eelmise aasta suvel. Praegu töötab Pipedrive'is 17 inimest.

Niisiis ei olnud sinu valik teadlik?

Inimesed teevad sageli otsuseid oportunismist lähtuvalt. Sinu ees on alati mingi hulk valikuid, ka ärilisi. Võimaluste vahel valikute tegemist õpin ma ilmselt elu lõpuni. See on võtmeküsimus ka elus, mitte ainult äris. Ei ole Pipedrive'i puhul mõtet valetada, et istusime ja analüüsisime kõik stsenaariumid läbi, tegime finantsanalüüsi ja tegevusplaani. Valikud on paljuski olnud intuitiivsed.

Pipedrive on algusest peale suunatud globaalsele turule. Teie kohta meedias ilmunud napid teated viitavad edule: startup-firmade kasvuliider, 700 000 dollari suurune investeering, neli rahvusvahelist investorit, sihtturud USA ja Brasiilia… Tüüpilisele eestlasele mõeldes on teil tõenäoliselt palju kriitikuid.

Otsustasime kohe alguses Eesti turg fookusest kõrvale jätta. Tõsi, see tekitas pahameelt, et mis mõttes eestikeelset Pipedrive’i ei teegi.
Keeruline oli ka suurklientidele ei ütlemine.

Baltikumis tekkis üsna ruttu selliseid huvilisi, kes tundsid ära, et Pipedrive on nendele sobiv CRM. Nii tulid laua taha mitmed suured ja ütlesid: arendage meile Pipedrive´st oma sisemine versioon! Olukorras, kus ettevõtte käive oli praktiliselt olematu, otsustasime öelda siiski ei. Kui hakkad ühe kliendi jaoks CRMi tegema, siis oled peagi selle kliendi nägu, oledki kinni korporatiivses CRMis. Tahe on teha aga maailma parimat CRMi väga palju klientide jaoks.

Samas, kui keegi pakub raha, siis… ikka mõtled, et kui vähegi valdkonda mõistad, siis kisub ära tegema. Eriti olukorras, kus konto oli kohe tühjaks saamas. Õnneks saime aru, et sellistes olukordades “raha järgi” minek töötab meie vastu. Me käitusime täiesti vastupidiselt sellele, mida olime ise harjunud aastaid tegema.

Suurklient haaval müümist, nagu olime Vain&Parteritega kasutanud, ei tahtnud järgida. Soov on müüa paljudele head toodet hea teeninduse abil. Kui ärimudel näeb ette kõikide klientide ükshaaval firmasse toomise, siis on väga keeruline ja aeganõudev seda äri suureks kasvatada.

Ja siis tuli krahh. Mitte Pipedrive'is vaid sinu isiklikus elus.

Jah, mul diagnoositi ajukasvaja ja ees seisis raske operatsioon.
Samal ajal oli käsil Pipedrive´i kontori Ameerikasse kolimine. Iga nädal tuli teha otsuseid detailide kohta, samas ma ei teadnud, kas ma eluski olen nende otsuste elluviimise ajal. Ettevõttel oli raha alles vaat et paari nädala jagu. Ameerikasse kolimise hetk oli Pipedrive’ile äriline murdepunkt. Ja sama periood sai ka minu isiklikuks murdepunktiks.

Sa räägid nendest valikutest Gaselli Kongressil järgmise nädala kolmapäeval?

Jah.

Miks te läksite Ameerikasse?

Esimene minek toimus aastal 2011. Me saime võimaluse minna Silicon Valley inkubaatorisse, USA startup-firmade epitsentrisse San Franciscos. Meie oma kontor oli siis kaks lauda ühe meie investori ruumides. Praegu toimub järkjärguline inimeste kolimine. Ma ise lähen uuesti ära märtsi teises pooles. Mais võib vast öelda, et oleme lõplikult kolinud. Minul töölauda Tallinnas enam ei ole.

Miks just läänerannik?

Algusest peale on Pipedrive'il kõige suurem hulk kliente just sealt, oli vaja olla neile lähedal. Tundus äriliselt imelik seda kõike siit juhtida. Teine põhjus: tahtsime saada heasse inkubaatorisse. Enamik häid inkubaatoreid on Silicon Valley’s, proovimise saada neist parimatesse. Lõpuks saime sisse AngelPad’i, kus konkurss oli 15 kohale üle 2000 soovija. Alguses tahtsime saada ka ühte New Yorgi inkubaatorisse, aga see ei õnnestunud.

Tulles tagasi oma alguse küsimuse juurde. Me oleme siin 45 minutit juttu rääkinud, kas aja piiratus võib olla üks põhjus, miks te olete ajakirjandusega suhtlemisest pigem hoidunud?

Enda arust ei ole hoidunud, kui keegi on tahtnud küsida. Muide, jagamise kultuur on USA läänerannikul hoopis teistsugune kui siin Eestis. Siin ei ole nii, et lähed võtad Fjodor Bermanil (BLRT suuromanik, toim) teda tundmata lipsust kinni ja küsid, kas ta saaks tulla lõunale ja anda noorele ettevõtjale nõu. San Franciscos on see tavaline. Ka see, et tuleb kohvikus juurde üks mees ja ütleb: kuule, ma olen sind siin paar korda näinud, mina olen see ja see, ajaks pisut juttu. Eestis hakkaks inimene kohe mõtlema, et tahab midagi müüa. Ei ole nii, tahabki lihtsalt kogemusi vahetada, juttu rääkida.

Meid aidati San Franciscos alguses väga palju. Näiteks väliseestlane Mati Otsmaa (ta on kirjutanud Apple’i esimesed reklaamtekstid - toim). Ta on meid lihtsalt aidanud, ei ole tahtnud midagi vastu saada.

Kas võib olla põhjus, et seal on enamik inimesi võõral maal, meil ollakse juurtega kinni nii heas kui halvas mõttes. Siin põhineb kõik väljakujunenud suhetel.

See on jabur jutt, et sinu äri põhineb ainult tutvustel. Sa oled need tutvused ju ise loonud ja see on äritegevuse üks osa. Võtame kas või sinu enda koolitusäri, sa tunned ju paljusid Eesti ärijuhte. Kõrvaltvaatajale tundub, et koolitusäri toimibki Eestis ainult tutvuste peal. Kui sa ei tee head tööd, siis neid tutvusi ka ei tule. Märkasin, et tutvused tekivad seal kergemini, kas sellest, et on võõrad inimesed võõral maal, ei oska öelda. Samamoodi suhtlesid omavahel ka kohalikud.

Mis on need teemad, mille üle praegu diskuteerite?

Iga kuu on teemad erinevad. Läbivalt ja püsivalt töötame toote arendamisega. Pole lootustki, et see ära kaob. Tehnoloogiamaailmas toimuvad iga päev mingid uuendused. Iga tarkvaraarendaja mõtleb, millega olla integreerunud ja millega mitte. Neid otsuseid tuleb pidevalt teha.

Eile õhtul arutasime Ameerikas oleva kolleegiga, et teenindusse on vaja võtta tööle uus inimene. Tundus, et just võtsime uue töötaja, nüüd on juba kuu ajaga nii palju muutunud, et tuleb taas meeskonda täiendada. Otsuste tulemusena tekkinud reaalsus rahuldab väga lühikest aega. Klienditeenindus, tootearendus, uute inimeste tööle võtmine… see on pidev. Oleme viimasel ajal iga kuu võtnud tööle vähemalt 1-2 inimest. Nende leidmine on aeganõudev.

Kas uued inimesed hakkavad tööle Eestis või San Franciscos?

Arenduskontor jääb Eestisse, see tähendab programmeerijate keskust. Eesti on arendustööks ideaalne koht. Äri pool on järjest enam ära kolimas. Klienditeenindust teeb meil kokku neli inimest, kellest kaks on praegu veel Eestis. Ettevõtte parimad müüjad on klienditeenindajad. Kui klient peab oma probleemile vastust ootama kaks päeva, siis ei ole mõtet müügiga tegeleda.

Ka minu veendumuse järgi on müügi tulevik klienditeeninduses. Olen seda siin Eestis juba paar aastat rääkinud, aga tulemusi eriti ei näe. Kohalikud suured ettevõtted on klienditeeninduses äärmiselt kohmakad.

Meie enda meeskonnas on kindel veendumus, et just klienditeenindus on see, mida me tahame väga hästi teha. Me kulutame selleks aega ja raha. Parem sada klienti, kes sind armastavad, kui miljon klienti, kelle jaoks sa oled okey firma.

Seda oleks Eestis näiteks telekomiettevõtetele hädasti vaja rääkida. Teie olete siiski veel väikesed, aga kas ka suur ja globaalse haardega firma suudab hoida tõesti head klienditeeninduse taset?

Pipedrive'i CRMi kasutab pidevalt tuhandeid kliente üle maailma. Ka meil ei ole enam lootust, et saame kõigi nendega igapäevaselt suhelda. Aga nad kirjutavad meile ise, kui on mingi probleem või küsimus. Nüüd on oluline, mida ja kui kiiresti sa selle infoga teed.

Meil on loomulikult ka juhtunud, et lahendame teenindusolukordi alla oma standardi. Väga oluline on sellest ise kohe aru saada, kui ämber kolises. Enamik kliente räägib meie klienditeenindusest hästi. Neile on oluline, et saab suhelda päris inimesega ja kiiresti.

Rääkides suurtest… näiteks Zappos. Ettevõte ei jõudnud kuidagi kasumisse. Nad võtsid äri kasvades inimesi klienditeenindusse juurde ja keeldusid efektiivsuse nimel teeniduskvaliteediga riskimast. “Me oleme klienditeeninduse äris, me ei ole kingaäris“ oli üks nende olulisemaid sõnumeid.  Nii on nad jõudnud kasumisse. Hiljuti ostis Amazon nad ligi miljardi dollari eest ära.

Urmas Purde räägib enda ja Pipedrive'i loo Äripäeva Gaselli Kongressil 20.veebruaril.

 

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara