Müügiguru: maksa oma müügiinimesele hästi!

Maailma ühe tuntuma müügikoolitaja Brian Tracy sõnul on eurooplase mentaliteedis tubli annus sotsialismi, müügiinimesele tuleb aga maksta individuaalse saavutuse eest head palka.

Kas Euroopas kehtivad müügis teised reeglid kui Ameerikas?
Brian Tracy: Kõikidel rahvustel on võimalus olla üliedukad müüjad. Kuid tõsi on see, et eurooplase mentaliteedis on tubli annus sotsialismi. Siin valitseb vanast ajast mõtteviis, et müümine pole ikka väga kena amet, sest selle eesmärk oleks justkui inimeste petmine. USA, Kanada, Austraalia, Uus-Meremaa on suunatud rohkem individuaalse edu saavutamisele. Müügiinimesed on kõrgelt austatud ja neid nähakse ettevõttes asendamatutena.

Miks on müük enamikele inimestele nii vastumeelne?
Enamikel inimestel on suur hirm äraütlemise ees, „ei“ ees. Ja müügis tuleb sul seda kuulda terve pika päeva jooksul. Sellest hirmust tekibki nähtus nimega helistamistõrge (ingl k call reluctance). Kuid TOP 10% kuuluvad müügiinimesed teavad, et enamik ütleb neile ära, ega hooli sellest. Sest mida rohkem sa kuuled sõna „ei“, seda rohkem sa kuuled ka sõna „jah“.

Kas müüja sissetulek peab põhinema boonustel?
Müügiinimese suurimad motivaatorid on raha ja tunnustus. Müüja palk peaks suuresti boonustel põhinema, sest neid ajab tagant soov tulemusi saavutada ja selllega on seotud ka nende eneseuhkus.

Kuidas teha nii, et müüjad näeksid müüki kui ametikohta, kuhu tulla ja jääda, mitte kui vahepeatust teel millegi parema juurde?   
Suuremates ja tugevamates ettevõtetes tulevadki müüjad firmasse, et jääda. On firmasid, kus tööjõu voolavus on vaid 1-2%.

Kuidas seda saavutada?
Esiteks – sul peab olema hea toode. Müüjale on oluline uskuda ja teada, et ta müüb head asja, mis on inimestele kasulik, nii et müüja aitab klienti, mitte ei müü. Teiseks – maksa oma müügimeeskonnale hästi, siis neil ei teki soovi mujale minna.

Kust ma tean töövestlusel inimesi palgates, kes on hea müüja?
Ega ei teagi. Mõned inimesed räägivad väga ilusasti, aga teevad ära väga vähe. Mõned tippmüüjad on samal ajal äärmiselt tasased ja reserveeritud. Kui asi puutub inimestesse, siis pole lihtsaid vastuseid.

Kuidas te ise müügiagentidesse suhtute, kes teile midagi pakuvad, ja kas te neilt ka vahel miskit ostate?
Ma suhtun mulle helistavatesse müügiagentidesse alati suurima austusega, ei iial negatiivselt. Vahel ma  ostan neilt, vahel ei osta – küsin palju küsimusi. Mul on ettevõttes kuus-seitse inimest, kellel on õigus firma nimel ostusid teha ja kokku ostab mu firma igal aastal 4 miljoni dollari eest kaupu, nii et kindlasti ostame omajagu.

Millised suured muutused on interneti tulekuga müügis aset leidnud?
Lihtsad tehingupõhised ostud – olukord, kus ma tean, mida ma tahan, otsin parima pakkumise ja teen oma ostu ära – on kolinud internetti. Kuid keerukamate konsultatiivsete ostude juures, kus on vaja kliendiga arutada ja temale mõeldud toodet alles rätsepatööna kokku panna, on inimfaktor ülimalt oluline ja sul läheb tarvis häid inimesi.

Nii et inimese roll pole kuhugi kadunud?
Absoluutselt kõigil edukatel ettevõtetel on head müügiagendid. Ainuke võimalus, et see nii ei ole, on riikliku sekkumisega tagatud monopol. 

Miks on müügi lukkulöömine (closing) nii raske?
Closing pole raske, aga sa pead seda õppima. Kõik tippettevõtted koolitavad oma müüjaid 6-18 kuud. Sa ei saagi oodata, et sa oled kõva müüja, kui sa pole saanud koolitust. Müümine on elukutse ja selleks on vaja omandada teatud oskusi. Muidu oled sa nagu inimene, kes pannakse piloodi kohale lennukisse ja kästakse lennata. Enamik inimesi, kellel müük ei lähe, ei ole lihtsalt saanud õpetust, kuidas seda teha.

Miks siis nii paljud ettevõtted väljaõpet nii ebaoluliseks peavad?
See pole paljudele kultuuri osa. Ka enamik juhte ei õpi kunagi midagi juurde. Kuid kõik parimad õpivad! Ja teevad seda pidevalt.
Asju tulebki õppida. Näiteks kui ma ise müügijuhiks sain, pidin hakkama õppima spetsiifilisi oskusi: kuidas palgata, kuidas planeerida, kuidas delegeerida. Mul läks nende omandamiseks teatud aeg. Aga kui sa ei õpi, siis oled sa nagu auto, millel on üks ratas puudu. Auto võib olla imeilus, aga ilma puuduva rattata see lihtsalt ei sõida. Sama on ka müügioskustega. 

Mis on teie sõnum number üks müügirahvale Eestis?
Kõik on õpitav! See on imeline – sa võid õppimise ja harjutamisega omandada ükskõik millise oskuse, ka müügioskuse. Iga inimene võiks pühendada iga päev kaks tundi mõne uue oskuse õppimisele. See teeb lihtsalt meeletu vahe sisse!

Te olete Eestis varem käinud?
Olen alati olnud suur Eesti fänn. Olen siin varem esinenud Peep Vainu kutsel. Olen ka kohtunud Mart Laariga Washingtonis õhtusöögil, kelle lähenemine majandusele vaimustab mind. Laar on minu kangelane.

Osale arutelus

  • Kertu Ruus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara