Väikeettevõtte omanik: juhid peavad müüma!

Ettevõtte omanik ja juht peab ise müüma. Kaminapuud OÜ omanik Eido Üksvärav arvab, et väikeettevõtte puhul teisiti ei saagi. Tema on oma ettevõtte müügimees nr 1, kuigi müük talle tegelikult ei sobi.

Eelmisel nädalal kirjutas Guido Paomees Äripäeva müügiveebis Best Sales, et closing tapab kliendi. Sellele loole ilmus kommentaar, mis sai oma kogemusel põhineva sõnumiga lugejate hulgas populaarseks.

Lugege Kaminapuud OÜ omaniku ja juhi Eido Üksvärava kommentaari müügist:

"Mina ei mõtle müügitehnikate peale, vaid ma olen mina ise. Ära taha olla Ekke, Aira või kes iganes, ole see, kes sa tegelikult oled (olen nende koolitustel käinud, koolitused on head, kuid sellest hoolimata ei muutu ma nende sarnaseks, vaid jään ise endaks).

Mulle müümine, kui tegevus ei sobi, aga ettevõtte omaniku ja juhina pean seda tegema ja see tuleb ka enam vähem välja ning saab tehtud. Ca 99% toodetest müün ma ise. Tegelikult ei müü ma toodet, vaid midagi enamat. Ma ei küsi kliendilt, kas ma saan aidata. Ma küsin, kas tal on vajadus. Kui on vajadus, siis saab edasi rääkida, kui ei ole vajadust, siis ei ole mõtet mõlema aega raisata.

Enamus klientidega räägin ma korra või kaks aastas, sest rohkem pole seda kaupa vaja osta. Mõne kliendiga me lihtsalt räägime augusti esimesel nädalal, et millal kaup ära tuua ja nii 12 aastat järjest, me isegi ei räägi kauba hinnast. Palju ma ei küsi kauba eest, ikka mõistlikult, kuna mind ei huvita hetkeline müük vaid näiteks 10-20 aastat järjest, see on juba midagi.

75% kaubast viin ise kliendile kohale. Kui paljud kliendid teavad, kes on Rimi, Prisma, Euronicsi, Büroomaailma, EMT või Elisa omanikud? Ma arvan, et minu kaupa müüakse Eestis ligi 500 erineva tegija poolt, osad müüvad kallimalt, osad müüvad odavamalt, kuid inimesed ütlevad, et ma tahan osta just sinult. Põhjus peitub selles, et enamik autojuhtidest, kes kauba kohale viivad ei oma kõrgemat haridust, s.t. nad ei ole nii sõnaosavad. Ka mul on selline suhtumine olnud, et kui ma viin kellegi teise kaupa, siis pole mul sooja ega külma, kas kliendil läheb seda kaupa vaja, kas ta saab selle kauba pärast maha panemist kiiresti ja hõlpsasti kätte. Ma olen sellisel juhul ükskõikne. Mis oli erinevus? Mina teen nalja ja püüan asjalik ja kiire olla, aga teise firma autojuht toriseb ja poriseb, et küll on loll/rumal klient, et küll on raske tassida jne. Kuna ise olen positiivne inimene, siis üritan ka klientidesse positiivsust süstida ning põhjendada, kust positiivsust saada ning kust mitte. 

Kokkuvõtteks võib öelda seda, et autojuhid ei suuda kunagi konkureerida omanik-autojuhtide-müügijuhtidega, kuna ma oskan juba lennult haarata igast lausest midagi, mis võib olla väärtuslik nii mulle (minu firmale), kui ka kliendile. On kliente, kellele meeldib suhelda, nii minut, kaks, aga autojuht saab palka kiiruse pealt ning toriseb selle peale. Mina võin julgelt oma aega tervelt kolm minutit kulutada. Need kolm minutit siin ja kolm minutit seal on rohkem väärt, kui Ekke koolitused, kuna mind koolitavad minu kliendid, neid tuleb vaid kuulata. Sellest üksi ei piisa, et ma kuulan neid telefoni teel.

Müü vähem, aga toredamalt. Klient saab kauba nii ehk naa kätte, aga vahe on kuidas. Vähem on rohkem. Müü vähem aga mõtestatult, ära lahmi, sest iga klient on indiviid, nii firmana, kui ka eraisikuna. Mul pole ühtegi lepingut, kuid ma müün aastast aastasse ligi 300-500 erakliendile ning firmale. Leping (paber) ei müü, järelikult müüb minu isiksus, sest kaup sarnaneb teiste kaubaga kohati 100%. 

Koolitused on teoreetilised, tehke nii ja tehke naa, olge selles tublid, olge tolles tublid. Tegelik elu toimub klientide juures, õues, tänaval, liikluses, naabri juures. Kõige raskem on jõuda välisukseni, pärast seda on juba lihtne, sa osaledki elus."

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara