Müük Eestis: käputäis tegijad, rida aferiste, hulk keskmist massi

Eesti ettevõtted tegelevad liiga vähe ostjaga ja tema vajaduse hindamise ning pädeva hinnapakkumise tegemisega, leiavad praktikud.

Küsimustele vastavad ügijuhtimise aastakonverentsil esinevad müügipraktikud Hard Perk, kes on müügitööga Eestis tegelenud 15 aastat, ja hetkel Suurbritannias müügitööd tegev Madis Kiho.

Kuidas hindad müügitöö taset tänases Eestis?

Perk: Eestlaste võimekust ekspordis on olnud hea ja hinnates kui mitmeid start-up'e on siit edukalt käima lükatud, siis ilma hea müügita poleks see võimalik. Osasid päästab ka hea inseneritöö, aga pigem on ennast sinna liigasse murdnud hästi kokkutöötavad juhid, motiveeritus, ambitsioonikus ja võime ning tahe õppida ja areneda.
Isiklik kogemus on mitmel puhul näidanud, et liiga sageli kukub müük ja teenindus masinlikult välja. Läbi kumab kunstlik püüdlikkus, mitte normaalne inimlik tahe teist mõista ning loovalt aidata. Kontroll reeglite täitmise osas on karm ja kui ka klient peaks keskpärase tagasiside andma, on targem vähemalt normidele vastavalt tegutseda.
Veelgi segasemaks läheb pilt väikestes ja keskmistes ettevõtetes, kus tase kõvasti kõigub. Endal kui ka sõpradel on rida kogemusi, kus midagi hankima hakates mitmetele väljasaadetud päringutele saad kas null või ühe vastuse ja seegi on ebausaldusväärne  või sisuliselt sobimatu. Kohati tundub, et kui iseennast ostetava lahendusega kurssi ei vii või sõbra soovitust müüja osas pole, siis varitseb tõenäosus sisuliselt ebasobiv (liiga hea või liiga kehv) lahendus saada. Samas on vastupidiselt ka superhead näited ettevõtetest, kus müük käib, kliendid on rahul ja omanikud tulevad ka suurest ebaõnnest tervena välja.
Kokkuvõttes pole mingit ühte taset, nagu elus ikka, on käputäis tegijad, rida aferiste ja suur hulk keskmist massi.

Kiho: Eesti müüja suhtumist võiks ühe lausega iseloomustada nii - "kui te olete päris kindel, et te meilt soovite osta, siis me võime teile müüa küll". Ehk teisisõnu müüki Eestis iseloomustab suhteliselt ükskõikne suhtumine oma klientidesse. Ostmist ei ole tihti ostjale lihtsaks tehtud. Eestis müüakse sageli hinda, mitte toodet. Hinnapakkumine saadetakse kliendile sageli enne, kui üldse on seletatud, mida selle hinna eest klient saab. Tavaks on, et kliendid ütlevad müüjale, mida nad tahavad ning sellele vastavalt kalkuleeritakse hind. Siis on klient rahul, sest uut pakkumist on kerge juba kogutud paari-kolme eelnevaga võrrelda. Tegelikult aga on klient ahastuses, sest ta ei tea ise ka, milline on talle parim variant.
Näitena võiks tuua mitmeid Eesti uste ja akende tootjaid, kelle kodulehtedel on väljas hinnakirjad või isegi hinna kalkuleerimise moodulid. Klient peab vaid sisestama oma soovitud mõõdud ning esialgne hinnapakkumine ongi käes. Peaasi, et tüütu kliendiga poleks tarvis müüjal isiklikult tegeleda. Sisuliselt aga veeretab müüja sellega kliendi õlule oma tegemata töö. Ostja peab Eestis kõvasti vaeva nägema ning tõestama, et ta on ikka tõemeeli valmis raha maksma.

Too palun üks konkreetne näide, mis ilmestab ja üldistab meie müügiinimeste tänast taset.

Kiho:  Nädal tagasi saatis mu vana hea sõber ja töökaaslane mulle emaili, kus palus, et kas ta võiks internetist minu UK aadressile tellida mingid vannitoa segistid. Eestisse sealt otse tellida ei saanud. Oma probleemi võttis ta kokku nii: "Meie kaubanduses  on ju häda selles, et kõik, mis nagu oleks sobilik, on röögatult kallis ja muu, mida kannataks rahalises mõttes osta, näeb jube välja." Kuigi ma ei ole santehnika spetsialist, ei suuda ma kuidagi selle kraani pilti vaadates uskuda, et sellist Eestist ei saa. Ilmselt on tegu taas asjaoluga, et ostjaga ei tegeletud piisavalt ning ei selgitatud, mida kliendil on tarvis ning kuidas tema probleemi lahendada.

12.45 Muutunud müük, sõltumatu müügiekspert Hard Perk


13.15 Mille poolest erineb  müügimees Inglismaal ja Eestis? Müügipraktik Madis Kiho (UK)


13.45 Mida teevad tippmüüjad teisiti? Bonnier Publications müügidirektor Helena Taube Rehnmark (Rootsi)


 

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara