Saks: välisturule minnes tee eeltööd ja eristu teistest

Ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks ütles, et välisturule minnes on tarvis alustada eeltööst ning välja mõelda, mis on see konkurentsieelis, miks keegi peab sinu tooted ostma.

Järgneb intervjuu ettevõtja ja eksportööri Jakob Saksaga:

Millised on esimesed sammud, mida peaksid kindlasti ära tegema, kui on soov hakata välisturgudel müügivõrku looma?
Esimese asjana peaks ära tegema eeltöö. Seda just selles mõttes, et sul on olemas hea toode ja teenus, konkurentsieelis ja eristumisviis ehk siis põhjus, miks keegi peaks just sind valima. Kui põhjust ei ole, siis ei ole mõtet müügivõrku üldse ehitama hakata. Sa võid selle müügikanali luua, aga sa nagunii ei müü, sest sa ei anna põhjust ennast valida.

Müügivõrgu loomisel ajalist tingimust ei ole. Tegemist on ettevõtte konkurentsieelise strateegia, positsioneerigu ja eristumise leidmine võtab aega. See on strateegiline töö, mida tehakse juba ettevõtte loomisel ning on väga tähtis, et see olemas oleks. Tähtis on saada infot uute turgude kohta. Ma ei usu sellesse, et peaks tegema keerukaid ja kalleid turu uuringuid, vaid pigem usun testimisse. Võta ja näita seda klientidele, näita potentsiaalsetele klientidele, küsi mis nad arvavad, anna neile võimalus osta.

Millised on peamised vead, mida tehakse müügivõrgu loomisel välisturgudel?

Peamine viga, mida tehakse, on see, et ettevalmistus on puudulik. Ma olen näinud palju edukaid ettevõtteid ja sama palju ka ebaedukaid ettevõtteid. Neil ei ole konkurentsieelist, siis nad näevad väga palju vaeva ja edu ikka ei tule. Teine viga on kiirustamine, kannatlikus on väga tähtis. Asjad võivad võtta mitu aastat aega, see on täiesti normaalne.

Eeltöö osas olen näinud veel puudusena seda, et millise mulje te jätate teistele. Kui teil on ülekäe tehtud mulje, siis teisse ka niimoodi suhtutakse. See võib olla kinni kasvõi visuaalses stiilis – kas on korralikud kodulehed, kas ettevõte näeb professionaalne välja, milline on kodulehe graafika jms.

Kui läheme Lääne-Euroopa turule, siis kohati meid võetakse nagunii kui Ida-Euroopa ahve. See tähendab, et me ei tohiks jätta endast ebakindlat ja amatöörliku muljet oma tegemistes. Kui seda teeme, siis meid võetaksegi ebakindlatena ja meist ei peeta lugu.

Millised on tüüpilised ebaeetilised võtted, mida tehakse suhete loomisel välisturgudel?

Üks, mida olen märganud on see, et lubatakse rohkem kokku, kui võimelised ollakse tegema. Ebaeetiline on kokkulepetest mitte kinnipidamine. Näiteks antakse edasimüüjale eksklusiivsus, kuid teda veetakse alt ja antakse toode ka teistele edasimüüjatele.

Leian, et Eesti ettevõtjad on ühed eetilisemad. Meie puhul hinnatakse seda, et oleme ausad võrreldes teiste Ida-Euroopa riikidega. Arvatakse, et oleme samad, mis poolakad, aga meie trump on põhjamaine ärikultuur, konkreetsus, ausus.

Millised on kaks nippi, kuidas ennast valmistada rahvusvahelisteks läbirääkimisteks?

Läbirääkimislaua taga tugevus tuleneb teistest alternatiividest. Üks on kindlasti see, et sul on väga head teised alternatiivid, mida edasi teha, kui konkreetsed läbirääkimised ei peaks õnnestuma.

Teine asi on ettevalmistus. Läbi mängida võimalikud stsenaariumid, et kaardistada enda ja vastaspoole huvid, soovid ja vajadused. Mõelda, et mida kätkeb endas läbirääkimispakett. Hind ei ole ainus asi, aga paljud eestlased kipuvad läbirääkimistel minema ainult hinnaargumendi peale.
Paljud Eesti eksportöörid proovivad hinnaga lüüa, aga minu meelest on see väga hukatuslik strateegia. Julgen väita Eesti edulugude põhjal, et kliendid on nõus suurima heameelega maksma rohkem, kui sa vaid annad põhjuse.

Kui sa mingit muud põhjust ei anna ennast valida, siis kogu läbirääkimine taandub hinnale. Ja siis oled väga suure hinnasurve all teiste konkurentide keskel.

Mille järgi valida, millisele välisturule soovid enda müügivõrku luua?

Siin on kaks loogikat, üks on ratsionaalne ja teine on mugavusfaktor. Ratsionaalne on see, et sa valid need turud, kus on kõige suurem müügipotentsiaal. Teine loogika on see, et kus oleks kõige lihtsam raha teenida. Ja lõpuks peab olema ratsionaalne otsus, et kui sa kõrvutad teenimisvõimalust ja kulutusi, mis võivad minna, et kus sa saad kõige mugavam minna.

Ma ei soovita valida sihtturgu mugavusfaktori baasil. Lähme Soome, et me oskame keelt või Lätti, et oleme neist majanduslikult ees.
Kui Saksa turg on mingi tootega 40 miljonit ja Soome turg 4 miljonit ja turule minemise kulud on sarnased, siis tasub Saksa turule rohkem minna. Konkurentsi tihedus loeb ka väga palju.

Kui tähtis on tunda välisturu ärikultuuri tausta?

Sul peab olema kultuuritunnetus. Minu meelest on tähtsam usaldada enda vaistu ja sisetunnet, kui teada kombeid ja olla väga haritud selles osas. Sa pead usaldama enda kõhutunnet, mis on välisturul aktsepteeritav käitumine.

23.aprillill toimub Jakob Saksi koolitus "Müügivõrgu loomine välisturgudel".

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara