Kuus reeglit uue kliendi võitmiseks

Uue kliendi võitmiseks tuleb meeles pidada kuute võtmetegurit, kirjutab koolitusfirma Mercuri oma uudiskirjas.

1. Uue kliendi võitmise plaani määratlemine ja ulatus: jagades uue kliendi saamise eesmärgid tegevuseesmärkideks pakkumiste arvu, külastuste arvu, kõnede ning realistlike suhtarvude keeles.

2. Väga täpne uue sihtrühma valik: arvestades atraktiivsusega sinu ettevõtte jaoks, ent ka õnnestumise tõenäosusega, mis peab lähtuma objektiivsetest kriteeriumitest.

3. Määra õige sisenemispunkt: mõned asjassepuutuvad kontaktid võivad olla väga kergesti kättesaadavad, ent on kaugel otsuste tegemisest.

4. Vali õige hetk: teatud perioodid või olud loovad uue kliendi saamiseks eelisolukorra tavapäraste aegade ees.

5. Arenda välja oma sisenemispakkumine. See peab olema väga atraktiivne, nõudma kliendilt vähest panust, olema piiratud riskidega ning kehtima ainult limiteeritud ajal. Eesmärk on saada uuelt kliendilt väike tellimus, seejärel järk-järgult alanud kliendusuhet arendada.

6. Omanda enesekindla müügi oskused, arenda või paranda neid. Enamus müüjaid on harjunud tegema suhtepõhist ehk teenindavat müüki, uurides vaid, mida klient vajab ning seda andes. Need empaatilised tehnikad toimivad hästi kliendibaasi hoidmise, harva uute klientide võitmise puhul. Vaja on kehtestavamat lähenemist, kaasa arvatud väga head arusaamist tulevase kliendi "valudest", tulipunktidest ja huvidest (ärilised, tegutsemist puudutavad või isiklikud) – ikka selleks, et vastata asjakohase ning kasutusväärtust omava ettepanekuga. Müüja peab valdama mõjutamisprotsessi, kus kogutakse väikeseid aktsepte, millest potentsiaalsel uuel kliendil on raske eemalduda või taganeda.

Miks on uute klientide võitmisega just praegu kiire? Esiteks otsib enamus ettevõtteid jätkuvalt võimalusi kasvuks, ka küpsetel turgudel. Teiseks on suur osa ettevõtteid tõenäoliselt üsna heal järjel oma ostvate klientide hoidmisega, nende ostupotentsiaali kasutamisega.

Tänavu veebruaris viis Mercuri International läbi ostuvaldkonna uuringu, vastajateks ostudega tegelevad inimesed üle maailma. Selgus, et vaid 30% vastajaist teatasid oma avatusest, vastuvõtlikusest uute tarnijate suhtes. Seega, tarnijad peavad kõvasti vaeva nägema, et saada uut klienti.

Uue kliendi võitmine on üks kolmest müügiesindaja või -meeskonna põhiülesandest – teised kaks on kliendi hoidmine ning arendamine –, kindlasti ka raskeim kolmest, kirjutas Mercuri oma klientidele.

Osale arutelus

  • Indrek Kald

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara